“反弹琵琶”

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反手拨弦自在弹，盛唐流韵袅千年……反弹琵琶是敦煌壁画艺术中最优美的画卷，而在众多其他领域，“反弹琵琶”作为一种反其道而行之的有效方法为人们所熟知，并得以广泛应用，衍生出不少出奇制胜的新招。逆向营销便是其中之一。

营销需要换位思考

20世纪80年代，美国可口可乐公司为了应付“百事新生代”竞争，采取了新老配方两线作战。从这个战略出发，打出的广告是“最合您的口味、把握潮流、挡不住的感觉”，不料市场反应寥寥。怎么办？聪明的可口可乐公司采取逆向思维，依据人们追求“货真价实”的心理，打出“送来真货”的广告语，结果效果甚佳。为了这个“真货”战术，可口可乐改变了原来的战略，砍掉新配方，做强老配方，结果大获成功。

从可口可乐的逆向营销可以看出，跳出竞争激烈的市场，直接走近消费者，向消费者要答案，在对消费者完全沟通与了解的基础上，生产产品，制定营销策略，无疑能大获全胜。

先创造需求再制造产品

“呼拉圈”还没有问世前，人们很难想像“呼拉圈会进入人们的日常生活”，甚至连做梦也没想过有一天人们会拿一个极其简单的圈子转来转去。可当商家将这种需求刻意创造出来时，几乎没有人抗拒这股热潮，纷纷加入了呼拉圈大军，甚至还参加各种比赛。

“滑板车”同样如此，它通过一种神秘的力量，创造了街头文化及强大的市场需求。人们自己也讲不清楚是什么时候迷上了这个玩意儿。当他们发现自己兴趣不再时，制造商早已赚得盆满钵满。

美国影片《玩具总动员》也不例外，在电影令孩子们着迷的同时，商家还“创造了一个特定的玩具市场”，为企业带来了滚滚财源。

上述都是逆向营销的成功例子。通过先渲染文化或时尚来制造需求，同时进行产品开发与销售，如此这般，自然是事半功倍。而当初，如果商家只是拿着“呼拉圈”沿街叫卖，没有“流行、文化与时尚”的支持，恐怕很难被人接受。

先建网络再生产产品

当下的经营模式，基本上都在演绎“草船借箭”版本，从商、批发商再到消费者。

当“草船借箭”不断暴露出各种各样的缺点和不足时，商家便不断寻求更好的销售通路，并着手兴建自己的销售网络。“联想”在这方面先行一步，它通过逆向思维，以自己的现有产品为依托，着手建设“联想1+1电脑专卖店”。当终端行销网络不断走向成熟时，便将自己开发的系列产品，通过自己的网络销售，与消费者进行伸手可及的沟通。

“苏宁”、“国美”等众多家电行销大户，凭借自己的网络优势，创造了家电销售奇迹。在不断扩张自己的网络建设同时，也逐渐演变成新一代的“网络主”。

当网络建设走向成熟时，网络主对生产商的要求会越来越高。如果网络主发现商家给他的利润越来越少时，它便凭借自己的网络及品牌优势，创建自己的产品品牌。网络主可以不拥有自己的生产线或生产车间，完全以“虚拟经营”的方式，请有潜力的生产厂家委托加工，进行品牌包装与销售。同时根据自己的网络资源及经营优势，将产品推广出去。

再如“商务通”，就是从经销商做起。先其它品牌商品，如名人掌上电脑等，同时积极进行网络建设。经过几年的发展，当其销售网络已相当成熟时，便以自己的网络优势为依托，开始了“商务通”品牌运作，获得了相当成功。这种先建网络与渠道，再生产开发产品的逆向营销策略，在某种程度上降低了经营风险。

未来的“网络主”将有更多的自及优势，他们不但可以对现有的商家进行整合，也可经营自己的品牌及相关产品。为此，商家在进行“草船借箭”的同时，为什么不想方设办法建设自己的销售网络呢？