仙妮蕾德改制困局

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8月19日，记者收到消息，40余名仙妮蕾德山东店主及经销商到济南分公司所在地要求公司退还保证金，在争执中双方还出现过激行为。

记者了解到，此次仙妮蕾德山东经销商云集济南分公司，起因在于仙妮蕾德不停地转换制度和提升对特许经营店的要求，令众多经销商无法继续经营甚至倒闭，这些经销商希望能够拿回保证金后彻底退出仙妮蕾德。

事实上，从2006年仙妮蕾德获得特许经营许可以来，已经有大量的仙妮蕾德经销商在改制中“黯然出局”，并曾因为保证金的退还问题引发过大量的经销商“闹事”事件。今年8月以来，因为公司禁止店铺运作美容服务而使经销商更为不满，经销商与公司间的纠纷愈演愈烈。

保证金再引波澜

“我们在仙妮蕾德山东济南分公司已经呆了三天了，每天就睡地板，喝自来水，其中很多人生病去医院了，但是公司一直拒绝返还保证金给我们!”8月19日，记者接到仙妮蕾德山东经销商吴慧(化名)的电话，吴慧在电话中称，因为他们感觉人身安全受到了威胁，已经报警，警方正在对他们做笔录，了解整件事情发生经过。

随后记者了解到，此次事件的原因，在于仙妮蕾德山东经销商因公司多次政策更改，无法继续经营，他们向公司要求返还保证金也没有得到回应，于是引起经销商的不满，在久久得不到满意的解决方案后，经销商带领其特许经营店店主和其他意图退出的经销商采取了静坐示威的方式来表达自己的愤懑。

而对于返还保证金的要求，济南分公司相关负责人给吴慧的答复是，如果经销商没能达到公司所制定的要求，不能退还保证金。

双方的纠纷主要在于“是否退还保证金”这一点上。吴慧向记者出示了在加盟仙妮蕾德公司时所签订的“特许经营协议”。协议中公司在“乙方的权利和义务”章节中明确要求到：为保障甲方的权利，乙方须向甲方交付保证金人民币一万元，以便合法使用甲方的商标、商号及经营模式。若乙方能在甲乙双方认可的期限及条件内达到了甲方的要求，甲方将在第一年底向乙方返还50％保证金，第二年底返还余下50％的保证金。

但是，协议上仙妮蕾德公司并没有明文规定当经销商在没有完成任务的情况下，是否该归还保证金的条例，而这正是近两三年来仙妮蕾德屡屡出现“保证金事件”的原因。

记者就“保证金”相关事宜采访了仙妮蕾德重庆分公司相关负责人，他向记者解释道，在以前加入仙妮蕾德公司确实是需要交纳保证金，但在2008年初，公司就正式取缔了保证金，取而代之的是“加盟费”，而加盟费在经销商出局之时是不会返还的，这是一个基本规定。对于保证金的退还，该负责人分析道，收取保证金是为了让经销商不损害公司利益，而当经销商在完成公司安排的任务后，保证金肯定会分期返还给经销商。

即使协议上明确规定了达到仙妮蕾德的要求就能返还保证金，吴慧等经销商还是有很多不满，“从2006年以来，公司就开始不断地调整加盟商店铺规格、长期顾客人数等政策，以提高门槛，我们承受的业绩压力早就大于签订协议的时候了，公司单方面调整要求，我们为什么要因此买单而拿不到保证金?”

吴慧向记者举例说：“以缴纳订货款为例，以前是要求每家店铺每月要保证1000PV值，缴纳20060元的订货款，同时要发展2个长期顾客。而现在已经提升到要求每人要连续6个月向公司至少进21500元人民币的货物，同时长期顾客数目也增加到了5个。只有这样才能完成公司所谓的要求。这些要求对于大经销商比较轻松，但小经销商谁能经得起这么折腾?”

同时，吴慧向记者无奈地说道：“公司规模要求的日益提高，是自己无法接受公司安排的原因所在，而更主要的是，如今从事仙妮蕾德公司，自己所赚取的利益也越来越少。公司自5月起，就将以往每个月的2次返利变成1次，另外以往7层店的奖金(第1层的7％、第2层6％、第3层5％、第4层4％、第5层3％、第6层2％、第7层1％)，现在也‘缩水’到了3层(第1层6％，第2层4％，第3层2％)。既然利益受到了很大损伤，那么肯定也就不会再做经销商了。”在吴慧看来，对于仙妮蕾德公司，自己付出过太多的精力，而如今基本利益却无法得到保障，“抽身走人”或许是自己最好的选择。

正是因为积累了种种不满，让吴慧等40余名经销商在与公司的交涉中场面火爆，甚至险些引发冲突，吴慧等经销商甚至认为分公司周围已经有“黑社会”出没，为了安全起见，他们选择了报警，事态才算平息下来。

美容政策致经销商分裂

仙妮蕾德的业绩要求飙升让吴慧等小经销商纷纷出局，而在仙妮蕾德的清洗中，一般经销商们的日子也并不好过。

2009年8月，记者收到消息，称不少仙妮蕾德经销商因为无法接受公司美容政策的调整，引发了经销商之间的内斗。据了解，这项政策就是仙妮蕾德在2008年年底所颁布的一条规定：“经销商不得在特许经营店中从事美容等活动。”

早在1998年，仙妮蕾德公司董事长陈从事公司产品销售以及事业开展时，曾一度允许经销商通过开party、开会、为顾客做美容等方式来发展渠道。

然而在2008年年底，仙妮蕾德公司却出台一项新规定，要求所有特许经营店内都不得再从事美容业务，一经发现违规者，轻则罚款，重则取消经销权。

当这一新规定传出之时，仙妮蕾德众多经销商一片哗然。10年时间里，经销商早已将为顾客做美容等方式作为向消费者推销产品以及保持客源的重要手段之一，而如今公司下达这样的命令，无疑是断了经销商发展的一条道路。但由于公司命令的强硬，不少经销商在私下抱怨之余，也纷纷无奈地停止了这些发展方式。

然而在随后的时间里，不少经销商发现，公司的这个规定却是大小有别，“公司出台禁止在店铺中开展美容活动的规定后不久，很多人都发现一些大经销商仍在光明正大地继续为顾客开展美容服务。以公司某大经销商为例，他在上海的特许经营店一共3层楼，其中1楼是专门来进行产品销售，而2、3楼则是为顾客美容的场地。这么大张旗鼓地进行美容活动，公司不可能不清楚，但当部分经销商对此提出质疑时，公司却一直没做出任何回应。”

“这种行为实在太让人不解了，公司不准经销商利用店铺从事美容事业，这变相地毁了经销商的一条发展之路。如果大家都遵守倒也罢了，至少也是一个公平的环境，关键是不少经销商，尤其很多大经销商都在阳奉阴违!”一位不愿透露自己姓名的原仙妮蕾德经销商坦言，自己在经营仙妮蕾德时也曾在私下为顾客做过美容等增值服务，而原因则是，“大多数人都是在背着公司干这些事情，如果自己不干的话，那么很可能会导致顾客流失。”

仙妮蕾德随后的解释更让经销商愤怒，“公司高层后来解释，允许部分大型特许经营店中摆放2张美容床，但这样

也让不少经销商感到寒心，大家都是公司的经销商，凭什么他们有特权?”

许多愤愤不平的经销商都把矛头指向了王耀东、刘静波等大经销商，称他们一直享受公司的特殊政策继续保留了美容业务。

记者电话联系到了刘静波，他对传闻不置可否，“仙妮蕾德公司之所以会禁止店铺从事美容服务，主要原因就在于公司高层觉得部分经销商在店铺中过于沉迷于为顾客从事美容服务，而不再专心发展事业。所以公司在考虑良久后，决定店铺只能拿来用于产品销售，而不允许从事美容增值服务。相信经销商在抛弃了以往的美容模式，转而重新再度通过其他渠道进行发展，这将是一次全新的飞跃，同时也是公司提升自己品牌价值的表现。”

仙妮蕾德重庆分公司负责人也向记者介绍道，2008年公司并未强烈要求各城市特许经营店不能做美容等增值服务，毕竟公司产品除了保健品外，也有部分美容产品，公司为了能让经销商更好地销售产品，也曾默认特许店店主为客人提供美容产品体验、试用等服务，但由于公司并未出台美容的标准，各地特许店经营“各自为政”，规格和价格都是店主自己调控，导致美容院之间的恶性竞争和市场混乱，严重影响了公司的形象，所以公司于2009年度出台了禁止形象店做美容的决定。对于经销商所称“公司双重标准来对待经销商”的说法，该负责人坚决否定。据他称，公司不可能双重标准，以重庆市场为例，公司每隔一段时间就会到各特许店进行查巡，如果发现有人暗地在从事美容服务，不管店铺规模大小，必将对其进行严惩。

尽管刘静波力挺仙妮蕾德的政策，但仙妮蕾德经销商们上行下效，不仅继续经营美容业务，还出现了相互举报的情况，不少经销商在这场争斗中出局，大经销商们也蒙受了巨大的损失。

陈得福为什么?

坊间消息称，仙妮蕾德的特许经营店已经由7000余家迅速缩水为i000余家，每少1家店，都会让董事长陈得福少1笔利益，而6000多家店所能带来的利益，已经不能用“普通”来形容。究竟是什么原因让仙妮蕾德董事长陈得福宁愿放弃曾给他带来无限荣誉和利益的经销商而如此坚决改制呢?

就在山东经销商在济南分公司静坐的同时，8月19日，陈得福在上海的培训会上再次宣扬了他的改制理想。陈得福表示，“我也很欣赏直销的理念，不要认为我和直销有仇似的，而且对公司老板而言，做直销比做传统更好，所以有许多离开仙妮蕾德的大牌们都自己去开直销公司了，就是因为当直销公司老板才赚钱。”

接下来陈得福就对直销不客气了，“我为什么要改制?因为我看到，往往做直销做下去，会把正常人变得不正常，而且，你的直销事业做得再好，很难传给你的第二代，而有了正规的企业，按传统的思路去经营，你就可以很轻松地交给第二代。”

究竟是什么原因导致了陈得福对直销如此厌倦?有行业人士分析道，很有可能是因为仙妮蕾德公司曾经久久无法拿到牌照，使得陈得福本来对直销行业积极的心态变得疲惫。缺乏牌照，意味着在中国市场无法正常合法地开展直销事业，这样陈得福只能转变路线，走“高端”的特许经营；而另外一个重要原因，则是来自于陈得福希望能尽早“华丽转身”，将他眼里一切“可能导致子女前途发生意外”的情况处理干净，以便将长久的事业交付给子女。

陈得福对于子女的爱，早已世人皆知。早在2006年，仙妮蕾德拿下天伦王朝后，陈得福在接受采访时说过这样一句话，“我最伟大的成就是拥有5个孩子。”

显然，在中国直销行业罕见的清洗过程背后，有着陈得福对其子女的关心和如何顺利将权力交接的问题。

从投资酒店再到十数年间留下的数千件文物，陈得福已经为子女们留下了丰厚的方便分配的“固定资产”。

现在，陈得福要做的是为子女们留下长久的事业，而仙妮蕾德事业就是陈得福最核心的资产。

在陈得福的眼中，传统的企业更容易完成向第二代的交接，而熟悉直销的仙妮蕾德在向传统转型的过程中，必然会出现损害有经销商利益的情况，但对于决心已下的陈得福伉俪来说，改制已不可转向。

结果我们已经看到，陈得福丝毫不在乎众多经销商对他的评价――“卸磨杀驴”，无数经销商出局，为保证金而引发冲突等事件，都没有让陈得福的调整延迟一步。

仙妮蕾德在改制的道路上越走越坚决，陈得福离自己的目标越来越近，那些黯然出局的经销商们已经远去，还有不少备受压力的存留者们都表示，“是到了思考前途的时候了。”

链接：仙妮蕾德部分保证金事件一览

2006年12月24日，北京仙妮蕾德经销商谭女士、韩建文先生等数十名经销商来到北京天伦王朝酒店，就保证金、年终分红等相关事宜向仙妮蕾德讨要说法，在酒店中经销商受到分公司相关人员的阻扰，并在随后漫长的交涉中，双方因无法达成一致意见而导致此次事件没有下文。

2008年3月10号，台州、杭州、萧山、绍兴的部分原仙妮蕾德店主20余人拿手印联名信去杭州分公司交涉要求退回保证金，在就保证金退还等问题中，经销商与店主双方发生冲突。经销商随后称“公司经理找人将其打伤。”

2009年6月，台湾经销商在仙妮蕾德台湾分公司门口哭诉仙妮雷德涉嫌商业欺诈，希望能讨回套道，在其在接受媒体采访时声称在从事仙妮蕾德事业时，被公司以多种商业手段欺骗，随后该采访视频通过互联网在全国散播。

2009年8月17日，40余名山东经销商来到仙妮蕾德山东分公司所在地索要“出局，后的保证金，在交涉无果后，经销商连续数日采取静坐等方式向公司表示抗议。

2009年8月21日，数十余名浙江经销商来到仙妮蕾德浙江分公司所在地，同样要求公司退还其在加盟仙妮蕾德时所交付的保证金，在交涉中双方发生口角之争，随后经销商向相关部门进行了投诉。