短线冲刺如何套牢经销商

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飞宏一直扼守自己所在的省内市场，凭借十几年的精耕细作，将市场做得如铁桶一般。为了冲出本省，飞宏决定先开发一个短线产品，到邻省去搅搅局。如果有效，长线产品就以此为铺垫顺势介入，品牌也就顺利地扩张；即使失败，顶多撤回产品，对品牌也不会有太大影响。

销售的首要环节就是要得到经销商的认可。因为飞宏自信按照自己设计的激励机制，产品只要上了柜台，就算成功了大半。

飞宏发现，虽然该省家电品牌竞争空前激烈，但各品牌与渠道之间还是博弈关系：经销商处处想着从厂家那多抠出一些政策资源，而厂家的业务员一见到经销商就是压货催款。这种格局下，拉拢经销商还是有空子可钻的。

在与经销商谈判时，飞宏反复强调与竞品的不同――不是通过压榨经销商挣钱，而是让经销商和厂家一起明明白白地挣钱。每名业务员在开拓客户时，必须带一个计算器，和客户一起算账，让他们看到做飞宏产品一年能挣到多少钱。

飞宏利润驱动经销商的丰体思路是：对批发分销环节，低短期激励，高长期激励；对零售环节，高短期激励，低长期激励。目的是动态地引导、管理和控制经销商，让他们听话地干活。

1．“欲擒故纵”的价格政策。经销商只要打很低的8000元首批货款，即可和飞宏签约，不但可获得10000元的超额货品，今后还可享受打款进货、促销推广的政策优惠。

由于首款额度不高，而且有超值货品，吸引了众多经销商加盟。

如果部分资金实力雄厚、网络较广的重点经销商不动心，为了达到短线产品的战略布局成功，业务员就要倒着做市场了：直接掌控终端，让出中间商利润，在零售店开展促销活动，尽快炒热市场，随后再选择一个合适的批发商来管理这些零售店。那些被选中的批发商都分外感激飞宏，因此在打款提货上，也分外卖力。

2．经销商首批打款将近一个月时，飞宏推出一项经销商促销活动，带着价格让利，而且规定经销商的提货会累计到季度享受2个点的返利。在这样的条件下，经销商即使没有提货的打算，但在利润的刺激下，再加上担心别人提货后放价更低，把库存砸在自己手里，所以几乎都加大力度进货。

随后飞宏在政策兑现上，又打了一个提前量：季度结束前3天，就给经销商兑现奖励。经销商赚到了钱，看到飞宏这么讲信誉，纷纷打消疑虑。

类似的阶段性促销政策、压货政策，在短线产品启动的初期动作频频。于是，经销商跟进一次，就不得不跟进第二次，欲罢不能。

3．为了深度套牢经销商，对完成任务的经销商实行半年奖和全年奖，让经销商看到“奔头”。

飞宏发放全年奖，有意选择在财年结束后2个月，而且，如果经销商在财年结束到下一财年的头两个月，又完成了新的压货回款任务，则可以在全年奖的基础上，再加上一个季度的返利。

经过一环套一环的价格政策，飞宏很快绑定了经销商，获得了渠道的深度认可，短期产品成功地撬开了市场。