转型模式以利民

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现行体制――呼唤诚信

目前，保险公司的营销人员基本都是由个人人组成，以人营销制为主的保险营销体制早已经在全国推广多年。该制度运行过程中，由于招募门槛较低，保险人在数量激增的同时，素质和质量无法得到很好的保证。保险人完全依赖业务提成的薪资结构，导致一些人唯“保单”是图，误导甚至有时会欺骗消费者。同时人的流动性很大，可能使售后和续保服务无法保证。这些现象的存在导致了国内的消费者对保险人缺乏信任感。

改革方向――专业高效

寿险营销模式的改革是一个战略问题，我们把美国大都会人寿在韩国的组织重组的办法带到了中国，希望能够建立一个非常专业、非常高效的寿险营销团队，成为行业的表率。

专业双轨制

有些公司采取的寿险营销模式是多层次的、大进大出的方式，这个体系在亚洲，特别是在保险市场还处于初期的时候，被证明是成功的。但中美大都会人寿在中国市场没有按这种体系运作，选择的是专业“双轨”制：专业的管理人员和专业的营销人员，即销售和销售管理分离。而管理队伍是全力支持营销队伍的。

西点计划

第一步从我们提出的“西点计划”开始，之所以取名“西点”，在于西点军校是一个培育将官、军官的很好的学校，我们也希望培养未来的将才。在人才筛选上，我们设的起点比较高，比如对营业处经理的要求是：没有寿险从业经验、大学本科以上学历、35岁以上、10年以上工作经验(其中7年以上的业务管理经验)并且往年收入达12万以上。这是一个培训寿险管理将才的特别计划，这些完全没有寿险经验的人经过专业的培训后，其对消费者的服务质量明显高于其他人。

寿险规划师

随后，我们还引进了寿险规划师的概念。与传统的保险人不同，寿险规划师并不是仅仅卖给客户寿险，而是依照客户的需求，提供客户所需要的产品方案。他们是解决方案的提供者，而不是销售者，他们会像律师、医师一样根据客户的自身状况提供专业的、量身定做的服务，帮助更多的家庭获得财务自主，这可以说是第361行职业。在海外，寿险规划师是中高收入家庭生活中不可缺少的经济顾问。