警惕外贸“威胁”

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外资银行进入中国大陆市场已有数年，中国政府业已按照入世之初的承诺逐渐开放了大陆金融市场。外资银行在大陆的发展尽管在政策上受到一定程度的制约，但无论是金融业务，还是经营网点的建设，总体发展趋势是良好的。特别是从“分行主导”型向“法人主导”型的转变，目前已有22家外资银行完成外资法人银行的转型。截止到2007年底仅上海的外资银行新增存款551亿元人民币，新增贷款833亿元人民币，增量占到上海市全部人民币信贷增量的31.8%。外资银行的业务在中国大陆金融市场中所占的比重日渐提高。但是尽管如此，外资银行银行卡业务却迟迟未能解禁，政策的缺失成为外资银行涉足大陆银行卡市场的一个难以逾越的障碍。

外资银行的市场优势，在于其多年国际化品牌的树立与影响，以及高效优秀细致的服务；但是由于受到经营网点少的制约，外资银行在开拓市场方面受到限制，这也是要求外资银行不得不采取包括参股、合资等方式，与大陆的商业银行开展合作。

正是基于资源及业务范围有限的考虑，外资银行对客户群体的选择也不得不受到影响。

1．外资企业。外资银行目前最重要的企业客户多为规模较大的外资企业或外国公司。据调查显示，现有外资银行的企业客户中，年销售收入在5亿元以上的占其全部企业客户的60%，年销售收入在5000万元至5亿元之间的占35%。这些企业客户大都是外资公司或外国公司在国内的分公司或子公司，资金实力雄厚，经营效益良好，加之众所周知的原因而成为外资银行稳定的客户来源。外资企业在选择银行时对本国的外资银行存在较大的倾向性。

2．个人客户。由于对外资银行的了解不足，外资银行的个人客户主要集中于外资企业员工、有海外经历的国内人士及家属。这类人员一方面对外资银行非常了解，另一方面有海外收支的需求，是外资银行首先发展的客户群体。

3．外资银行所关注的国内客户群体。一类是具有走向国际市场需求的大型国企。此类客户管理和风险控制较好，资金透明度较高；第二类是从事进出口贸易的企业。此类企业和外资银行已有长期往来，业务合作有所深化；第三类是一批新崛起的资信良好的民营企业。第四类是发展集中在城市的富裕个人群体，资产在30万元至800万元之间的个人客户是外资银行重点发展的客户。在已成为外资银行客户的人群中，时间超过三年的比例不足30%，而近两年才使用外资银行业务的人却超过了70%，这说明已经有越来越多的人接受外资银行并成为其忠实的客户源。

作为外资银行尽管在产品上、服务上具有很强的优势，然而仅有这样的优势，在服务网点上却具有明显的劣势，它直接制约了更多的个人客户选择外资银行作为服务商。为此，银行卡的优势显露无疑，它以其通存通兑，以及网络银行的科技优势，更借助银联网络方便客户开展业务，还可以以卡为介质，开展商户收单、持卡缴费、销售基金和理财产品等利润不菲的金融业务。银行卡可以非常有效地解决外资银行网点不足的劣势，成为外资银行吸引并维系忠诚客户的重要武器，这就是为什么外资银行一直极力要求发行银行卡的原因所在；而进一步就是为了开展个人消费信贷而发行信用卡。

在信用卡业务领域，外资银行对个人用户的信用评级和信用风险控制优势突出，特别是具备一整套完善的信用卡理论，他们发行信用卡将对中资银行的客户层面影响比较大，首先是在中国的外国人客户，其次是中国的高端客户。另外，很强的产品创新能力也会对产品单一、卡片设计同质化的中资银行产生冲击。虽然银行卡管理条例尚未出台，但向外资银行开放信用卡市场只是时间问题。随着东亚银行、花旗银行的借记卡成功发行，外资银行加快了发行信用卡的步伐，一些银行推出的一系列个人信贷产品，例如渣打银行的“现贷派”、花旗银行的“幸福时贷”等个人无担保无抵押小额贷款，不仅从申请到审批整个流程就是信用卡审批的流程，而且还具有手续简便、利息较低、还款周期长等特点；市场反响很大，这为之后发行信用卡打下了良好的市场基础。

综合外资银行的一些举措来分析，外资银行发行信用卡的对象定位于中高端收入的社会群体。第一，这是受到外资银行自身条件的限制，人群目标定位准确，有利于有限的资源最大限度的发挥作用；第二，中高端客户为银行可以带来直接有效的收益，使得单位效益最大化。特别是外资银行借助于强势的服务系统，通过向信用卡用户提供全面的信贷及理财等高收益产品以获取最大收益。因此类似国内银行比较钟情的党政机关、科教文卫等目标人群，将不会成为外资银行发行信用卡的主要目标对象；而追求可控制下的风险最大化，同时也是收益最大化的目标客户将成为外资银行首选。

对于中资银行和外资银行推出信用卡孰优孰劣，实际上难以分出高低，就如同两个不是一个级别的运动员要共同参加一项比赛。但作为中资银行必须清醒地意识到，再多的信用卡数量并不代表带来市场收益，那些斥巨资砸向信用卡业务，不顾及盈利只力拼卡量的发卡银行，要想在信用卡业务中获得利益，还有很长的路要走。外资银行发行信用卡将为这些只重数量不重质量的中资银行敲响了警钟。