专卖店 厂家管什么

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随着城镇化的加快，一级市场房地产发展不好，厨卫电器销售低迷，很多厨卫电器品牌积极下沉二三级市场，乡镇市场也将迎来销售爆发期。而家电连锁渠道下沉受阻，反而是家电专卖店在三四级市场的布局迅速，正是获得难得的发展机遇。很多厨卫厂家不断鼓励商开专卖店，但面对专卖店建设，厂家管得不够，更谈不上执行到位，执行管理不足。实际上，对于专卖店，厂家应该管理的内容很多。厂家该管什么?职责定位是什么?我认为厂家对于专卖店的建设负有以下几项责任：

1　组织交流经验

在经销商大会上作互动交流，选择先期已经成功的建设了专卖店，并且运营一年以上业绩好的商，向自己体系内的其它商做专卖店建设的介绍、推广、交流。为什么要选择自己的人介绍呢?因为大家运作的品牌相同，获得的政策支持一样，市场环境也大同小异，这样的经验借鉴更加适合。

2　总结经销商的经验成册

厂家要在交流的基础上，系统提炼商在选址、装修、前期推广、销售人员的招聘和使用、服务与推广结合等方面的经验，并将这些操作经验系统化，形成一个开店前期手册或者指南。而现在很多厂家做的开店手册，主要内容集中在专卖店内外形象的规范化、标准化。这些工作投身专卖店建设的厂家都在做，而且都做得不错，但也仅限于这个方面。缺乏对于门店运营与管理方面的深入总结。当然也不排除少数几个厂家已经有这方面的总结资料，这些都是专卖店发展特别好的厂家。

3　组织培训

厂家还需要不断培训商和厂家负责专卖店渠道管理的负责人，特别是在开店以后的销售工作该如何做，人员管理工作和推广工作，产品知识以及服务技能等方面的培训等等。

4　零部件的采购管理

厨卫产品实际上是半成品，销售后需要经过设计、安装、调试等多个环节，才能完成产品的整个销售过程，所以厨卫产品的安装调试是非常重要的一个步骤。这个步骤中，一些配件的使用就是必然的，而且这些配件的销售也成为某些商或者服务商的生财之道。但商人是以牟利为目的的，很多以次充好、收取高额费用等现象屡屡发生。虽然消费者不懂零配件，但使用劣质零配件出了问题，还是会影响厂家的品牌信誉和美誉度。所以厂家需要对维修配件进行管理，一定要统一零配件规格型号、统一采购、统一标准、统一价格。对于违反规定的经销商和服务人员给予处罚。

5　负责选址的指导

选址是商业店铺成功的关键。有的厂家认为经销商选址不成功与自己无关，反正亏的钱不是厂家的。专卖店开店失败其实是厂家和商家的共同损失。开店失败，会让这个商对这个品牌失去信心，或者选择退出分销体系。表面上看，亏的是商的钱，但也会影响其它商的信心。所以对厂家和商来说，专卖店做得好是双赢，做不好就是双输。因此，开专卖店，厂家一定要指导经销商谨慎选择店址。

6　促销的系统化、管理、指导

专卖店的促销和零售卖场不一样。零售卖场的促销是卖场主导，专卖店的促销是经销商自己来主导。这就涉及到厂家对于专卖店整个体系的资源投入和推广策略，一定要系统化。厂家在专卖店渠道作推广，全国同时在做主题活动，一旦处理不好，投入的钱就失去意义。

7　信息化的建设

厂家要掌握专卖店的销售信息，信息化方面的系统建设可深可浅，可大可小。例如可以建设终端销售信息上报制度，让专卖店销售人员利用手机作终端，进行销售信息上报、安装信息上报等。厂家对销售资料可以获得第一手信息，也可以通过相关的管理软件，对专卖店的进销存做统一的监控和管理。

8　服务管理

专卖店不像零售卖场以货全为吸引点，大部分专卖店是以服务为吸引消费者的关键点。但是做好服务不是那么容易，需要厂家对服务行为进行全方位的规范，建立考核和奖励制度。这样做的话，专卖店才能稳步开店，增加生存力，使专卖店健康发展。

如果专卖店的厂家，能够把握好以上几点，就能提升专卖店渠道的整体水平，厨卫品牌在乡镇市场将取得更为广阔的市场空间。