用良心做保险

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一个在外企工作了7年的北京人，自己开过公司创过业，1994年月薪就能上万，却在方向不明朗时，一脚踏进了保险领域。甘愿从销售做起，开始混迹这个行业十年。在这个还不是很规范的行业里，他一直秉承着良心卖保险，带领着一个200多人的营销团队多次获得了业绩第一名。

他就是友邦保险北分公司三元桥营销服务部的孙鹏总监。一个总是说话慢条斯理、不紧不慢、温文尔雅的绅士，还会时不时慢下来，让记者有时间记录。

不以成交为目的

对孙鹏而言，接触保险并不是在他一帆风顺的时候。那时候，他在外企工作了7年，尝试创业失败后，又选择回校，读了1年半的MBA。就这么迂迂迮迮，在十字路口上的徘徊，他选择了换一条跑道开始新生活。

“去友邦，完全是因为它品牌的号召。”孙鹏弹了弹手指，坦言：“虽然之前对这个行业不是很了解，但对友邦保险这个名字还是知道的，当时我的很多朋友都买过AIA的保险。”

即使选择换了一个跑道，但孙鹏并没有想过自己要在这行业做多久或者做成什么样子，只是抱着一个过度的想法，去了解学习一个大的国际企业（指友邦）是怎么运作的。

孙鹏的圈子很大，有同学圈、工作圈、生意圈、读书圈，这些在当时看来，无疑都是他的一个极大优势，让他顺利捞得了第一桶金。

除了熟人圈，每个保险人也得去和陌生人推介保险。对此，孙鹏承认自己心里是有恐惧的。好在他有个诀窍，就是通过绕圈子的方法，避免频繁被拒绝。

他说，为了降低被拒绝的次数，通常他都是把客户当成朋友在聊天，不以成交为目的。“如果对方是我的客户，我想让你买保险，你会拒绝我，如果我不把成功直接定位成成交的话，那自己被拒绝的感觉就会降低很多。”

“保险的目的，也就是为了过的更好呗。”简单通俗，孙鹏一言道出保险的目的。在他看来，意外伤害或者重大疾病所衍生出来的经济问题和责任问题，是除了保险没法解决的。这是不可替代的，是保险公司经营的重要因素所在。

对风险的理解，孙鹏是逐步的，“通过每一次的理赔，通过客户对理赔的反应和他当时对做这一决定的态度，来强化我的信心——坚持做保障型的规划，坚持做对的事情。”

“我一直坚持，买保险就是买保障，不是为了赚钱。”孙鹏语气坚定的表示，人对保险的需求，是有阶段的，尤其是30至50岁的人有买保险的需求。

不和市场脱离

对一个优秀的保险营销员而言，MDRT（百万圆桌会议）是保险行业销售的一个标准，也是一份极大的荣誉。

近年来，孙鹏几乎每年都能获此殊荣。 “我个人对MDRT还有其他的认同，”孙总强调，除了业绩方面，MDRT更多的是讲究做人，它是一种很无私的理念——帮助别人来发展自己。

只要有时间，他都会在第一线卖保险。他说，“我其实只是一个sales。”

作为一个团队管理者，孙鹏反复强调不能跟市场脱离。他表示，如果你和市场脱节了，是要为此付出代价的。因为市场变化很快，以前的很多策略都要跟着市场的进步同步改革，所以脱离市场的管理是没有机会再往上升的。

也是因为这个原因，孙鹏始终认为，不管是管理一个多么大的团队，保险行业的第一身份是销售。

提及自己一手建立起来的“银河”团队，孙鹏非常有感触。它就像自己的“孩子”。我们希望有一种厚的、包容的文化，就像银河一样，博大而富有包容力；天空的漂亮不是一颗星星闪亮的，我们希望，“银河”团队的每个人都能成为那颗闪耀的星星，大家共同闪耀，像星空一样。

自2006年开始有“银河”团队这个名称，到2008年搬迁至三元桥幸福大厦独立运作，从当时只有90个人，壮大到如今的200多人，“银河”团队的规模翻了将近一倍。

不一样的留存理解

作为专业性强的产品，保险购买一般需要借助专业人士如保险人或“理财顾问”的帮助。可是，保险人一旦流失或者跳槽，其销售的保单便成为“孤儿保单”。虽然保险公司会对这部分保单会进行相应处理，但对投保人来讲还是有一些心理伤害。故而一个保险团队的管理，其留存率一直是大家比较关注的因素。

谈到留存，孙鹏表示，他对留存概念的理解可能跟很多人不一样。“任何一个行业都有它的一个流动性，所以留存不是保险行业的问题，而是所有行业面临的问题。”

那什么人叫留存呢？孙鹏说，我觉得这个人，要么就是一直在保险行业干下去，要么就是从这里吸取到一定经验，在下一个平台发挥的更好，而且还能继续给这个行业介绍客户。“只要他对这个行业是认同的，那就叫留存。只不过由于个人原因或方向问题而离开了之前的平台。”

若是保险从业人员带着对保险很不认同的状态离开，这种就不叫做留存。相反，若是即使做着保险还没有离开，但他的销售方法有误，比如用不正规的方法在卖保单，又或者他对这个行业的认同度很低，“我觉得这种留存一点意义都没有，甚至都不叫留存。”孙鹏说，“这才是这个行业真正应该剔除掉的那部分。因为他多卖一件保单，就会多一个客户对这个行业产生误会。”

对孙鹏而言，他的价值观就是本着良心去做保险。不能为了自己的成绩，用忽悠的方法快速成单或者欺骗客户，那样是不道德的，而背黑锅的将是整个行业本身，使得保险行业形象受损失。

正是基于这样的认识，孙鹏带领的“银河”团队一直是本着良心卖保险，使保险体现它真正价值的部分，从而保险价值大于价格，回归保障。