影院卖品部 都在卖什么?

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爆米花套餐是目前最好卖的产品，销售额大概占卖品收入的30%以上。”UME华星国际影城副总经理刘晖告诉记者。从记者走访多家影城来看，无论是在一线城市，还是二三线城市，爆米花套餐对于卖品收入的贡献率也大致如此。

除了爆米花套餐外，卖品部最多的产品就是摆放在冰柜里同质化的瓶装饮料。部分能做到差异化经营的影院，会增加一些其他影城所没有的高端进口饮料，或者开发一些自营、自制产品。

爆米花，有多香甜？

“‘爆米花+可乐’是一家现代化多厅影城的标志性产品，特别是爆米花，可以说是影院文化的重要体现之一。”首都华融电影院副总经理于超表示。

爆米花成了多厅影院的标志性产品，但目前国内影院爆米花设备及原材料大多进口于美国，这也使得这类产品成了商们争夺的“香饽饽”。

“除游乐场等为数不多的场所外，影院是目前观众能消费到用同样工艺制作出的爆米花的最主要渠道。”爆米花机及原配料“大户”北京中钜铖国际商贸有限公司（以下简称“中钜铖”）总经理石春红表示。

据了解，目前国内70%的新型多厅大影院都在使用中钜铖的产品，800余家影院和其有合作。

在中钜铖会客室的展示柜里，记者见到了制作一桶爆米花所需的玉米、椰油、焦糖以及各式各样的爆米花桶；此外，还有一些后产品、高端进口饮料、玉米片等几十种产品。据了解，最贵的产品莫过于爆米花机，最便宜的小型爆米花机在几万元，而最贵的能服务2000座位数以上的大功率双锅爆米花机价格为十几万元。

同类的商还包括建奎国际商贸（上海）有限公司（以下简称“建奎”），以及聚河国际商贸（上海）有限公司（以下简称“聚河”）等几家商。

“目前，影院的业务基本是建奎与中钜铖在做，竞争非常激烈，我们两家经常会在竞标会上相遇。”建奎的总经理林俊贤表示。而“聚河目前主要跟大地院线以及四川太平洋院线合作”，上海聚河总经理戴铭灿也表示。一些拥有自营影院的院线通常会为其旗下影院统一采购爆米花配套产品，大部分只跟其中一家商合作，如万达院线、横店院线、山东鲁信院线、金逸院线北区等，目前都和中钜铖在合作。

加盟院线的影院则选择性比较大，既可以跟院线推荐的商合作，也可以自己选择商。如北京耀莱国际影城，其经理张宁告诉记者，耀莱影城所使用的爆米花设备既有建奎的产品，也有聚河的产品。张宁认为，每一家商产品的优势各不一样，加上产品有一定的不稳定性，选择两家以上企业合作，可以减少风险。

而爆米花的“伴侣”可乐，消费者虽然在其他渠道可以买到，在影院还是比较受欢迎。

“可口可乐在北京地区大概有80%的市场占有率。”北京可口可乐饮料有限公司重点客户组高炜告诉记者。可口可乐进影院是从2007年与万达院线合作开始的。而在其他一些地方，百事可乐有另一番天地，最典型的莫过于重庆。据重庆UME影城卖品部经理蒲爽然介绍，重庆地区原有一个叫天府可乐的碳酸饮料品牌，在当地相当受欢迎，后来被百事可乐收购，所以重庆地区对百事可乐认知度非常高。“目前，重庆几乎80%的影院都在与百事可乐合作。”

除了爆米花和可乐，很多大影院产品线十分丰富。但记者走访多家影城发现，大多进驻影院的品牌还是以超市可见的大众饮料品牌为主，如可口可乐系列产品、康师傅系列产品、统一系列产品等，这些商品在超市随处可见，而影院卖价翻倍，让很多观众难以接受。

卖品价格与规模的两难

“目前有三四成的观众来影院观影时会自带饮料和食品，真正在影院消费的人群大概仅有三成左右。”UME影城北方区运营总监张晓兵分析说，目前多数影城均是这样的状况。购买率低很大的原因是“唬人”的价格。

“这么多年了，UME影城卖品收入占比票房大概也就在10%左右。人均消费大概维持在5元左右。”刘晖告诉记者，要想提高卖品收入相当困难，特别是观影人次达到饱和状态后，虽然很多影院都有不准外带食品饮料的标识，但大多影城的员工只能睁只眼闭只眼。

是否能用一个更加亲民的价格吸引更多人群购买影院卖品以提高营业收入？

几乎所有影院经营者的回答都是否定的。“不能降价，否则影院会面临关门的风险。”张宁斩钉截铁地说。影院卖品的售价不能和超市比，主要有两大方面的原因，一是进货渠道不同，二是成本问题。

“目前主要有针对零售商和商超以及餐饮两大类的供货渠道。影院属于商超范畴，供货渠道和大型零售超市不一样，所以价格没有可比性。”石春红告诉记者，这也是餐厅和影院里的东西远比超市贵的原因之一。但也有不少影院经营者向记者透露，除进口产品进价确实比较贵外，多数产品两种进货渠道的进价虽然有差别，但差别不会特别大。

业内人士认为，更重要的原因在于影院在一件商品上所凝聚的附加价值无法和超市货品相比。“影院卖的每件商品都凝聚了影院运营所需的电费、水费、人力成本、装修成本等各种成本。”张晓兵分析。

但来影院消费的观众并不这么想：“明明卖的瓶装饮料与超市一样，价格却要高出很多。”

石春红认为，这正是目前国内影院卖品部的一大症结所在，同质化产品太多，“超市化的模式经营，所卖的是超市化的东西，价格又翻倍增长，观众难以接受是正常的。”

影院经营者们也会诉苦，“倘若一件商品赚不到60%的利润，成本就没法回收。”

既不愿意降价，又想提高购买率，这是困扰影院经营者的难题。目前，业内比较认可的做法就是提高自营产品种类，为观众提供更多附加价值。“或者卖一些其他超市渠道难以见到的商品，模糊产品的成本，使产品和其他渠道不具直接可比性，从而既平衡消费者心理，又能使影院减少成本负担。”张宁分析道。但是张晓兵认为，一些其他渠道很难买到的进口饮料或小食品，只能作为补充，不能作为主流产品，“因为进口产品的进价高，卖价也相对较高，观众难以接受。”

石春红认为，可以尝试新思路，借鉴美国等地的影院卖品部的运营模式，“可以尝试走餐饮化的路子而不是超市化的经营，加大自制、自调产品项目是提升影城服务价值的一个方法。”