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海娆答疑 第11期

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简介:海娆:财会专业,有企业、个体、自由职业、文化、传媒等多种经历,对创业骗局研究极深,尤其长于从实践中解剖创业问题,多年从事网上创业答疑。其“海娆答疑”解答创业现实中的疑难问题数万个。对创业中困难与问题的判断深刻而准确。直接辅导创业者,编辑创业资料千万字。长于报告文学,发表作品数百万字。

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市场不接受我们的产品怎么办?

读者吴常:我是广东地区一家生产小五金的生产企业,厂不大,以前一直做外贸订单,在本地有点名气。但由于金融危机,从去年开始我们也做国内市场的内销,并引进了人才,重新制定了公司的发展战略,想打造行业品牌,做成一个全国性的品牌。通过投放网络广告和一些宣传后,我们的产品得到国家行业协会的认可,可以说品牌已经树起了,但面临行业的价格竞争,销售一直不好。很多客户认可我们的质量,但我们的产品价格高出别人一倍的,他们就接受不了。有品牌了销量却上不去,我们该怎么办?

海娆回复:首先要对你说明一点是,广告砸出来的是知名度,不是品牌。一个产品,口碑相传,才能树品牌。你们的想法很好,但有点急欲求成,做品牌是需要时间的,很多人误以为广告就等于品牌,但做广告是需要增加成本的,广告只会把你产品的成本越砸越高,就像你所说的,高到客户接受不了,买不起。

小五金产品,在广东陆丰和浙江温州都有很多生产厂家,他们生产的产品以低价取胜(当然质量无法与大企业的高端品牌相比),小五金产品的销售面对个人终端消费者的少,大多是一些面对大众消费的家具橱柜厂家,这些厂家因为要降低生产成本,一般都不怎么在乎产品的质量,反正做出的橱柜和家具都不是自己用的,所以这些低价产品才有市场。当然也有小部分品牌橱柜或家具厂,用高端的五金件,但高端产品他们也会担心国内产品的质量而考虑选择进口的产品。因为国内小五金产品还没有品牌出现,市场比较杂乱。

企业为什么要做广告?是因为有一个客户非常需要的好产品,但客户又不知道在哪里可以找到,所以才选择做广告。而在这种情况下做广告,才是有用的。现在来看看你们的情况:现在你都不知道你们的客户在哪里,客户要不要你的产品,做广告打出知名度又有什么用呢?在没有明确谁是你的客户,你能给客户带来什么独特的价值的时候,广告只会给你带来知名度,知名度往往带来的只是增加成本,而不是效益,而这个成本一定会转嫁到客户头上,但客户没有必要也没有责任为你的广告而付钱,更何况客户还有更多更好的选择。这就是你所说的“品牌树起来了,而产品销售不出去。”

你们一直做国外市场,可以说你们的工厂还是有一定的实力的。但国内市场也不是能做个广告,拿个行业认可就可以有销量的。而如果你们要通过电子商务销售,没有二三年的时间是见不到效果的。如果说你们把重心移到国内市场,那就对行业现状多做一些深入的调查研究,然后制定出符合国内市场需求特点的生产和销售。可以根据不同市场定位把产品分类,分品牌,分渠道。品牌分主次,渠道分阶层,打造品牌可以用专卖店的形式。一方面可以在应对国内市场价格战的同时还可以继续主打品牌,另一方面可继续OEM,这样可以扩大和拉拢客户。

由于对此行业不太了解,一点浅见供你参考。

开公司卖画,

经营半年进行不下去,怎么办?

读者李思明:我去年大学毕业跟同学一起借钱12万做卖画的生意。我喜欢画画,几年前跟着一个职业画家学习过,很努力也很用功,后来考上美术学校。在大学期间,空闲时我也跟着以前的老师画一些商品画,有一次我跟同学到广交会上去玩,在广交会上,我看到:平时我们只要半小时就能画出来的画,拿到这里竟能卖到100—500元!于是毕业后我跟同学一起开了一家公司,收集学生的画去卖,同时在阿里巴巴、淘宝网上开了网店。但结果并不美好,画卖不出去,需求市场也不是很大,而从事这一行的人也有很多。公司开了半年,还欠款8万,现在天天看到库存的画就头疼。我很迷茫,接下去该怎么办?

海娆回复:就目前你的情况和状态,说明你还没有足够的能力来自己创办公司做自己的事业。你的叙述中,也没有说清楚你经营的一些细节,更没有提到造成亏损的具体原因,所以,给你的意见不能太多。

公司开业后,销售出去多少画?通过什么渠道销售?选择网络销售时,选择的模式或是思路又是什么样?什么地方做对了,什么地方搞错了?……许多问题,需要你一个一个想清楚,弄明白。然后再找出解决办法。

你现在要做的就是赶快将把库存的画卖出去,除了你原有的销售渠道,还可以找老师或者同行同学销售,找你原来学习画画时的老师帮忙,尽你最大的努力卖掉,哪怕是亏,只要能在你所承受的范围之内赶快卖掉,然后把身上的债务问题解决。相信这件事情之后你会更懂得如何经营,如何投资,如何面对创业过程中出现的问题和困难。

年轻人,不要怕跌倒,失败了,吸取教训再来!

开鞋店三个月亏损,

继续经营还是转让?

读者胡玲:我今年6月开了个鞋店,销售女鞋,开业后二个多月生意不错,每月平均利润有6000元左右,但从第三个月开始时销售减少,利润只有3000元不到,到后来就开始亏损了。我分析了一下原因,可能是进货上出了问题,也可能与眼下大的经济环境有关系,由于通货膨胀的关系,人们购买力减弱,销售量大减。

我开店投入四万多元,赚的钱都进了货,因为断码和产品积压,没钱进货时,我又借了一万多元。我盘了一下货,夏款积压了二百多双。我现在又进了一些秋款,销售也不见起色。

我是在一个地级城市开店,店铺位置还可以,房子有转让费,房租每月2000元,请了一个人工资每月2000元,税费100元,水电费200元,每月基本费用在4300元左右。我的店铺有20多平方米,这条街上也有做女鞋的,也有一些女装店,但都是一些价格较高的较有名的品牌店。我卖的是PU材质的时装女鞋,价格在一百多元,每双鞋有30—50元利润,靠的是走量才能赚钱。在进货的时候我也遇到过头痛的问题。我在市里进货,分别在三个批发商那里拿货,但每个批发商都坑我,发货时不是我要的鞋发错,就是鞋子的质量不行,拿货时说好换货也只给我换同款的,又不给我换新款,害得我积压。总之,家家都坑我,让我继续坚持干下去的动力也没有了。

我现在想转掉门面,又有点不舍,如果要继续做,我想重新找个品牌来做,这样会不会好点呢?面对现在这种情况,我也不知道该怎么办才好,希望得到指点。谢谢!

海娆回复:看了你说的一些大致情况,除去你前期准备工作不充分这些因素,单从你经营来看,主要问题有两点:一是你找到的供货商差,二是你在鞋店定位时没能准确把握,选择鞋子的档次过低。

找到一个好的供货商是需要时间需要用心的,你说这个不好,那个坑人,那么,你有没有找找自己的原因?你是不是在进货这个环节或者不懂或者了解用心不够?你找的供货商差,说明你的眼光有问题。如果事先你多了解一些,找到一个合作的供货商,在他那里拿货最好是多拿款式少拿数量,这样,即使是鞋有问题,也不会太多,你就不会积压这么多,你的损失也就没有这么多。

其次,你选择的鞋子档次过低。从你的介绍中,你选的店铺位置是很好的,因为一条街上卖鞋的多,已经形成了成熟的购买环境,但别的店铺是卖的档次较高的品牌鞋,只有你一家卖低档鞋。也许你当时是考虑到跟别人不一样才这样定位的,但这个定位是错误的。试想一下,如果消费者有要购买低档鞋的想法,她也不可能来这里,因为她在这里没有选择余地,只有你一家,所以她会选择有更多低档鞋集中销售的地方。因此,选择产品时,建议选择跟你周边的店铺差不多的档次的产品,这样才能利用已经成熟的消费环境和购买人群。

你开业后二个月生意好,是因为:一新店开业多少会吸引一些消费者的目光;二因为夏季PU皮的凉鞋很畅销,顾客只在乎款式,不太在乎材质。你后来生意不好的直接原因是:一你进回的鞋子出现质理问题直接影响回头客的生意,二因为进入秋季冬季,消费者开始购买皮鞋或者靴子的比较多,对鞋子的材质有所要求,你周围的店都是比你档次高的鞋子,顾客自然就流失了。三鞋子积压这么多,导致资金流转困难。凉鞋需要在夏季过完之前逐渐甩货,你没有这方面的意识,错误在于你的思维。在产品出现积压的时候应该马上抛货,晚上在路边摆个摊也行,或者搞点促销买一送一也行。

面临现在的境况,建议你不要贸然换品牌经营。因为从你整个情况来看,你对女鞋了解不够,当初开店时市场调查以及进货渠道,产品定位等方面都没有认真研究清楚,只是凭着感觉创业。后期经营中,遇到困难和一些问题,你也没有一些解决的方法,只是一味的责怪别人,找不出自己的错误,不做改进。鉴于这些因素,你还需要创业学习,向同行学习,在经营中学习,改正错误,改变经营方法,积累经验。学习的过程是少不了的,你不要想着走捷径。

建议你可以选择一些跟周边鞋店差不多档次的散货做补充,毕竟从10月到过年时都是鞋子的销售旺季,放过了实在可惜。你可以选择在批发市场拿散货,因为周边的店经营的是品牌鞋,同等材质同等质量的情况下,散货的价格有优势,你拿货的价估计要比品牌店的低。也可以在阿里巴巴选择一些厂家直接进货,这样的话价格还要低,所以你的卖价也要低。但记住,一定不要过低,得保持利润。

同时,再选择一些市场流行的质量好的真皮鞋子,不要多,这个产品不靠它走量,目的是放在店里抓人眼球,装点门面,提升门店。在做散货的同时要和商家保持良好的关系,这一点非常重要。从你的表述中,你在与供货商沟通方面及处理关系方面都做得很差,这一点要用心改进。具体方法,你自己去寻找去体会。

多联系几家供货商,选择一些好的散货,一段时间后,对比一下哪家的鞋子受顾客喜欢,哪家的牌子在市场有影响力,这样你就慢慢有行业心得了。你现在店铺的位置只有做较高档的产品,你原来想找个空间在其它品牌鞋店中求生存,但是你找错了,你应该选择与他们同类同质而价低的这个空间。

我不赞同创业者一遇到困难不全力以赴就轻易放弃,但我也不赞同你马上去换品牌专卖。你需要先解决眼下困难,努力将现在的生意盘活,积累行业经验后,将这个店开成功以后,才能有资格去开品牌专卖店。但如果你认为已经尽力,所建议的方法对你现在的情况没有帮助,那么,你可以转让,减少损失。

祝你度过创业难关,创业成功!

读者屈承明:我进了三箱货,现在卖不出去,进货前厂家承诺退货,但只退一半的款,怎么办?

海娆回复:进货前是否跟厂家有正式合同约定?如果没有,厂家只退你一半的款你也说不出什么。厂家销售产品,没有说你卖不出去就退货退钱给你的道理,如果是这样,那厂家靠什么赚钱生存?厂家业务员在销售产品时,希望你进更多的货,所以有可能用卖不完退货来吸引人。面对这些销售手段,要理性。你进多少货,要根据自己的销售能力来决定。我们一再讲,没有把握的时候,先少量进货试销,这样即使你销不出去,也可以将损失降到最低。吃一堑,长一智吧。

读者刘巧巧:我很喜欢与小朋友打交道,想加盟“巧手丫”少儿益智手工,但我不知道在我们这个地级城市是否可行?商场是否容易找得到地方?

海娆回复:从目前“巧手丫”的加盟商情况来看,在县城开店的都有,所以,你在地级城市是可以开店的。是否容易在商场找到地方,需要你到当地各大商场去一个个调查了解。商场开店,也需要考虑周边是否有小朋友其它娱乐设施或者项目,这样才可以带来人气。关于选址方面的问题,你可以到项目方的网站上去详细了解。至于该项目是否可行,则需要你对当地市场有详细的调查,然后根据你调查到的事实来仔细认真研究项目。从事创业,就有风险,只不过我们需要事先通过调查分析,把风险降到最低。

读者王忠:一个月前,我通过一个广告信息进几个儿童玩具,收到货以后,我发现产品是从浙江义乌发来的,后来我到网上查找到厂家,发现这个产品的进货价格很低,而我购买到的价格高出很多。由此,我心中非常不平衡,打电话想退款退货,可对方不理睬。请问,我可以向工商投诉他吗?

海娆回复:首先你要摆正自己的心态,不要觉得心理不平衡,这种利用“信息不对称”来赚钱是合理的。你从广告信息上得知这个产品之前,你并不了解义乌有这个产品,只要他发给你的产品无质量问题,这种情况你向工商投诉没用。你肯动脑筋这是优点,以后看到广告信息的产品时,可以先在网上查找一下比较。不过,网上许多批发产品的商家,都是要达到一定量价格才会低的,你要是只进几个产品,进价也会高(提醒:千万不要追求低价就大量进货,如果卖不完就亏多了)。不要再纠结这个事,如果产品好卖,你再直接找厂家长期进货就是,这样,就会把你前面高价进货的一点损失赚回来。

安全百宝箱

手机号码归属地查询、电话号码所属地查询、身份证号码查询参考网址: http:/// http:///

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企业注册信息查询,可登陆各地工商红盾网查询。具体方法为:

1、可登陆中华人民共和国国家工商行政管理总局网站http:///,从链接的全国各地工商行政管理信息网中,点击进行查询。2、也可以在百度搜索当地工商行政管理信息网(工商红盾网)进行查询。