福州杰冠:新晋商的探路之旅

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单从销售规模上看，年轻的杰冠与老牌商尚有明显差距。但就运营策略而言，杰冠的创新和务实却称得上不输前辈。

4.2折进货，5.5折分销，由于中间价差太低，出货折扣缺乏竞争力，当相宜本草2008年前后在福建寻找专营店渠道商时，该省老牌商们不约而同地退避起来。

但这样的机会，对于当时刚成立公司的年轻商黄邱萍来说，则意味着必须要争取一下。因为她深知，本省格局基本已定，再想拿下有高知名度的品牌，可遇而不可求。相宜本草留给商的利润空间虽少，但机会实在难得。

一番主动争取过后，由黄邱萍执掌的福州杰冠贸易公司，于2008年悄无声息地拿下相宜本草在福建区域（除漳州和龙岩两地以外）的专营店渠道权。之后，在相宜本草的牵引下，杰冠的业务很快走上正轨，并陆续接下植美村、迪彩、芭比等品牌。

以200余家有效合作网点为基础，杰冠2012年实现营业收入近3000万元，其中相宜本草回款超过2000万元。单从销售规模上看，杰冠与老牌商尚有明显差距。但就运营策略而言，杰冠的创新和务实却称得上不输前辈。年轻的黄邱萍，正在带领年轻的杰冠，走出一条属于自己的化妆品之路。

库存

尽管进入这个行业不算久，但黄邱萍似乎已经看厌了各种形式的订货会和招商会。会开完，库存转移到了终端店，商真正轻松了？显然不是，没有实际的动销，后续合作难以持续。

与进行无谓的库存转移相比，黄邱萍更倾向于帮助终端客户“按需购销”。为此，杰冠针对不同客户建立了不同的配货机制。

像浓妆淡抹、时尚女友、幻彩这样的大连锁客户，杰冠规定每周配货一次。至于配多少货，杰冠的判断基础是客户上周每个单品的具体销量，杜绝凭感觉行事。举例说，如果上周某单品在某客户处的成交量是1000支，那么这周，杰冠可能会为该客户配送1200支的量。如果上周只成交了500支，这个月最多只能配置700支，以此为客户减少不必要的库存负担。

对于乡镇门店客户，考虑到其销量更小，货品周转期更长，杰冠则是每月配货一次。同理，也是根据每个门店上月的单品成交量，来预估下月的进货量。

实践证明，这种订单跟踪式配货方式，不仅能够帮助终端客户合理地管理库存，同时也能帮助杰冠随时清晰检视业务进展，进行其他策略的跟进。“门店轻松完成本周销售任务，心情也愉悦，下周的工作热情高涨，可能会带来更多的成交量，如此良性循环，才能让双方的合作更加持久。”黄邱萍表示。

动销

合理的配货机制固然重要，但采取有效手段真正促进商品在门店的销售无疑更加重要。

目前，杰冠每隔两个月便会出台一次终端促销方案。合作客户除能按时收到促销执行方案外，还会在第一时间获得相应的海报、吊旗、灯箱片等物料支持。这种规律而周全的促销支持，对于稳步放大品牌销量功不可没。

黄邱萍坦承，上述政策能够长久推行，离不开厂家给力的支持。她特别提及相宜本草，称其简直是杰冠的左右手。在黄邱萍看来，过去在专营店渠道投入及收入甚少的相宜本草，近年对该渠道的扶持力度明显加大，这也让她更有信心。

除了促销，杰冠美导在终端门店推行的“帮带式销售”也很值得借鉴。一般情况下，商派美导下店培训完店员就了事了，但杰冠的美导还要通过亲自卖货来向店员证明她教导的方法是否实用。“成交的数额不在于大小，目的是要让店员真正明白，掌握专业的素养能收获很多。”黄邱萍向记者解释称。

除此之外，杰冠还有一条不成文的规矩，美导下店必须随身携带抹布和尺子。带抹布，是为了随时检查柜台及货品的清洁度，以便及时处理；带尺子，则是为了熟悉各家柜台的关键尺寸，以便公司在之后提供配套服务时能够心里有“数”。

对于美导，杰冠还会倡导其下店后能够根据店内现实情况随时进行品牌的“二次陈列”，即正常陈列之外的再次陈列。黄邱萍向记者解释称，美导下店时经常会碰到门店做每月特价促销，特价单品往往被摆放在进门最显眼的堆头区，如遇有空白区域，美导便可灵活调整，将自己的品牌加入特价陈列区。此种灵活性，既能帮助品牌额外增加曝光率，又可带来实际的销量增长，何乐而不为。

服务至上、精耕细作、灵活处理，这是黄邱萍带领杰冠在实践中总结出的生存法则。

困惑

商认真服务客户，客户自然不会视而不见。在福建龙头连锁浓妆淡抹的总部，黄邱萍的个人形象照被郑重悬挂，上书“优秀供应商”。

对于杰冠暂时取得的成绩，黄邱萍虽明白团队努力不可或缺，但坚持认为“品牌成就商的现实没有发生改变”。在她看来，“你推什么我买什么”的售卖模式已被淘汰，消费者才是未来的主轴。在这一前提下，商团队即便再强大，如果拿到手的品牌得不到消费者的认可，一切都白搭。

而这也恰恰是黄邱萍最头疼的地方：由于资历浅，缺乏话语权，杰冠虽然很想继续壮大品牌阵营，但现实是，好品牌早已被分割完毕，自己哪里还有机会。在如何招揽好品牌这个问题上，黄邱萍深感困惑。“比方说我们最近想彩妆品牌，但郁闷地发现，所有叫得上名的彩妆都已被省内强势商占据。目前来看，只能打进口品牌的主意了。”黄邱萍面露无奈。

而对于黄邱萍来说，眼下更具体的困惑是人才流失问题。在她的描述里，福建的女孩普遍结婚早，过了25岁不嫁人基本都能称得上“不孝”了。由此带来的员工流动性特别大，一波一波地更替。对于此类问题，黄邱萍一直找不到好的解决办法，她希冀能有更多人通过《化妆品观察》分享经验。