做个有心的西瓜大王

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如今，即使到了寒冬腊月，老百姓也能品尝到西瓜。北京新发地有一位名叫潘孝海的商户，被人们称为“西瓜大王”，冬天里老百姓每购买的2个西瓜中，就有1个是来自这位西瓜大王投建的海南生产基地。来北京闯荡的20年里，潘孝海从一名普通的来京务工者，变成了果品界里远近闻名的西瓜大王，并且还在海南投资建立了西瓜生产基地。通过努力，潘孝海的西瓜产业越做越大，现在已经成为家乐福、沃尔玛等大型超市的西瓜供货商。

留心机遇 善于捕捉市场空白

九十年代初，潘孝海在永定门货场帮人卸西瓜，以此谋生。潘孝海是个细心的人，很快便发现了商机。那个年代老百姓生活水平还不高，不到三伏天舍不得买西瓜。冬天，西瓜在百姓餐桌上更是罕见。寒冬腊月的时候，保存完好的西瓜价格都比较贵，但是往往是那些被挤了、压了的降价西瓜极受顾客欢迎。于是他便找到了老板，要求用工钱换裂口的西瓜。从此，潘孝海白天卸西瓜，晚上卖西瓜，一车瓜不到两个小时就能卖完，一天还能挣一两百块钱。善于捕捉市场空白的潘孝海，从此便与西瓜结缘。

1998年，潘孝海入驻新发地市场，专做反季节西瓜生意。当时新发地市场经营反季节水果的商户极少，于是市场管理层决定专门为潘孝海开辟单独的反季节瓜果销售专区。由于填补了反季节西瓜的市场空白，他的生意是越做越红火。如今，潘孝海的西瓜占了全国反季节精品瓜的7成，仅在新发地的经营额每年就有3个亿，潘孝海也被人们冠上了“西瓜大王”的名号。

由于西瓜生意越做越红火，潘孝海不再只关注反季节西瓜的销售，而是一年四季都做上了西瓜生意。冬季，潘孝海前往海南和缅甸收购西瓜；春夏时节，他转战河北、北京、山东等地；秋季，他又北上辽宁、吉林、黑龙江、内蒙古。为了能够一年四季保证北京市场的西瓜供应，潘孝海每年都要跑大半个中国。来自不同产地的西瓜不仅时刻满足了顾客的需求，而且品种也越来越多，种类细化也让顾客有了更多的选择。

完善经营模式 把握市场需求

2004年，潘孝海注册成立了“鹏程万达果品有限公司”。2010年，他在海南省建立了瓜果生产基地，完善了运作模式，开辟了产供销一体化的模式。考虑到顾客消费需求的变化，海南基地生产的西瓜由当初只生产大型瓜逐渐向小型瓜与大型瓜共同生产，红小玉、特小凤等小型瓜一登陆北京市场，便受到了顾客的欢迎。

提到市场需求变化对经营模式的影响，潘孝海深有体会：“以前都是农民种什么就经营什么，后来变成市场需求什么种什么，现在发展成未来的市场需求什么，我们就研发什么。从被动转为主动，抢占市场先机。”如今，他的海南生产基地将新的果蔬品种试验、研发视为今后工作重点，不仅继续关注新品种西瓜的研发，还打算在海南种植豆角、辣椒、苦瓜、茄子等大菜类蔬菜，不断扩充产品，形成以西瓜生产销售为龙头，蔬菜为辅助的综合经营模式，满足市场需求。

“由于叶菜不容易储存和运输，而且北京周边生产叶菜的地区比较多，基本能够供应市场，所以在冬天，海南的生产基地就可以种植不带叶的大菜类蔬菜，供给北京市场。”选择不带叶的大菜类蔬菜又是潘孝海充分调研北京市场后所做的决定。在海南种植反季节大菜类蔬菜不仅能在冬天满足北京市场的需求，而且到了夏天，还能利用蔬菜大棚种植叶菜，销往香港、澳门、广东、广西等周边地区。充分做到一年四季都有产出，生产出的农产品满足不同地区的不同需求。

遇到问题多方求解答

生产经营中，“烂市”是困扰经销商和农户的一大问题。鲜活农产品要求一个畅通、完善的市场体系，而这恰恰是我国市场体系建设的软肋。当前，我国农产品冷藏保鲜技术不过关，深加工能力比较弱。大规模运输仍停留在传统的竹箩、树叶、泡沫箱加冰等保鲜方式，产地的预冷和冷链运输基本空白，这就导致产品货架寿命短，而在冷链体系发达的欧洲，从采摘到最后消费可以保质1个月。

潘孝海深知冷链运输的重要性，通过拜访农产品专家，多方求证，他决定通过提高基地农民的采摘技术延长产品的运输贮存时间。他把专家、老师请到生产基地，加大对农民采摘技术进行培训的力度，两年来，“烂市”的现象已有所改善。

保障生产 离不开政策和扶持资金

“前些年，搞农副产品就是靠天吃饭。再好的技术、再好的团队、再好的品种，要是遇到大雨或者灾害天气，农户的辛苦就全都白费了。”潘孝海回忆起当年的艰苦条件，感慨地说到。“现在好多了，海南省政府完善了很多农业设施，比如可以抵抗12级台风的大棚、地灌设施等等，而且海南市农委专门批了扶持资金。如果没有这些优厚的条件，企业的成本就要提高50%以上。正是因为政府的扶持，我们搭上了顺风车，才能保障农副产品的生产，才能做大做强。”

正是因为潘孝海能够敏锐地捕捉市场需求，及时填补市场空白，才让他的事业越做越大。如今，他的产品销售形成了以北京为中心、辐射东北、华北，远销俄罗斯和蒙古国的格局。参加博鳌亚洲论坛时，面对参会人员他总是自豪地说到：“北京70%的西瓜由我们提供，海南冬季60%的西瓜由我们运输！”

“猫的速度是由耗子决定的，什么东西抢先一步，商机无限！”潘孝海谈到自己的成功时，笑着这样说。