斯堪尼亚重卡10年跑300万公里

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温州庆丰货运有限公司是斯堪尼亚在中国市场销售最成功的案例之一，最近，庆丰货运两辆斯堪尼亚重卡的行驶里程双双突破300万公里。在庆典上，斯堪尼亚中国战略中心执行董事何墨池宣布将设立金奖和银奖两个等级的奖项与车身标志牌，颁发给那些在中国市场上行驶里程达到300万、200万公里的斯堪尼亚重卡。

据了解，2004年斯堪尼亚正式进入中国，而庆丰物流其实是在2003年斯堪尼亚正式进入中国之前，就开始采购斯堪尼亚车辆。温州庆丰货运有限公司车队长许育荣对斯堪尼亚重卡甚为满意。他表示，庆丰货运专门从事温州到广州的专线运输，单程1300公里大约需17个小时行驶时间。在当时来看，庆丰人停车不停的运输模式非常与众不同，基本上是一辆车，整年一直保持行驶的状态。许育荣惊讶道：“这两辆行驶里程超过300万公里的车辆差不多跑了十年，油耗竟跟新车相差无几。”庆丰车队有十个拖头，二十个车厢，采用甩挂的方式进行运输。一天就需行1300公里，来回是2600公里，两天一趟。同时，实行驾驶员“三班倒”制度，人休车不休的24小时持续运转的模式是对重卡最大的挑战。尽管如此，斯坦尼亚凭借其优良的品质与售后服务维修在高强度负荷中成功地完成了任务。

个性化服务

由于庆丰公司对斯堪尼亚的车性能相当满意，但是在这样高强度行驶的情况下，希望能得到更细致的售后服务，所以斯坦尼亚决定进驻温州，贴近客户，根据庆丰车辆停留时间非常短暂的情况，设立了驻站维修厂。客户车辆随时回来，都会得到服务人员24小时的服务。有时可能由于因为客户时间紧张，一次保养可能要在两个小时或者三个小时内完成。

随着庆丰的车辆日益增多，斯堪尼亚也和客户进行了一个创新性的尝试，签订一个更科学的、更简单的、称之为打包式的维修服务合同。它不同于原来传统的修了多少钱，付了多少钱的维修计算方式，改为按每公里来计算价格，基本上涵盖了大部分的维修服务内容。同时，体现了斯堪尼亚对客户的出勤率的负责，如果客户的出勤率达不到公司所承诺的水平，就会扣减服务费。因此，这种维修模式好处就在于服务站可以储存更多的零件，随时为客户提供服务，同时服务站的责任和义务更明确。其实在欧洲，出勤率服务的收费捆绑已经是一个非常成熟的模式。上海鹰狮汽车销售有限公司是斯堪尼亚华东经销商，自1995年创立以来，就从欧洲引进了一些服务的创新模式，并进行一些本良。把出勤率和服务收费捆绑在一起是一个比较优化的模式，可以降低客户的投资。

斯堪尼亚与庆丰这种创新的合作模式是一个样板，如果能够满足当时在中国最高标准的服务要求，斯堪尼亚就很有信心在其他地区，比如说在上海、江苏、浙江甚至在全国，把产品卖给更多的客户。

物有所值

许育荣兴奋地表示：“庆丰车队总共10台车，全部为斯堪尼亚重卡。28个驾驶员，通过严格的管理，要求每个驾驶员按照要求操作，仔细进行出车检查。对驾驶员进行驾驶培训时，不断强调、提升安全意识。同时，卡车按规定每三万公里保养一次，也从未大修过。”

庆丰十年前买斯堪尼亚车的投资成本很高，当时他们也怀疑能不能获得投资回报，这也是斯堪尼亚目前遇到的一个最大的问题，高端的车能不能获得投资回报。以这两台行驶里程达300万公里的车为例计算投资成本，如果按照斯堪尼亚的标准进行操作和保养，虽然车辆投资成本比国产车贵三倍，但使用寿命也长三倍，与低端车没有什么差别，但在运营成本上，斯堪尼亚就要比低端车低得多。

在国外，斯堪尼亚车行驶超过300万公里的车并不少。斯堪尼亚中国战略中心执行董事何墨池举了一个很简单的例子，斯堪尼亚于1957年在巴西建立了工厂，从那时候到现在生产出的车三分之一还在路上跑。所以如果去巴西看车的话，会发现有很多老爷车在路上跑，都超过了三四百万公里。一辆车如果能完成三四百万公里运输任务的话，这对钢材、玻璃、橡胶等等资源的节省都将做出很大的贡献。

经销商积极配合

上海鹰狮汽车销售有限公司作为斯堪尼亚的经销商，更是将服务先行于销售作为目标。其销售代表贲腾谈到，“作为经销商，肯定不追求销量，不是说不需要量，而是不需要靠追求量来推动市场。公司更看重的是市场口碑。从销售数据来看，过去几年，斯堪尼亚在华东地区最高峰差不多是一年150台左右的牵引车。”

斯堪尼亚应该是在国四排放标准方面最早启动的国际品牌卡车之一。在去年年底左右，公司已经有一部分符合国四排放标准的车型在市场上销售了，而现在国四车辆的库存都已经到位。每一次升级，都给客户带来更高的经济性，所以有理由相信，斯堪尼亚提供的欧四产品会比欧三的产品表现得更好。

尽管，中国市场还不是很成熟，总的销售量很低。也许有人质疑，斯堪尼亚在国内能否发挥它的作用？现在庆丰公司300万公里的斯堪尼亚，以及其他超过200万、300万公里的斯堪尼亚，都能证明斯堪尼亚的吨/公里的概念在中国也有效。据了解，在中国香港和台湾地区，斯堪尼亚是市场领导品牌，香港一年销售500辆车，台湾是1000辆，相信未来中国每一个省都会达到这样的销售量，到那时，中国就会变成一个高端品牌的重要市场。但目前为止国内运输行业非常分散，运输企业规模很小，但相信未来会有一个整合的过程。

按照斯堪尼亚的理念，增加销售需要一个过程，所以斯堪尼亚花很多时间与经销商密切交流斯堪尼亚的理念，何墨池强调：“我们不是卖车，是卖运输方案，应该给客户提供价值。但是在价格导向的市场中，一旦遇到竞争，卖方只有通过降价，才会获得市场份额。但是，斯堪尼亚并不便宜。斯堪尼亚必须有经销商，并通过经销商来完成运输解决方案。市场经济最基本的原理是价值，如果能节约成本，客户就会买。”

走高端路线 不卖车

卖方案

何墨池表示，中国的运输市场像金字塔，金字塔上边最高端的公司数量比较少，他们对车辆的可靠性、经济性要求很高，追求的是高端的进口车。

但实际上中端市场仍占很大部分，这些客户的车可能年行驶里程没这么长，相对也没有那么高的要求，中端客户所需的是一个比国产车的品质好一点的车。也因此，很多进口品牌跟国内企业一起来开发中端的重卡，这是一种大多数企业的发展战略。

然而，斯堪尼亚只走高端路线，只是为要求最高的客户提品和服务。这是不同的战略，不同的选择。何墨池自信地谈道：“斯堪尼亚其实卖的不是车，是吨/公里。我们希望我们吨/公里的成本是市场最低的，而用我们的产品在一年里生产出最多的吨/公里的数量，这是我的理念，也是要求最高的客户的需求。我们强调总体运营经济性，要帮助客户提高优化收入，这才是关键。在这个前提下，我们要帮助客户控制成本，保证良好的利润。然后，再考虑使用寿命的成本，考虑客户使用的经济性。”

斯堪尼亚每一次保养的成本比低端车的成本高，但是间隔时间很长。所以，如果算每公里的服务成本的话，斯堪尼亚仍处于低位。若按照运营300万公里计算，总成本是多少？油耗、路桥费、驾驶员工资、轮胎、投资利息、维修保养等，最后会发现总投资成本中维修保养成本是最小的，最大成本是路桥费。低成本、高服务就是斯堪尼亚的发展动力。