巧用辨别推销法

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上个世纪90年代末，李竹君在自己的家乡办起了一个小型领带厂。为了让自己的产品得到青睐，李竹君参照当时市面上各种畅销的名牌领带，进行设计、选料和制作。

在李竹君的带领下，厂里的十几个姐妹很快赶制出一批样式精美、质优价廉的领带，李竹君带着自己设计制作的飞跃牌领带上路了。没想到，每次她都是兴冲冲地进门，却总是愁眉苦脸地出门。因为没有商家听说过飞跃牌领带，都不愿意批发她的产品。

想到家里堆积如山的领带，李竹君焦急起来，可又想不出什么好办法。临走前，李竹君逛了一下商场，因为她答应为10岁的儿子买一盒水彩颜料。

在商场的学生用具区逛了一圈，李竹君发现：有两种水彩颜料的外包装差别不大，可价格却差了一倍。于是她问服务员，服务员说：“它们一个是名牌，一个不是，所以质量不一样。”

说着，服务员从两个盒子里挑出相同颜色的两支颜料，分别在白纸上涂了一下，然后递给李竹君。李竹君看到，纸张上名牌颜料的颜色均匀且鲜艳，另一种则相反。“很多人同你一样，对这两种颜料的价格感到疑惑，可一看到对比出来的效果，就都明白了。”服务员笑呵呵地说。

李竹君一面赞赏这名服务员的做法，一面在心里琢磨：质量好与差的产品可以对比，那自己的领带能不能也与名牌领带放在一起，来个“对比推销”呢？

于是，李竹君先去商场买了两条名牌领带，然后把其中一条领带的商标扯掉，同自己生产的领带放在一起拿去推销。每到一处，李竹君都会先拿出这两条没有商标的领带，先让客户辨别和比较，然后再让他们猜猜哪条是名牌领带。因为两条领带的质量相差不大，所以很多顾客都猜不出来。

待李竹君拿出一模一样的挂有名牌商标和飞跃牌商标的领带时，客户们都竖起了大拇指：一个乡村小厂竟能把领带做到名牌的质量，确实不易。看见李竹君的领带价格低得多，很多服装店与她签下了订单。

领带有了销路之后，李竹君的飞跃牌领带赚足了金钱和人气。两年后，她的小厂从最初的十几个人扩大到了上百人。很多人感叹李竹君的事业发展得如此神速，她却笑笑说：“我只是选对了推销方法而已！”

摘自东方论坛网