“鲜果切”魔盒的千万商机

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他辞去IT公司年薪30万的工作，变身“水果忍者”，一把水果刀，做成“鲜果切”，并把它变成都市白领的公司福利，短短三年就将小小水果生意玩得风生水起。1000元、300万元、1000万元，这是果酷网成立三年来每年的收入。不久前，几何倍数成长的果酷网获得了第四笔融资，金额达200万元。如今，每天有20吨“鲜果切”果盒，走进腾讯、新浪、百度等公司的办公大楼。

IT男变身“水果忍者”

在大学校园里，贾冉就是一个爱折腾的活跃人物。他学习成绩很好，爱打球，爱交际，还在大学宿舍中卖过笔记本电脑，在校园过国内某个品牌的运动鞋，不过不但没赚钱，反倒赔了不少。

虽然在学校创业没折腾出什么名堂，但长了不少见识。他想，也许以后创业，那些摸索出来的营销路子会用得着。2008年贾冉从清华大学研究生院毕业后，先后进入IBM、淘宝等一些IT公司历练。

有一天，坐在茶水间里剥着香蕉的贾冉听到旁边一个同事抱怨：“要是有人把水果洗好、切好，休息的时候马上就能吃到就好了。”说者无心，听者有意。一直在寻找着好项目创业的贾冉觉得眼前一亮：水果看似不起眼，但人们每天都要吃，它是重复消费品，而且是刚性需求。现在的白领很宅，也很忙，如果把新鲜水果切好送到他们手上，肯定受欢迎。

贾冉立即上网去查询鲜果切市场的情况，发现鲜果切源自上世纪50年代的美国，满足消费者的即食需求，目前在美国每年有着800亿美元的市场规模，而在国内市场还是一个空白。他做了一个简单的计划书，向几个志同道合的朋友发出一起创业的邀约。

找到合作伙伴后，贾冉正式辞去淘宝年薪30万的工作，成立公司，搭建果酷网。淘宝公司当时还分了很多的期权股票，贾冉全都放弃了。父母和朋友都不理解一个清华的研究生为什么要辞掉金饭碗去卖水果，做一点技术含量都没有的事情。他们觉得这事儿不靠谱。但贾冉自己并不觉得卖水果是一种人才的浪费！在无人涉足的领域里踏出一条自己的路来，才算不辜负最好的年华。

接连亏损，思考转型

2010年6月，贾冉的果酷网成立，他和朋友共投了十来万元，租个民居房做办公地点。从IT公司的“金领”变身为“水果忍者”，贾冉有很多东西要学。刚开始，钱都要用在刀刃上，能不雇人的工作就不雇人，几个创始人都亲自上阵。每天早上，贾冉和搭档就去水果市场批发水果，货比三家，和果贩子讨价还价。然后拖回公司，他们搬着很沉的水果箱子楼上楼下来回跑，运完货找人切好水果还要顶着大太阳到地铁门口发传单，一天下来累得腰酸背疼，跟他一起合伙的女孩累得每天都哭。

虽然当时团队付出了很多的辛劳和努力，公司依旧入不敷出，不到半年时间，最初的投入就亏损一空。最惨的时候公司账户上不到1000元，几个合伙人都劝他不要继续做了，回去上班的话一个月轻轻松松就能有两万多元的收入，现在这么辛苦，不赚钱反而赔钱。

屋漏偏遭连夜雨，正在贾冉为订单发愁的时候，一天，办公室里突然闯进一帮工商局的人，把所有的办公设备和用品都查抄了，一台电脑都不剩。原来有人举报贾冉公司的水果生产车间不符合卫生条件。

贾冉并没有费心思猜测到底是谁举报的，毕竟，做这一行最关键的是保证食品的安全和卫生，一个清洁的生产环境和标准的装配环节是最基本的要求。做不到这些，谈何发展事业。在一片狼藉的办公室里茫然了一阵子后，贾冉立即振作起来，在第一时间里改造了生产加工间，办齐了所有营业和卫生许可证之后公司才重新运营。

同时，面对接连的亏损，他并没有放弃摊子一走了之，而是反思到底从哪儿突围比较好。他发现，传单都是发给了写字楼的白领，来网上下订单的都是单个的消费者，订货数量很少，而配送费用却很高。比如一个人在网上订20块钱的水果，配送费用就在10块钱，那时候公司平均每天的支出是1500元，而收入仅为1000元。要想降低成本，就必须转变业务方向。

在和团队成员们讨论了一天后，贾冉果断决定，将业务方向调整为企业客户。抓个大客户，一单上千份都有可能，配送就省了一大笔。有了方向，大家的劲头又上来了。

贾冉亲自带着团队一家家拜访企业。打黄页上的电话是很难找到老板的。在炎炎烈日下奔波，好不容易找到了对方公司的地址，却被告知，老板不在——吃闭门羹、被拒绝是常事。第一笔生意是来自一家卖汽车的4S店，那天老板正好在。贾冉将随身带着的一盘鲜果切送给老板尝尝，然后问老板：“炎炎夏日，给来看车的客户端上这样鲜果切，客户一下子就感受到你们服务和别家的不同，客户黏度岂不是一下子增强了？另外，你们团队开会的时候，会议间隙，给每个员工上这么一份搭配各种水果的鲜果切，是不是鼓舞士气最好的提神剂？”老板一听，是这么个道理，立马拍板订下每月150份的鲜果切。

有了开头的成功案例，此后的大客户接踵而至，优酷土豆、小米手机、搜狐畅游……贾冉跟他们的谈判是有底气的：“当规模小的时候，为员工准备些水果，一个公司的人力还可以忙得过来，但是人多了的时候，人力根本就忙不过来。而我们专业做鲜果切的，果切装水果的员工就雇20多个人。另外平时吃水果只有一种水果或者几种水果可吃，而我们可以一次让你吃上10几种水果。”公司的人力资源部一听，哪个成本更小，立马就能判断出来。

哥卖的不仅仅是水果

随着客户的增多，为了让企业更上一层次，网站需要改版优化，设备需要更新换代，人员需要增加，这些都需要更多的资金投入。贾冉曾经单枪匹马找过多家投资公司，但都没有谈出满意的结果。

2012年6月的一天，在电视台做编导的朋友告诉他，台里有一档投资创业节目，问他愿不愿意参加。贾冉觉得这是个好机会，他准备了很久才参加节目。一开始，贾冉的鲜果切模式就遭到了投资人的质疑：鲜果切并没有多少技术含量，会不会很容易被人抄袭并超越？

贾冉淡定地说：“鲜果切一开始是没技术含量，不过到了一天一万份的时候就不一样了。”贾冉摆出三点理由。首先，果酷网做了三年多，积累了一些经验，知道如何根据用户订购需求梳理产品线，包括水果采购的全年的价格比，精确到每一天，哪种水果口感最好，价格最低。他们有三年的采购报价，根据数据，用互联网的思维做出自动化的配餐系统。这是一项资产，保证采购的成本最低。其次，因为和企业签的都是半年或一年的合同，所以也不存在库存的问题。水果都是产地直接供，量大，每月三四吨，成本很低。第三，保鲜的问题，这是规模化以后必须要面对的。果酷网采用纯物理的方式，这对环境和整个流程的要求很高。贾冉通过研究国外关于鲜果切的资料文献等，得出了自己一套的技术规范，比如刀子多长时间消一次毒，整个流程是怎样的，果块要先浸泡再晾干。

经过几轮的提问之后，他的项目打动了三位著名的投资人，获得了评委的认可，现场和投资人签订了150万元的投资意向书。

有了资金，购入了先进的切割和保鲜设备，并吸引了一批人才的加入，果酷网的发展走上了高速路。1000元、300万元、1000万元，这是果酷网成立三年来每年的收入。不久前，几何倍数成长的果酷网获得了第四笔融资，金额达200万元。如今，每天有20吨“鲜果切”果盒，走进腾讯、新浪、百度等公司的办公大楼。

贾冉最看重的是果酷网的品牌和定位，每次员工出去和客户谈业务，贾冉都要多次告诫：“别说我们仅仅是卖水果的，我们是做企业服务、员工福利的。”正是抱着这样的理念，贾冉非常重视来自企业客户的反馈，果酷网的产品线也根据客户的需求不断细分。做公司休息间的鲜果切，就切成更多小片，做成大果盘的形式，这样适合休息的时候员工们少量多食的要求；公司会议或者大型论坛，根据规模和参与人员口味的不同，果酷网提供多种套餐供选择，有优选果切套餐，含5份鲜果切+5份酸奶+1包零食；有特惠果杯套餐，含10份特惠鲜果杯+10份酸奶+2包零食；也有精选鲜果套餐，洗好不用切，直接包装。每种套餐都不会超过100元。

当然，也有一些写字楼的公司太小，老板不愿意给员工提供这样的福利，有些员工打电话来单独订怎么办呢？贾冉并没有因为公司转型就直接推掉这些零散客户，因为说不定哪一天他们的公司就会变成潜在的团体客户呢。想到现在流行的拼车、拼吃的模式，贾冉马上想到了拼切的模式。团队们很快在果酷网上线了拼一拼的服务，同一个写字楼里的白领只要拼到5份鲜果切，就可以免费送货。

现在公司活下来了，而且活得还不错，贾冉觉得挺成功的。但是他不会沾沾自喜，贾冉说：“目前果酷网主要基于北京市场做销售，未来将继续向北上广深四大一线城市发展。2013年年底将考虑开展一系列加盟和直营的横向拓展，希望可以逐渐走入大家的视野，有一天大家一提起鲜果切会想到是果酷网。”