化妆品销售有多难

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销售难与不难是相对的，主要取决于你的心态，一个成功的销售过程是80％好心态加上20％好技巧的结果。

对有些经营者来说，化妆品销售的确是难，特别是在当前的经济环境下，消费信心下降，消费者把钱包捂得更紧了，要想让其心甘情愿掏钱买单更是难上加难。但不可否认的事实却是一照样有大把的人在赚钱。因此，销售难与不难是相对的，它取决于你的心态，一个成功的销售过程是80％的好心态加上20％的好技巧的结果。

什么叫不简单?把简单的事情天天做好，就是不简单：什么叫不容易?大家公认的非常容易的事情，非常认真地做好它，就是不容易。

相亲故事给化妆品销化带来的启示

在化妆品销售中，首先要确定一个标杆，然后将它与你的店对照，找出差距，把复杂的问题简单化、细节化，再把这个差距落实到执行细节。

先来看两个相亲故事。

故事一：大学生的失败

一个大学刚毕业参加工作的小伙子，长相清秀，无任何不良嗜好，工作在当地比较起来也不错，被同事评为“新世纪的精品男人”。一天，小伙子被一个热心人拉去相亲，小伙子看见那个姑娘后，立刻被那个姑娘迷住了，认为自己此生注定要和这个漂亮的姑娘生活在一起。当时，那位姑娘问了小伙子两个问题：一是你参加工作几年了?二是你父母是干什么工作的?小伙子如实做了回答，并对家里代代都是农民到他这代出了一个大学生的事情还倍感骄傲……

可是后来的事情，小伙子傻眼了，小姑娘选择的老公让小伙子怎么也不明白：那个男的小学还没毕业却事业有成，听说还经常犯生活作风问题。

故事二：MM的选择

一个MM到了谈婚论嫁的年龄，亲朋好友都热心地为她介绍对象，最后有两个小伙子进入了小姑娘的候选名单。亲朋好友和小姑娘对如何选择有很大的分歧：两个小伙子一个是一家中大型公司的经理，经济收入比较高，有房有车，无不良嗜好，还是远近闻名的孝子，长得比较帅气；另一个小伙子自己拥有一个小企业，盈利较好，同样有房有车，但自小父母双亡，长得太普通。亲朋好友都劝MM选择第一个，但是小姑娘却选择了后一个。

亲朋好友最终怎么也不明白，你明白吗?

相亲故事给化妆品销售带来的启示是相亲成功的关键是要知道小姑娘到底想要什么。化妆品销售也样，如果我们不知道消费者到底需要什么，那我们任何的策划和推销都是在自说自话，没有任何用处。

如何挖掘消费者需求

需要认识到的点是，化妆品消费者普遍的痛苦不是来自于怕老，而是怕老的痛楚所带给女性的巨大压力。引导化妆品消费者购买意向的方法便是要挖掘消费者的需求，销售人员要不断地挖掘、引导及创造消费者的表面及潜在需求。

当消费者的需求不是很明确时，我们的销售机会就越大。但要注意的是，强势推销和强制只能将消费服务推向死亡的边缘。同时，消费者的有些需求是我们可以意识到的表面明确的需求，有些却是我们没有意识到的潜在模糊的需求。销售员对消费者需求的认识要有前瞻性，先知先觉。

同时，消费者的需求是多重的，对消费者的服务实际上就是在满足消费者需求的手段和方式上寻求突破和创新。当你不能给消费者价格优惠时，你就给他价格优惠的希望，当你不能给消费者直接利益时，你就教给他获取利益的方法：当你不能满足消费者对产品的需要时，你就给他最佳的综合感受――心理、精神、情感；当你实在什么都做不到时，至少你还有真情、友善和微笑。

分析消费者时的注意事项

分析的目的并不是去了解你怎么样看自己和竞争对手，而是去了解你的消费者怎么样看待你和竞争对手，这就是消费者立场。

我们容易夸大自己的弱点，并把一些很小的不足看成为致命的缺点，我们也很容易对自己的优势产生错觉。事实是，消费者对我们所具有的优势和弱点会有着和我们截然不同的看法，销售员应该通过与消费者的交流，对自己和竞争对手的状况进行分析，并定期进行消费者访谈。

如何迎接你的消费者

上前打招呼的时机：顾客驻足；顾客一直看着某样商品；顾客一直去触摸商品；顾客翻找价码卡、标签，检查商品是否有污损，制作是否精良；很小心地对待某件商品；关心售后服务的问题。

打招呼的技巧：简洁地指出商品的销售重点；强调顾客的感受，争取顾客的回应。

理解消费者

理解消费者的途径和技巧主要是“听”和“问”

“问”的技巧

如何使用提问技巧来妥善地解决消费者的需求?

在提问技巧中，开放式和封闭式两种方式都有必要。

通常是先提一个开放式问题，比如“有什么需要我帮忙的吗”，然后马上转入封闭式问题，两种提问技巧交互使用，迅速判断出消费者的问题所在。当然，如果销售员能够很成功地运用封闭式问题，马上就把消费者的问题找到，那么说明他的经验非常丰富，因为多数销售员在提封闭式问题的时候都是运用个人的经验来做出判断的，这是提问的技巧。

没有经验的销售员容易出现以下问话误区：问话太多，消费者很快就不耐烦；问话太散，没有方向和目标，逻辑性差；问话太大，重点不明确，很难回答；问话太表面，没有深入挖掘、及时追问；问话太直接，涉及到敏感、机密事项。

学会“听”

倾听是一种情感活动，倾听时应该给顾客充分地尊重、情感的关注和积极的回应。倾听有五个层次：听而不闻；假装昕；有选择地听；专注地听；易地而处地听。

销售员待客说话时需要注意七原则：1、不用否定型而用肯定型句子；2、不用命令型而用请求型句子；3、以语尾表示尊重；4、拒绝时要说“对不起”、“不好意思”；5、不断言；6、交换立场来说话；7、多使用夸奖、感谢语。

接待消费者

观察消费者的情形而加以接近，站在消费者身边的适当位置，站立位置六大原则：店门入口侧；消费者的左侧i肩与肩距离30厘米；与消费者的距离为握手的距离；商品和导购呈45度角处，隔着橱窗时，则站立在正面稍偏外处。

“三意”――诚意、热意、创意，是化妆品最基本的销售之道，是销售员获得消费者支持，提高工作质量，扩大销售成果所不可或缺的心态。而顾客满意了，则成了化妆品最好的广告。正如乔吉拉德“250定律”所说的那样，每一个顾客的背后都有250个人，销售员若是得罪了一个人，也就意味着得罪了250个人；相反，如果销售员能够发挥自己的聪明才智赢得一个顾客，也就同时还得到了250个关系。