佛山农商行探索社区金融服务模式

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创新产品服务小微企业

2009年6月，佛山农商行成立了小企业专营中心，成为当时广东省农信系统首家试点小微企业融资服务的专营机构，从而拉开了服务小微企业发展的序幕，“小企业专营中心是我们唯一一个准事业部编制的部门。”佛山农商行一名工作人员介绍，设置突出了小微企业群体在佛山农商行经营战略上的重要性。

自小企业专营中心成立以来，4年间佛山农商行累计向辖区内的小微企业发放110亿元贷款，近9000笔，涉及到4800多家小微企业，平均每户的贷款额度约为96万元。

“我们在贷款总额上未必最多，但从服务的企业群体规模来看却相当可观。”徐兆津介绍，与很多银行优先向大型企业发放贷款额度不同，4年来佛山农商行一直实行小微企业优先原则，在贷款上优先满足小微企业的需要，因此在小微企业间赢得了良好的口碑。

小微企业贷款难已经不是一个新鲜话题，尤其是作为制造业大市的佛山，超过95%的企业属于小微企业，金融发展的相对落后让这个问题显得尤为突出。从行业特征来看，小微企业缺乏有效的担保抵押物，企业经营风险较高，风险与收益不成比例，这是很多银行不愿意给小微企业贷款的重要原因。

“为了打破这种限制，我们在服务小微企业上进行了产品创新。”徐兆津介绍，其中最核心的是在担保方式上的创新，“要解决小微企业融资难的问题，不能简单沿用传统的担保方式。”

针对小微企业贷的特点，佛山农商行在区域内大规模推广信用贷款，把审点放在企业过往的信用记录和资金的具体用途上，“对于真正有资金需求的企业，我们会尽量满足它们，这种互利互信在企业和我们之间建立了良好的关系。”

据介绍，目前佛山农商行小企业专营中心发放的贷款中近9成属于无抵押的保证和信用贷款，其中信用贷款占了6成。

最小一笔贷款仅1万元

佛山农商行对于小微企业的重视与它的定位有密切关系。自去年底成功转制以来，佛山农商行就把自身定位为“社区银行”，把服务三农、小微企业以及社区居民作为支撑其发展的三大支柱。

社区银行的基本特征在于社区性，即依托所在社区的地缘人格信任关系网络开展信用中介活动。佛山农商银行的特点是，员工十分熟悉本地市场，信息不对称程度相对较小，使他们能清楚地了解顾客需求，制定出更科学、更个性化的金融方案。

“社区银行的概念我们提出了近10年，但真正从概念变为现实还是最近的事情。”徐兆津介绍，这种概念在服务小微企业上显得尤其突出。

“我们做过的最小一笔贷款只有1万元，当时贷给了一对外地来的夫妻用于服装销售的资金周转。”对于这笔金额很小的贷款，徐兆津认为，从银行经营的角度看肯定是亏的，对于银行来说，发放一笔100万元的贷款和一笔1万元的贷款所需要的成本差别不大，但收益却有很大差异，“1万元贷款的收益根本覆盖不了人力等成本。”

但从银行的发展角度来看，这种牺牲又是必要的，“1万元对于很多人来说可能办一张信用卡就能解决，但客户可能连这个条件都不具备，我们的定位是社区银行，社区就意味着要为客户提供管家式、邻居式的金融服务，要充满人情味。”正是基于这种考虑，佛山农商行尝试让服务覆盖不同的群体，为它们提供必要的援助，“我们提出一个概念，真正的信贷没有不可能。”

派驻服务团队到各个镇街

这种有别于同行的发展方式让佛山农商行在最开始的时候承受了一定的压力，“我们的模式既不规模也不经济，人均单产可能要比别人低。”

为了弥补这种不足，佛山农商银行不断加强内部管理，通过自身效率的提升构建起核心竞争力，这种内部管理包含了专业队伍建设和服务精细化等方面。

“从最开始的30人到2010年的60人，直到现在130多人，我们的队伍几乎以每年翻番的速度扩张，预计今年底可以达到200人。”徐兆津介绍，和其他银行的贷款专员往往身兼数职不同，佛山农商行小企业专营中心的团队专门针对小微企业提供金融服务，并分成15个不同小组派驻到各个镇街，密切跟踪客户的经营情况和需求。

“我们的服务团队不仅仅为小微企业解决融资问题，还会帮助企业解决一些更实际的问题。”他认为，近几年小贷市场的竞争日趋激烈，这种竞争不仅来自于银行内部，还来自于其他金融机构和准金融机构带来的外部压力，银行必须不断提升服务质量才能突围而出，“我们的优势在于本土性，只有扎根本土服务本地经济，才能获得持续的发展动力。”

除了提升服务水平，服务的差异化是佛山农商银行竞争的重要手段。“我们针对小微企业目标客户市场进行细分，建立分层次的营销体系，结合行业发展特点，相应划分了不锈钢行业、家居行业等特色区域。”

此外，该行针对专业市场、行业集散地及工业园区目标市场，围绕商业圈、产业集群及产业链集群进行批量开发和授信，逐步形成一个完备的、庞大的营销服务网络，扩大对中小企业的服务面。