一片光明向未来

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加入豪客比奇公司十六年，亚太区销售副总裁Daniel Keady对中国航空市场充满信心：随着正在进行的低空空域改革，中国会有越来越多的地区、越来越多的城市的低空被开放，虽然全球经济存在不确定性，但中国依然是十分具有潜力的市场，坚信豪客比奇在中国的未来将是一片光明。

春寒料峭、乍暖还寒的时节，即将飞赴上海参加2012年“亚洲公务航空会议及展览会”的美国豪客比奇公司亚太区销售副总裁Daniel Keady先生接受本刊专访，就中国公务机市场的发展前景、对中国航空市场的预测、豪客比奇公司如何进一步开发中国市场的策略等问题，进行了富有新意的阐述。

坐在新加坡的办公室里，Daniel Keady说他完全可以想象即将热闹起来的中国的天空将会是怎样的一种令人激奋的场景；蓝天白云之间，逐步开放的天空，公务机、商务飞机、私人飞机穿梭往来，像一条条银线把沿海和内地紧密联系在一起，似一道道彩虹让中国和世界更加相伴相依。

Daniel Keady说低空空域改革和通航大发展是中国的机遇，也是豪客比奇的机遇，在迎接上海“亚洲公务航空会议及展览会”之际，作为与中国有着近40年友好合作历史的豪客比奇公司，一定要抓住这个历史机遇，为中国通航发展做出贡献，让更多的“豪客”、“比奇”在中国的蓝天上留下航迹。

在豪客比奇的十六年

Daniel Keady是在1996年加入豪客比奇公司的。在这之后16年的时间里，先后在亚太、中国、印度、中东、德国、澳大利亚、非洲以及美国等国家和地区负责产品销售及公司整体策略制定工作。

Daniel Keady认为在特殊任务飞机及政府销售方面，他有着经年累月积累的丰富经验。这在很大程度上是因为豪客比奇公司的产品，在特殊任务领域有着非常强的优势：“空中国王”350系列及“空中国王”C90系列飞机，在执行航拍。物探、飞行训练。空中医疗救护、海上巡逻、人工降雨等特殊飞行任务方面都为公司赢得了荣誉。

自从Daniel Keady担任豪客比奇公司亚太地区销售副总裁以来，一直负责中国、亚太地区及印度的销售业务和市场策略。他说，豪客比奇在华开展业务已经超过30年，他自己在豪客比奇16年，他们见证了中国的公务航空市场是怎样从初见雏形一步步地发展到今天的规模的，他有充分的理由认为中国是一个十分具有潜力的市场。

中国是最具潜力的市场

Daniel Keady说，随着正在进行的低空空域改革，中国会有越来越多的地区、越来越多的城市的低空被开放，这十分有利于中国公务航空市场的发展。虽然全球经济存在不确定性，但中国依然是十分具有潜力的市场，豪客比奇在中国保持了增长的态势。目前，中国拥有除美国之外数量最多的豪客比奇旗舰机型——豪客4000。“值得一提的是，在过去的两年内，我们销售的螺旋桨飞机超过了之前五年的总和”。

Daniel Keady认为，随着中国改革的深入、经济的蓬勃发展，中国用户对于高性能公务机的需求也将保持增长。

豪客比奇的活塞式飞机非常适合低空开放政策下客户的需求，随着开放空域的进一步扩大，客户的需求便会转向涡桨飞机、喷气式飞机；豪客比奇已经有6款飞机通过了中国民航局的认证，从小型适合私人驾驶的富豪G36到超中型喷气公务机豪客4000，能够很好地满足中国用户的各种需求。

能很好满足用户各种需求

自从1974年进入中国市场以来，豪客比奇先后把多款机型引入到中国。目前已有豪客4000、豪客900XP、“空中国王”350、“空中国王”C90GTx、男爵G58和富豪G36六款机型获得了中国民航局的认证，使得豪客比奇在中国市场竞争中处于相对有利的位置。事实上，中国的市场发展潜力远远超过了其他国家，豪客比奇在中国的销售一直保持持续增长。

Daniel Keady认为，公司与客户双赢对豪客比奇的长远发展是十分重要的。他说，目前国际上通行“75％需求原则”，也就是说在购买飞机时，购买者首先应该考虑自己买飞机的主要目的和用途是什么，亦即以75％的目的用途作为购买飞机的原则。通俗地讲，你有75％的用途是中距离飞行，就没有必要购买远程飞机；如果你75％左右的出行都是在4-5人，就没有必要购买10座以上的大飞机。

许多人往往在消费观念上存在一种误区，总是认为无论什么东西都是越大、越奢华越好，功能越多、越齐全越好，汽车是这样，房屋装修也是这样。这样做的结果，不仅无形之中浪费了大量金钱，对资源和环境也是一种损害。

Daniel Keady说，豪客比奇公司提倡“公务机明智选择”，为客户度身考量、帮助客户从航程、有效载荷、飞机舒适度和派遣可靠性等因素全盘考虑，做出最佳选择方案。这对于消费者、资源、环境和全社会都有着利在当代、功在千秋的意义。随着中国公务航空市场的不断发展，相信中国用户在选择公务机时会越来越成熟、明智。所以去年我们成倍地加大了对中国市场的投入力度，同时将豪客比奇公司北亚区总部搬到了北京。

如何进一步开发中国市场

Daniel Keady说，豪客比奇在中国市场的策略重点是确保在喷气公务机市场份额的同时，抓住特殊任务飞机市场快速增长的契机，扩大特殊任务飞机的销售。为此，在这次上海“亚洲公务航空会议及展览会”上高调亮相比奇“空中国王”C90GTx飞机，就是这个策略的具体实施步骤之一。

也许是长期从事特殊任务飞机销售的缘故，Daniel Keady对特殊任务飞机显然是情有独钟。他说，比奇“空中国王”350ER是最适合用于航拍、物探、海监等领域的飞机。他以航拍为例，津津乐道地向记者描述了特殊用途对飞机的特殊要求：

航拍直接受天气的影响，在天气好的时候需要最大化的作业时间，从而实现效益的最大化，这就要求飞机必须具备高空低速的巡航能力、机型必须皮实可靠。航拍的典型作业高度在7000米至9000米，速度在500公里／小时左右。同时还要保持运营成本的最小化。而“空中国王”350ER在此飞行条件下具有燃油效率最大化的优势，是最适合此项飞行任务的机型

通常来说，航拍类飞机的改装需要专门的改装公司来完成，还需要获得相关部门的认证，整个过程要耗时一年以上。而“空中国王”350ER航拍类改装已经在美国联邦航空局(FAA)、欧洲航空安全局(EASA)和中国民航局(CAAC)获得了认证。

DanieI Keady介绍说，豪客比奇还有一个颇具竞争力的优势——在建立当地客户支持团队和服务设施方面大大领先于其他竞争者。目前，已经在中国建立了非常强大和高效的客户服务团队。去年，他们在上海指定了中国大陆首个授权服务中心。现在，豪客4000的客户可以直接在上海维护自己的飞机，而不用像以前那样必须飞往新加坡。这不仅节省了客户的时间和成本，也提高了豪客比奇公司的服务水准和客户对公司产品的忠实度。

同时，豪客比奇还充实了中国的航材库存和加强了销售网络的建设，以确保其发展速度能够满足中国用户不断提高的需求。

Daniel Keady充满自信地表示：“拥有高性能、高品质的飞机以及出色的客户服务体系，所以我坚信豪客比奇在中国的未来将是一片光明”。