先抑后扬为何更讨人喜欢

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有一幢宿舍楼的后面，停放着一部烂汽车，大院里的孩子们每天晚上放学后出来玩，他们攀上车厢，在上面蹦跳打闹，喧哗的吵闹声使住户无法好好休息，在屡禁不止的情况下，一位老人想出一个办法。这天，他对小孩子们说：“小朋友们，今天你们比赛，蹦得最响的奖玩具手枪一支。”小孩子们很高兴，争相蹦跳，优者果然得奖。次日，老人又来到车前，说：

“今天继续比赛，奖品是两粒奶糖。”小孩们见奖品直线下跌，纷纷不悦，无人卖力蹦跳，声音稀疏而弱小。第三天，老人又对孩子们说：“今天奖品是两粒花生米。”小孩们纷纷下汽车：“不蹦了，不蹦了，真没有意思。回家看电视去。”

这是一则十分有趣的故事。生活中常有这样的情况发生：“正面进攻”难以奏效，“曲线”方能“救国”。

老人开始对孩子们的奖励，实际上是表现了对孩子们蹦跳行为的赞扬，刺激了孩子们继续蹦的热情。之后逐渐减少这种认可与奖励，孩子们当然会越来越不高兴，也就没有了行为的情绪。

这个故事里其实包含了一个非常普遍的社会心理学原理。在社会心理学中，有一个“人际吸引的增减原则”，其大意是，人们最喜欢那些对自己的喜欢、奖励、赞扬不断增加的人或物，最不喜欢对自己的喜欢、奖励、赞扬显得不断减少的人或物。

小刚大学毕业后分到一个单位工作，刚一进单位，他决心好好地积极表现一番，以给领导和同事们留下非常好的第一印象。于是，他每天提前到单位打水扫地，节假日主动要求加班，领导布置的任务有些他明明有很大困难，也硬着头皮一概承揽下来。

本来，刚刚走上工作岗位的青年人积极表现一下自我是无可厚非的，但问题是小刚此时的表现与其真正的思想觉悟，为人处世的态度和模式相差很远，夹杂着“过分表演”的成分。因而就难以有长久的坚持性。没过多久，小刚水也不打了，地也不扫了，还经常迟到，对领导布置的任务更是挑肥拣瘦。结果，领导和同事们对他的印象由好转坏，甚至比那些开始来的时候表现不佳的青年所持的印象还不好。因为大家对他已有了一个“高期待、高标准”，另外，大家认为他刚开始的时候是“假装”，而“诚实”是我们社会评定一个人的“核心品质”。

在一家食品店里，顾客们常常喜欢排成长队在一位售货员那里购买食品，而别的售货员却无事可做，一天，店领导问她有什么诀窍。“很简单”，她回答说，“别的售货员称糖时，总是先装得满满的，而后往外取出，而我却相反，先装得少一些，过秤时添上一些，并随便说上一句：‘我送你两颗，谢谢你光顾，欢迎再来’，这就是我的诀窍。”

其实每位售货员卖给顾客的东西在斤两上都是不多不少的，但是，如果先装多了然后往外取出，顾客会认为是从他的袋子里往外取，在心理上容易怀疑短秤；相反，如果先把糖装少，过秤时再往里添，顾客对售货员产生信任感，还认为自己占了便宜。

因此，我们要善于应用人际吸引的增减原则，在日常工作和生活中，尽力避免由于自己的表现不当所造成的他人对自己印象向不良方向逆转。二是在形成对别人印象的过程中，要避免受它的影响而失去客观公正性。