比亚迪之“围魏救赵”

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围魏救赵是三十六计之胜战计中最为重要的智谋之一，其精彩之处在于以表面看来舍近求远的方法，绕开问题的表面现象，从事物的本源上去解决问题，从而取得致胜的效果。这一智谋不仅仅在军事上被运用，也被商界演绎出不少经典案例。其中，最为著名的商战案例是日本索尼公司的发展，以及维珍集团围攻英航的胜利。

纵观比亚迪新能源汽车格局，我们可以发现其在市场战略、产品布局、商业模式等方面，“围魏救赵”之谋略应用得淋漓尽致。

市场战略之围魏救赵

2006年以来，尽管比亚迪曾经创造了年销售收入100%增长的奇迹，被誉为汽车业内的“深圳速度”，但其新能源汽车市场一直饱受困扰。比亚迪的纯电动车在国内的市场战略环境，可以从以下几个关键词中看出端倪：

示范

2012年是新能源汽车“十城千辆”示范推广工作的收官之年，从目标完成情况看，超过30%的城市只有4家，分别是杭州、郑州、苏州、北京。其中完成情况最高的杭州市也不过47.10%。

数据

中国汽车工业协会数据显示，2012年，国内车企销售新能源汽车1.2791万辆，其中纯电动车仅1.1375万辆。

终端

从经销商处了解到，想购买新能源汽车基本都需要预订，提车周期平均也要三个月。

国际

其实不仅是中国市场，过去3年中，纯电动车在全球的销量也很惨淡。日本电动汽车销量只占汽车总销量的0.16%，美国仅为0.09%。大众、通用、丰田汽车纷纷暂停纯电动轿车开发。

怀疑

纯电动汽车不仅仅是市场表现不尽人意，大众汽车算的一笔账也让业界对其是否真的低碳清洁持怀疑态度。国际上判断是否低碳清洁与二氧化碳的排放相关，大众汽车根据欧盟和中国能源结构数据得出的一个测算：按欧盟2007年的能源结构，一辆纯电动车的综合二氧化碳排放折算是88克/公里；按中国2009年能源结构，一辆纯电动车的综合二氧化碳排放折算下来是140克/公里。后者与传统汽车几乎不相上下。原因很简单，欧盟核能发电更多，而中国还是以火力发电为主。言外之意，如果中国以火电为主的能源结构不改变，在整个能源链上，纯电动车就难言低碳。也就是说从技术本身来看，纯电动车在国内对低碳的贡献并没有表现出明显优势。

共识

从纯电动汽车的市场表现、消费者需求、基础设施、纯电动车的技术成熟性、成本、寿命、续航里程、充电次数、配套设施等各个角度考量，汽车业界基本达成共识――纯电动车理想的实现都需要很长的过程。短期内，纯电动车难以进入大规模普及阶段。从现阶段来看，混合动力是汽车发展历程中不可逾越的阶段。

以上种种数据和现状对比亚迪的纯电动车的市场来说都是利空。但是，比亚迪并未因此而停顿或延缓脚步，而是绝地反击，开始其市场战略的“围魏救赵”。

【案例】

在商战中“围魏救赵”之以小搏大的经典案例就是日本索尼公司的崛起。

索尼的前身为东京通信研究所，初期员工仅有7人 。1946年5月，盛田昭夫加入后研究所改组公司，当时的资本额仅有19万日币。 1958年更名为索尼时，与奠基于1870年的三菱和1918年成立的松下相比，完全是个幼齿。尽管索尼公司不断地研究开发新产品，却都无法较长时间独占市场，因为三菱、松下这些大厂商一加入生产行列，索尼这家小公司的市场就立即被搅乱甚至被吞没。

处在这些大厂商的重重包围之下，盛田昭夫不断地谋求着生存之道，最后终于发展出一套“间隙理论”。在无数的大厂商包围之中，看准空隙，立即行动，再联合无数的小空隙，组成一个大的市场。 索尼公司就在国内市场竞争之际，用这种“间隙理论”向国外发展，在世界各地成立销售据点，组成一个销售网。到1961年，全球登记销售SONY商品的国家多达一百多个。索尼公司用这种“围魏救赵”的方法，确保了一个庞大的销售网点。

从此，索尼公司逐渐成为世界一流的电器企业公司。

比亚迪的情况与索尼公司的发展路径有异曲同工之处。

比亚迪进入汽车业时间较短，尽管曾经创造了年销售收入100%增长的奇迹，被誉为汽车业内的“深圳速度”；尽管在新能源汽车的开发上不断推新，颇有引领者风范；尽管市值快速增值，达到600亿，但在上汽、一汽这些资产规模数倍于比亚迪的业界“大佬”眼中，仍然不能达到举足轻重的地位。尤其是在大众、通用、丰田纷纷宣布暂停纯电动轿车开发，走在纯电动汽车开发前列的日产汽车转变风向后，比亚迪的纯电动车战略饱受诟病。

即使纯电动汽车受到政策的导向和政府的支持，但就如王传福在接受媒体访问的时候所说“地方保护主义确实存在，我们只能通过此前积累的大量运营数据和自身的产品打动全国市场”。而比亚迪的城际合作也不是简单的产品销售，而是有条件的：帮助当地企业盘活汽车牌照资源，同时取得当地城市公交份额。

假如索尼非要依靠不断推出的新产品在本土硬拼，假如比尔盖茨非要干掉乔布斯，假如迈巴赫非要生产SUV，那么这些企业的发展轨迹会截然不同。技术，永远不会有圆满的时候，而市场却是稍纵即逝。因此，尽管国内市场并不乐观，尽管比亚迪的战略、技术、产品都还处在争议中，但比亚迪深知时间不等人，一旦这些“大佬”们发力纯电动车市场，激起的浪潮势必将其拍到沙滩上。

比亚迪把“大佬”们的冷静观望作为间隙，把国内尚未成熟的基础设施和消费观念作为间隙，把欧美对于环境保护的重视程度作为间隙，把欧盟的能源结构作为间隙。把这一个个间隙串联起来，成就一个大的市场战略目标――加速在国际市场布局，重点攻克欧洲市场。

路透社2012年10月24日报道，比亚迪与英国第二大出租车公司Green Tomato Cars在伦敦签约，伦敦将引进50台比亚迪e6纯电动出租车，组建伦敦第一个纯电动出租车队。

2012年12月11日晚，比亚迪与保加利亚Bulmineral公司正式签约，双方宣布以50：50的比例成立电动大巴合资公司，并命名为Auto Group Motors。据悉，这是欧洲第一个电动大巴合资公司，也是比亚迪在海外成立的第一个电动车合资公司。

哥伦比亚当地时间12月12日，比亚迪及其当地合作伙伴Praco Didacol在哥伦比亚首都波哥大举办的新闻会上联合宣布组建南美规模最大的纯电动出租车队，纯电动出租车队由49辆e6组成，计划于2013年一季度在波哥大正式上路运营。

就在组建南美规模最大的纯电动出租车队的新闻会结束没多久，比亚迪触角又伸到北美。比亚迪高级副总裁李柯女士在接受媒体采访时透露，将于2013年在加州建立比亚迪首个海外全资大巴工厂。

2013年1月，比亚迪获得了欧盟颁发的“欧盟整车车辆认证”，这意味着凡是欧盟成员国，比亚迪均可在其境内销售电动大巴，而无需另获该国批准。

在传统车领域，欧美可谓高手如云，比亚迪几乎毫无胜算，但在新能源车领域，比亚迪却算得上领头羊。且在十多年前，当比亚迪还仅仅是一家靠做手机电池为生的企业时，不仅成为诺基亚、摩托罗拉、三星等国际通讯业顶端客户的供应商，也将手机电池成功地卖到了美国。更重要的一点，比亚迪是全球唯一一家兼具电池制造和汽车制造的公司，有着独特的优势和竞争实力。

也正是基于这种底气和自信，使得比亚迪在这么短的时间内，敢于如此密集地出击。通过在欧洲、美洲以及新加坡、泰国等地加速推进其电动车规模化、商业化运营进程的国际化市场战略，带动国内市场逐步发展。

产品布局之围魏救赵

【案例】

在商战中“围魏救赵”之合围并进之术的经典案例是“维珍围攻英航”事件。维珍认为，用一个行业来保护另一个行业，不至于耗尽资源，通常情况下是双赢。

1984年之前，无数新兴的航空公司在英国挑战英航的图谋均告惨败。英航拥有几乎垄断的地位，使得竞争者毫无分一杯羹之望。1984年6月，维珍大西洋航空公司租借一架波音747-200型客机挤入航空业。它缺乏资金、能力、政治影响、经验，而且也控制不了订票系统，甚至飞机都是借来的，它的失败被专家认为是必然的。然而维珍扩张到无线电、电视、旅馆行业。哪里有维珍的乘客，就可以享受捆绑维珍来自其他行业的增值服务。英航可以在熟悉的航空业挤出维珍，但是却无法在自己不熟悉的行业和维珍争夺客户。最终，维珍大西洋用了5年时间赢得了1000万英镑的利润。5年后，它的航线扩展到亚洲、澳洲。

这款车是比亚迪针对出租车企业打造出来的专用车，设计里程是300公里，百公里能耗19.5度电，费用为燃油车四分之一。充电使用交流充电，已经在深圳运行了2年半的时间，包括实验室测试4到5年时间。

e6算得上技术相对成熟的产品，亦或因此而未能进入2012年国家新能源汽车技术创新工程的项目支持名单。但是却在欧美市场斩获颇丰，并成功走进泰国，成为中国首家以Form E （原产地证明，中国-东盟贸易协定）享受进口“零”关税优惠政策进入泰国市场的中国车企。

这款车是比亚迪自主推出的电动大巴，目前差不多运行了2000万公里，是“12米低地板”的一款大巴。

“就电动大巴领域而言，在全世界范围内，比亚迪在未来3年至5年是没有竞争对手的，这应该说是比亚迪的最大亮点，”比亚迪高级副总裁李柯说，“目前，比亚迪正聘请美国专家和当地销售团队根据当地各项法规和客户要求完善细节，全力打造全球最好的电动大巴。”

高门槛虽然阻碍的一些企业进入美国市场，但却避免了进入市场企业的良莠不齐。最终能够迈过高门槛的企业，必然是有技术创新的一流公司。比亚迪在加州建大巴工厂，标志着比亚迪已经跨过高门槛，取得准入证。等待他们的或许就是来自加州当地，美国各州甚至北美各地的订单。

比亚迪称之为双模电动车，也是比亚迪要取代当下众多企业达成共识的油电混合动力汽车的产品。也许是冥冥之中的巧合，如果抛开技术和产品系列之说，仅从字面意义看，是不是可以看做是F3的dream？比亚迪是这样定义这款车的：如果将纯电动简称为EV，混合动力简称为HEV，比亚迪DM电动汽车则是EV+HEV。

e6和K9是借政策、环保之东风，发力城市公交，救赎个人销售难以打开之围。F3DM的定位则是为了搅局当下。在业界一致认为混动是汽车发展必经之路时，比亚迪也不会过于特立独行，更不能在国内市场中少了自己的身影。但从这款车的定义看，比亚迪表明的态度非常坚决――绝不在HEV一个阵营中较量。

DENZA（腾势）

这是一款高端纯电动车，由比亚迪负责电动驱动技术，戴姆勒-奔驰负责车辆结构技术。在普通消费者纠结于电动车的成本时，比亚迪打起了高端牌。“希望DENZA融汇东西文化、理念之精髓，真正撼动中国电动车市场。”王传福如此说。“DENZA凝聚了比亚迪和戴姆勒电动汽车的梦想和雄心壮志，希望能如其名，腾势而起，电动未来，推动电动汽车技术的进步与发展，成为卓越的电动汽车领军品牌。”深圳比亚迪戴姆勒新技术有限公司董事长华立新（Ulrich Walker）这样描述DENZA。

腾势的诞生，外延了比亚迪的新能源汽车产品链，打社会责任及环保之牌围高端用户，以榜样的力量推动个人电动车的消费。也许有一天，在《福布斯排行榜》榜单边，会出现这样的广告：关爱地球，请开腾势！

腾势的诞生，不仅仅让比亚迪的品牌价值上一个台阶，也改变了目前国内中外合资企业的合作模式，或许也能带动业界突真假合资自主品牌之围。

充电还是换电，不仅仅是技术之争，更是利益之争。比亚迪提出了“立体式充电站”的解决方案，协同电网公司全权负责充电设施建设，用提供的配套增值服务，解其“城市公交电动化”过程中受到的换电之扰，确保自己的利益。立体充电站标准方案为30个充电位，占地面积约180平方米，可以提供150辆电动出租车的24小时充电服务。充电站内还配备了休息室、多媒体放映室，可以让电动出租车司机在充电的1.5小时时间里得到充分的休息和放松。

太阳能电站、储能电站

这是比亚迪的后手。

2012年9月，位于美国加州弗里蒙特的电动汽车制造商特斯拉公司宣布，在加利福尼亚州6个地区的高速公路休息区推出太阳能汽车充电站，为该公司的电动汽车免费提供独家充电服务。或许，这才是比亚迪太阳能充储能电站的真正目的之一！

电动车、储能电站、光伏电池是比亚迪三大梦想。尽管后二者表面看与电动车没有直接关联，但谁敢说几年后的某一天，真如《灭世》中所描写的那样，“纽约因灾难全城断电，如果比亚迪的e6在纽约的话，他这个房子里面只要把e6往上一接，这个车就马上变成储电电站”王杰总经理这样描述比亚迪的移动储能电站技术。

“铁”电池这是比亚迪的骄傲，也是串联起比亚迪产品链的主轴。比亚迪依靠其在电池领域的强大技术背景，研发出的铁动力电池，成为其电动汽车的动力方式。据厂家介绍，搭载铁电池的电动汽车，0到100km/h加速时间为8秒左右，一次充电续驶里程为300km以上，此外“铁”电池更具有成本低、无污染、无噪音、再回收等优势。

你可以不相信铁电池的技术是全球第一，也可以质疑它的续驶里程是否真实，甚至是怀疑它的安全可靠。但是，就是搭载这铁电池，e6、K9都走出了国门。也是这铁电池技术，让比亚迪的电动汽车和太阳能电站、储能电站形成一个完整的新能源产品链。

商业模式之围魏救赵

2012年11月4日，比亚迪城市公交电动化解决方案：针对出租车及公交大巴市场推出“零元购车？零成本？零排放”解决方案，国家开发银行股份有限公司为该方案提供金融战略支持。这一方案旨在解决出租车公司及公交公司一次性购买电动车的资金压力，为加速公交电动化进程开辟一条现实可行的道路。

“公交电动化是电动车战略重要的第一步。”王传福表示，如今比亚迪的电动车技术已经很成熟了。

在方案会现场，比亚迪传递给用户的核心信息就是――你不用花钱买到的不仅仅是电动车，还是会升值的金融产品。“零元购车？零成本？零排放” 的商业模式，是比亚迪资本运营的又一高招，这背后有股神巴菲特的身影，也有王传福极高的前瞻性战略眼光。资本杠杆翘起了比亚迪的电动车市场，解了王传福从2006年以来的围，是比亚迪在知识经济时代创新的“围魏救赵”攻略。

比亚迪绿色公交事业部总经理王杰对这一模式的精髓做了解释：

e6的一笔细账

在比亚迪城市公交电动化解决方案会，暨深圳市第三批500台e6纯电动出租车签约仪式上，比亚迪绿色公交事业部总经理王杰算了一笔账：“比如说像e6车，我们在深圳30万的车价减掉中央地方各6万的补助就是18万，按照法律规定五年必须强制淘汰，银行基准利率乘以1.17%，除以60个月，就变成了月供，月供大概在三千多块钱，但是油电差价多省了七千块钱，这个数据就回来了”，“当你的月供远远小于你赚的钱的时候，或者你油电差价的钱远远大于月供的时候，这部车就是摇钱树了”。

K9的油电价差

王杰在介绍这款车的时候，同样用算账的方式得出K9是台印钞机的结论：“我们再看看K9，200万的基本价格，当然有的配置不一样会有一些差异，扣除中央地方的补助各五十万，实际上车价是一百万。大巴里程比较短，晚上不跑，我们国家法律规定8年淘汰，出租车是5年，出租车一般一天跑400、500公里，大巴一天只跑200公里，按照8年基准利率月供一万三，但油电差价是一万五，那就是说，把省出来的钱拿出80%给银行，还能赚20%，这是经济账。那我们赚的不只是20%，你就是买普通大巴比如60万，还得给差不多六千块钱的月供，所以赚的钱不只是20%。”

和炒股相比少了风险，和买房相比，除了不用掏首付，月供还是用赚来的钱支付。试想，有谁对这样的金融产品不动心？比亚迪抓住了用户的心理，用创新的模式“围攻”城市公交系统电动化运营，解几年来难以商业化之困。

【后记】

为何比尔盖茨和王传福惺惺相惜，为何巴菲特对比亚迪如此钟情，为何美国加州对比亚迪另眼相看，为何戴姆勒-奔驰选择跟比亚迪合作？如果不是在采访和分析过程中，了解到了王传福和比亚迪的大战略构想，这种疑问绞尽脑汁也难以想明白。

如果说比尔盖茨用IT技术改变了我们的现代生活，比亚迪和王传福正在用新能源技术改变我们的未来世界。

受篇幅所限，不得不戛然而止，有些意犹未尽。

此刻，疑问早已被抛到九霄云外，对王传福和比亚迪肃然起敬。