营销河南对话录:领先,持续领先之道
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《新营销》：很多人认为做企业，做局部创新才是领先之道。体系制胜与局部创新，哪一个对企业来说是最关键的?
何慕：对企业来说，不同的竞争环境，不同的竞争对手，以及企业发展的不同阶段，企业一定要抓住最关键的要素进行组合聚变，如果没有局部聚变，在短时间内要想快速发展，根本是不可能的。我们可以分不同的阶段，抓不同的重点，比方产品研发、品牌传播或者品牌拦截。一个企业要想基业常青，一定是从体系的建立和一点一滴完善的开始的。
朱玉童：企业在短时间内利用优势资源对单点进行突破是必要的。但企业要想持续发展，还是离不开体系。企业首先需要生存下来，要积聚单点突破所带来的有效力量，单点突破也往往会给企业带来一个飞跃。通过单点突破为企业全面的竞争体系奠定一个基础，我觉得这一点并不矛盾。
茅理翔：我算了一下，方太成立到现在已经10年了，按照现有的发展速度，2010年方太能够达到50亿元的规模。每个企业都要扩张，每个企业都希望快速扩张，最好是一夜之间达到5亿元、10亿元、120亿元的规模!但这是不可能的事。我相信专一性的做法可以让企业把基础打得非常扎实。按照目前的增长速度，我们方太的规模明年会达到13亿元，2010年会达50亿元。能够按照这样的速度上升，我认为我是满意的!
《新营销》：如今的中国经济发展飞快，新的行业不断诞生，也不断有新的企业在快速发展，当然也有不少热钱等着企业家来赚，比如现在热得烫手的房地产业。据说很多知名企业像海信、国美都有很大的房地产项目，房地产项目对这些企业做出了很大的利润贡献。在这样的情况下，如果有热钱却不去圈，企业家是不是感觉很吃亏?
朱玉童：有一个小故事，对我特别有启发。四川峨嵋山每天都有上上下下的老伙夫，有一群年轻人和他们挑战，要比一比谁先爬到山上去。年轻人身强体壮，他们跑得飞快，但是他们爬到一半的时候就不行了，最终先爬上去的是老伙夫。老伙夫没有跑，他是持续往上爬的。我觉得这就像做品牌，做品牌是跑马拉松。有的企业在某一段路上跑得很快，但它们会跑到终点吗?我从来没有听说可口可乐去搞房地产，所以我认为方太专业化的竞争策略是对的。从全世界来看，依靠专业化获得成功的企业占了97％，而多元化的成功率仅为3％。这样的比例说明了什么?多元化的企业可能一时很厉害，但是未来未必很厉害。
《新营销》：如果我们打一个比方，龟兔赛跑，是不是龟的速度必须是稳健的，只有这样它才能赢?因为我们要看的是最后的结果。
何慕：4年前，我和方太合作过，当时的方太为了推广品牌，要做一个品牌提升规划。要让方太的销量在短期内快速翻倍，当时我个人觉得有好多种做法。但是后来从方太的发展来看，方太并没有过激的市场行为，做法很稳健，而销量也在成倍增长。最佳、最好与最有什么区别?我有一种体会，一个民营企业，老板的企业战略、愿景在很大层面上，是对企业、对自己的一生达到什么样的境界的一种希望。依照我的理解，企业规划不能盲目。这就好像打牌，你的目的不是每一局都要赢――你也不可能每一局都赢――而是扎扎实实、认认真真打好每一张牌，你打好了每一张牌，最终你会赢。
《新营销》：胡海先生一直在手机领域寻找蓝海，很善于后来者居上，他有一个“3553”计划：3年进入前5名，5年进入前3名。这样的速度是非常惊人的。胡先生，你为什么不追求慢工出细活呢?
胡海：手机行业和其他行业不一样，国内手机品牌都处于夹缝中，而国外手机品牌却非常强大。做国内手机品牌，如果你不想保持产业规模，只想赚热钱和快钱，那么你干脆下海做无码机，水货手机算了。所以说，如果没有野心，在国内就不要做手机品牌；如果做，起点就要高，就要快。人们会说，你们为什么把目标定得很高?实际上我们不认为我们的目标很高，我们很轻易地就达到了这一目标。我们的团队并不是新的团队，所有的人，包括我们的经销商，都在手机行业经营了很长时间。对于一个在很长时间里优化组合的团队来说，我们设定的目标真的不是很高。所以，我认为，快也好，慢也好，要看产品的行业特性，行业不同，规模也不同。
企业的坚持与超脱以及“变”与“不变”
《新营销》：我们习惯性地看到企业的变，主要是基于压力，因为企业陷入困难的时候，往往会想到变化。而在产品非常畅销的时候，企业往往不会主动选择变，结果是想变的时候反而是来不及了。
朱玉童：BP机曾经很流行，当时有一家公司叫瑞送，是最大的BP机公司，当时做得非常火爆。但随着BP机被淘汰，瑞送没有开发新的市场，而是把站点放到西部市场、农村市场，坚持了一段时间后，最终还是死掉了。我觉得变是一定的，不变是相对的。丰田老板曾经说过，在这个社会上。企业唯一不变的是改变。“变”与“不变”是相对的，企业、品牌的核心价值代表一个企业与生俱来的东西，是不应该轻易改变的。但是，像渠道模式和产品的功能、外观等，是应该随着市场的发展而改变的。
何慕：1983年高考，要求看图写作文，是关于挖井的事：一个人在一个地方挖几下看到没有水，就到另一个地方再挖几下，就这样不停地挖来挖去，总是挖不水。回到企业的角度来看，哪些地方要变，什么时候变，变成什么样，我觉得企业家必须清楚。该出手时就出手，当然，该放手时就放手也是一种魄力。“挖”还是“不挖”，是对企业家真正的考验。我觉得变是永恒的主题，但变并不是说任何事都浅尝辄止，而是要用创新的方法。我们不要为变而变，要为“不变”而变。
胡海：但是不要想变就变，首先要看适合不适合你的企业。手机行业现在很多大企业都在变，像TCL手机是翻天覆地的变化。我们是不变，我们提出坚持做消费电子产品不变。我不管市场怎么变，我们的营销模式永远不变。我经常遇到这种情况，开会的时候把5年前的讲稿改改还是可以讲出新意来。
茅理翔：方太的核心理念是不变的，比如产品、企业的品格、“人品”。这样一些核心理念是不可改变的。但我们的产品、技术和管理要不断创新，不断提高，所以方太是不断创新。做企业老板永远是难的，难就是难在对问题的判断上：如果这里有水，你不继续往下挖放弃了，就可能找不到水；但也许这里根本就没水，你如果不放弃，你永远都不会成功。
企业家和创业者的心态很重要
《新营销》：河南如何崛起，各位专家有何建议?
朱玉童：在和河南企业打交道的过程中，我有一种感觉。首先，营销策划这样的理念，我认为河南的企业还没有完全接受，跟长江三角洲和珠江三角洲的企业相比还有一定差距。第二个感觉是河南企业都比较急，今天和你合作，第二天就想看到效果。一味着急是不会产生好效果的。第三个感觉是河南走出去的企业太少，视野不够开阔，相对比较封闭。我举一个简单的例子，少林寺是河南最宝贵的财富之一，北京推出的《风中少林》票房可以卖到500万美元，但策划这个项目的，不是河南的公司，反倒是深圳的一家公司。河南企业的品牌意识比较弱，河南是一个农业大省，却没有出现像金龙鱼这样的食用油品牌。这些都是值得反思。
何慕：河南企业我也接触过一些。河南有一个怪现象：河南是出策划人的地方，但是河南企业却不信策划人。
茅理翔：在宁波，天天都有企业家诞生，人人都想做老板，这种商业氛围就很好。实际上河南是农业大省，应该把农业这块做好，把农产品深加工产业化，然后把品牌和企业做上去。我想每个地区都应该根据当地的实际情况，去思考当地的发展模式，发展模式不一定要去复制别人的。像宁波是以小家电为主，河南要对自己有一个很好的定位。
胡海：河南可以集中发展一两个产业，通过企业集群走向全国，走向世界。
朱玉童：《美国周刊》刊登了一篇文章：《满大世界都像青花瓷一样》。这篇文章说，其实人都是有欲望的，都想发达。我希望河南企业再多一点儿欲望，再善于表达一些，不要太内敛。对于企业或创业者来说，心态也很重要。首先，不论你的公司有多小，你都要想着未来把它办成一个大公司。其次，不管有多小，都不轻言放弃。“成功就是再坚持那么一会儿”，坚持就是胜利。
何慕：那些准备或者正在创业的人应该选一个好产品，或者是一个好的项目，要有一个好的商业模式，通过创新去整合产业。
茅理翔：我讲三点：第一，选择市场方向：我准备给顾客提供什么样的产品?我的顾客是谁?这个方向认准了非常重要。第二，认准方向后，你要不断创新，不断学习。品牌要创新，观念要创新，文化要创新。第三，要坚持。
整理报道：本刊记者岳淼