打好开业第一仗
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芳妮家园是湖南怀化一家规模不大的美容院，刚刚开了分店，经营经验还很欠缺，于是邀请了世纪良谋团队对其进行营销指导策划。鉴于此，世纪良谋团队先对湖南怀化的美容经济进行了一番考察。湖南怀化是一座正在崛起的年轻城市，全市城镇人口200余万人。怀化区位置条件独特，交通优势明显，自古就有“黔滇门户”、“全楚咽喉”之称，是东中部地区通向大西南的桥头堡和国内重要交通枢纽城市。2010年，怀化市生产总值已经突破700亿元，全市城市人均可支配收入达到30025元。在国家城市调查队“关于城市综合实力”的调查中，怀化在国内265个地级城市中排在第73位，并且入选“中国特色城市”200强。怀化市旅游资源丰富，是“大西南桥头堡、原生态植物园、古建筑博物馆、多民族文化村、杂交稻发源地、抗战胜利受降坊”。全市游客接待总量已经突破1000万人次，实现旅游总收入50亿元左右。
芳妮家园老板刚刚投巨资扩店急于卖货收钱，不想再投入过多。分店开业时间紧张，也来不及做太多的准备工作和宣传工作。世纪良谋了解了芳妮家园店内老顾客的情况，得知开店一年多登记在册的老顾客有300多人，让世纪良谋团队看到了营销的焦点。试想，如果在这300多老顾客身上下点功夫，还是很有潜力可挖的。但是怎样才能让这些消费过的老顾客再消费，怎样让老顾客愿意消费的更多?针对刘老板提出的这个问题，世纪良谋提出了“办卡充值”的营销策略。
合理设置卡项
对于会员充值卡，卡额的设定大有讲究。最低卡项是多少、最高卡项是多少，都不是随意设计的。最低卡项象征着入会的门槛，最高卡项代表着店内的档次。具体以多少为标准，我们还是要参考现有老顾客的消费情况。当世纪良谋营销策划团队翻阅顾客档案发现大部分顾客在芳妮家园一年的消费是10000多元时，感觉非常兴奋。所以，把卡项分别设定为3980元、6980元、9800元、13800元、19800元、39800元、69800元、188000元。其中，主要目的是为了让顾客多办9800元、13800元、19800元、39800元这三种卡，首先是符合大多数顾客消费水平，其次可以让他们得到更多实惠，从而容易办卡。69800元、188000元卡项的设定是为了衬托店面的档次。顾客已经习惯了办中间卡项的行为，至于3980元卡、6980元卡，则是为了和后面的卡项拉开距离，同时也是为了满足一部分低消费群体而准备的。
给力的办卡优惠待遇
归根结底，顾客能不能办卡，最重要取决于顾客是否感觉到充值办卡能带来更多的利益。这一点，顾客心理自然会有小算盘。对于专营店来讲一方面是购买产品的折扣，另一方面就是会员应该享有的附加值，所以顾客只要办理会员充值卡就会享受到优惠折扣、新品体验、生日礼物、感恩反馈、每月惊喜、友情链接等附加值。在会员享有的折扣方面，从3980元卡开始分别为8.8折、8.3折、7.8折、7.3折、6.8折、6.3折。每月惊喜是指每个月额外赠送的赠品，新品体验是指新产品免费送试用装，感恩反馈分别为价值200元、400元、1000元、1500元、2000元、5000元的卡额。也就是说，假设如果顾客办理了9800元卡，实际上卡里额度是10800元。友情链接是为了让顾客带新顾客，同时如果会员介绍亲朋入会，则会员和朋友各享受办卡金额5％的超值回馈。
顾客邀约话术
话术，说话的战术与艺术，用最准确、最精炼的话来回答顾客的疑虑，达成销售的一种行销方式。美容师在每天的销售工作当中，会遇见各类形形的问题与被拒绝，这时巧妙的回答将会带来不一样的效果。针对芳妮家园的情况，世纪良谋事先设计了邀约话术，让顾客进店最直接的方法就是电话邀约。电话邀约的噱头首先是新品上架、有美丽大礼包赠送，大礼包里除了化妆包、太阳伞等之外，还有一次抽奖(分别为价值300元、500元、1000元的现金券，办卡可以当场抵现金用)。
在邀约中，首先要明白告诉顾客领取美丽大礼包不要钱，以此打消顾客的防备心理；其次又给顾客强调只限3天时间，加强顾客紧迫感。为了保证邀约成功，现场制定了导购的分工和要求，每个导购每天至少邀约50人，满50人每个奖励5元，不够50人差一个罚5元。
超强杀伤力的现场成交措施
顾客进店之后能否成交，这是最重要的一环。针对现场付全款的顾客，允许再抽一次奖，奖品为部分店内特色产品。同时为了鼓励员工，临时制定团队日奖励，当天销售满5000元奖励100元，满10000元奖励500元，满2万元奖励1000元。这是正常提成外的额外奖励，以激励整个团队。
让顾客购买新品
让顾客办卡的目的是为了让顾客购买新品。当顾客进店后，首先要给顾客介绍高端项目，只不过再进行引导的时候，让顾客以办会员充值卡的形式完成购买。通过以上一步一步的策划措施，让人意想不到的是在短短一周的时间，湖南怀化芳妮家园会所办会员充值卡的营业额将近30万元。老板所进的新品库存脱销了，虽然利润薄了一点，但是毕竟把货变成了人民币，缓解了开业投资的资金压力。