雷士激进掉头

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质疑雷士快速转型的人，除了对目前LED市场不看好，还有对LED

产能过剩的担忧。

雷士不想做第二个柯达。

2012年底，LED还处于行业冰点的时候，传统照明行业巨头雷士光电科技有限公司（下称雷士）就宣布与LED上游封装企业德豪润达合作，正式进军LED市场。

对于雷士这一举动，外界的质疑声不绝于耳。其创始人吴长江却丝毫不掩饰其对LED照明市场的看好，“传统照明必须转型，而且要快速转型。”

进入2013年，尤其是从5月份至今，LED照明市场的二次升温似乎也印证了吴长江预判的准确性。随着相关技术的成熟，以及价格的走低，LED行业需求不断升温，去年开工率不足50%的工厂，现在已经需要排队取货。

然而，整个行业的升温同样带来不小的问题，因为市场调节的滞后性，企业初期的扩张必然是盲目和缺乏依据的。需求的上升，吸引了诸多中小企业纷纷涉足其中。整个行业升温背后，却是再次产能过剩的隐忧。

这也是初涉LED照明行业的雷士所必须要面对的。

趁势杀入LED

雷士转型LED照明市场，并非仓促之举。早在几年前，雷士就已经做好了相关发展规划。当时的雷士并不知道未来的合作伙伴会是谁，但核心发展战略却已经非常清晰，因为吴长江一直对LED充满信心。

由于当时的LED技术不成熟，成本又太高，市场推广有很多阻力，所以那时的雷士把发展战略放在了市场和渠道上，力争先把品牌打造出来。对于上游领域，雷士采用只关注不介入的做法。

直到去年，LED的芯片技术趋于成熟，在吴长江看来，只要不偷工减料，芯片质量有保证，产品的寿命通常可以由原先的几百小时提升至2万小时，技术改造速度非常快。加之成本的大幅度降低，以及LED在市场上的普及。此时雷士进入LED的时机已经到来。

至于选择德豪润达电器股份有限公司（下称德豪润达）作为合作伙伴，吴长江坦言，这纯粹是一种缘分。

早在合作之前，吴长江就已对整个芯片市场做了分析，他认为目前的市场中，只有德豪润达和三安照明符合雷士对合作伙伴的要求。而巧合的是，德豪润达在一次接触中首先对雷士提出了合作要求，于是，心有默契的双方一拍即合。

雷士和德豪润达的合作确认后，三安也主动找雷士提出过合作意向，但由于与德豪的约定在先，吴长江只能拒绝了三安。此时，雷士成了传统照明企业中转型LED市场“第一个吃螃蟹的人”。

与雷士合作前期，德豪润达实际已经投入了60亿元巨资，此时的德豪润达如果不与雷士合作，将面临很大的后期问题，所以双方的合作是互相获利的，德豪润达救了雷士，雷士也救了德豪润达。

其实，想吃雷士这块“肥肉”的不只三安和德豪润达，全球LED知名企业科锐也与雷士有过交涉，但由于种种原因，双方最终未能成功牵手。

不做第二个柯达

2013年上半年，欧盟全面禁止白炽灯使用，虽然这不能说明传统照明企业已经到了最后关头，但至少在一定程度上证明整个市场的大趋势。从这个角度来看，作为传统照明中品牌价值最高的雷士转型进入LED，不失为一个明智之举。

业内曾有人拿胶片市场来和传统照明市场作对比，认为数码出来了胶片就淘汰了。但吴长江并不这么认为：“替代性的新技术出来后要转化成市场有一个过程，并非有了技术就有了市场。”当时代表传统胶片的柯达消失以后，三星、索尼迅速占领了原有市场，主要是因为后者有自己的品牌和渠道。

“LED出来会淘汰传统的光源，但是不会淘汰传统照明企业，业内把雷士、阳光、佛山等企业归类为传统照明企业，LED新企业出来就会凭借新技术彻底把我们打垮，但我们也不是傻瓜。”显然，吴长江对有人把雷士和柯达相比非常不满。

在吴长江看来，雷士有自己的品牌渠道和团队，经过传统照明市场多年的积累，雷士的实力不比这些新的LED企业差。它们能做出来的，雷士通过用资本收购，再利用自己的渠道和品牌，能做得更好。

一个显而易见的事实却是，纵观照明市场，放弃原有照明产能转型LED如此快速的只有雷士。对此，吴长江喜欢用抓猴子来做比喻，做一个笼子，把核桃放进去，猴子把手伸进去，抓住核桃就出不来了，“只盯着眼前的那点利益必定不能长久，有舍才能有得。甚至有些时候要断臂求生。当年我花了8亿元收购节能灯，可现在雷士要关掉节能灯，开亮LED。”

对于雷士的这次快速转型，吴长江显得信心满满：“别人说我们掉头难，看到我们转型的速度，很多业内人士又说雷士转得太快，可是对我来说，现在就是要尽快地转型，不能守住原来的东西不放。” 雷士原本在投入和资产上就有不错的规划，再加上资产比较雄厚，品牌影响力足够，担心就更显得多余。

雷士转型的决心相当坚定。吴长江甚至曾对原有白炽灯客户推荐新的LED照明灯具。对雷士而言，这是一次彻底的产品升级，从某种角度来看，雷士是一个渠道和一个品牌，不管技术如何更新换代，雷士专注的只是打造渠道和品牌。

这将是一片红海

雷士转型LED的速度可以用一组数字来证明。目前LED照明设备在雷士的占比已经超过30%，而明年预计将超过50%，甚至吴长江坦言，这个数字还是保守估计，LED在雷士的占比只会增加不会减少。

业内人士质疑雷士布局LED的速度过于激进并非毫无道理。2012年，LED市场迎来了漫长的冬天，大量企业破产，市场一片混乱，产业链各个环节开工率基本维持在50%左右。

经过这场风暴的洗礼，今年上半年，LED照明市场逐渐升温，下游应用市场需求超出预期持续快速增长，直接带动了中游封装和上游外延芯片产能的快速消化，部分企业甚至出现了去年难得一见的订单排队现象。产业链内各环节即便24小时产能全开，依然不同程度的供不应求。

从这些现象来看，LED市场确实有了回暖之势。但冰冻三尺非一日之寒，LED业内的问题不可能一夜间尽数冰释。一位从事LED行业长达20余年的专家告诉《中国经济和信息化》记者：“虽然LED市场的生命力不容置疑，是大势所趋，但今年是否真的复苏还不能下结论，LED市场发展的情况要根据下半年情况才能进行判断，如果下半年依然保持这样的态势，这个市场才能真的朝着健康的态势发展下去。”

相比这份保守，吴长江则显得乐观很多。“接下来的两年，LED照明市场会有井喷式增长。”按照他的推理，这个行业已经趋于健康，并形成了规模效益。可以预见的未来时间里，业内有规模的大企业并不会给小企业机会，会把价格调整到合理的程度，形成价格规模，借以挤压小企业的生存空间。

重点培养优质马

质疑雷士快速转型LED的业内人士中，除了对目前LED市场不看好，替雷士的前景担忧外，还有很大一部分就是害怕大规模产能的集中介入，会导致整个行业的产能过剩。

这种担忧不无道理，纵观LED全产业链，似乎是在一夜之间，大量的人员和投资涌入市场，投资过度最直接的问题就是产能过剩问题。但吴长江似乎并不因此为雷士担心。

在他看来，产能过剩是来自于行业内的恶性竞争，而这种恶性竞争是政府和企业联合造成的。像雷士这种有渠道、技术和规模的大企业进入市场，为行业带来的是利好而非新一轮的过剩。

有些企业或许并没有能力、没有渠道，但是政府却给了他生存的资本，它的崛起依靠的是政策和关系。在LED行业，没有渠道根本生存不下去，再加上规模上的劣势，这类企业被市场日益淘汰也在情理之中。

不能否认，这样的企业在业内还广泛存在。它们轻视技术、渠道、品牌，更多的是将精力放在了寻找政府和渠道上，这样的结果就是，LED行业虽大，却空有躯壳。

“现有行业背景下，政府应该少介入，LED一定要市场化才有出路。”吴长江喜欢用鱼目混珠这个词来形容依赖政府补贴生存的LED企业。政府一旦撤出政策支持，这些小企业全部都会死掉。行业初期，政府大量的资助补贴确实会促进行业迅速发展，甚至带来行业爆发，但爆发过后就是大量缺乏核心技术、品牌优势和渠道的小企业关门。

彩电行业就是最好的例证，在彩电鼎盛时期，每个省都有自己的彩电企业，如此依赖政府，反而给日本、美国、德国等专做彩电生产线的企业提供了机会，而国内彩电企业却在内耗、重复投资。现在的LED照明市场也是一样的道理。

众所周知，雷士发展至今也享受了不少政府的补贴，大多数人质疑吴长江这样的态度是得了便宜还卖乖的行为。对此，吴长江认为政府的前期扶持是对的，只是现在到了放手的时候。

吴长江用赛马来做比喻：“一开始不知道哪匹马好，所以先选一批马出来，看哪个跑得好将其作为重点培养。可是现在已经分出梯队了，第一梯队出来了，就不能再继续把后面的尾巴带进来，到了重点培养的时候了。”

如今的LED照明企业缺乏的根本不是资金问题，而是应该重视研发和人才，政府应该大力建设这样的体系，过滤市场并在过滤后对企业进行规范。针对企业的软肋，可以运用木桶理论，依据企业的短板来确定扶植政策，这样的扶持才能让企业真正有生命力。

叫板飞利浦

雷士一脚踏入LED照明设备的大门，并实现迅速攀升，短短半年时间， 雷士就已迈出了坚定有力的第一步。2013年第一季度，雷士照明销售业绩一片飘红，雷士照明已经提前完成第一季度销售目标，与往年第一季度销售业绩相比，在今年销售旺季来临之前，雷士照明似乎已经站在了高起点上。

对于雷士未来的发展目标，一向低调的吴长江变得眼神坚定起来，甚至语气中充满了激动。“我敢公开对通用电气公司GE宣战，雷士的目标就是世界前三。我也敢当着飞利浦讲，我要动它的位置。”

和新兴LED照明企业相比，传统照明行业巨头雷士有渠道、品牌和技术，这些因素构成了它的核心优势。而对于企业来说，如何正确运用政府的利好政策，并在各个环节内，针对自身情况发展核心技术、拓宽渠道还需要雷士好好地去研究和完善。

吴长江叫板飞利浦的雄心是否能变成现实，目前还很难最终确定。如今的雷士虽然有敢于尝试的勇气以及冷静的思考，但未来的路要怎么走，生存在这样的红海中是否真的能够脱颖而出，还需要市场给出进一步的答案。