海娆答疑 第11期
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简介：海娆：财会专业，有企业、个体、自由职业、文化、传媒等多种经历，对创业骗局研究极深，尤其长于从实践中解剖创业问题，多年从事网上创业答疑。其“海娆答疑”解答创业现实中的疑难问题数万个。对创业中困难与问题的判断深刻而准确。直接辅导创业者，编辑创业资料千万字。长于报告文学，发表作品数百万字。
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市场不接受我们的产品怎么办？
读者吴常：我是广东地区一家生产小五金的生产企业，厂不大，以前一直做外贸订单，在本地有点名气。但由于金融危机，从去年开始我们也做国内市场的内销，并引进了人才，重新制定了公司的发展战略，想打造行业品牌，做成一个全国性的品牌。通过投放网络广告和一些宣传后，我们的产品得到国家行业协会的认可，可以说品牌已经树起了，但面临行业的价格竞争，销售一直不好。很多客户认可我们的质量，但我们的产品价格高出别人一倍的，他们就接受不了。有品牌了销量却上不去，我们该怎么办？
海娆回复：首先要对你说明一点是，广告砸出来的是知名度，不是品牌。一个产品，口碑相传，才能树品牌。你们的想法很好，但有点急欲求成，做品牌是需要时间的，很多人误以为广告就等于品牌，但做广告是需要增加成本的，广告只会把你产品的成本越砸越高，就像你所说的，高到客户接受不了，买不起。
小五金产品，在广东陆丰和浙江温州都有很多生产厂家，他们生产的产品以低价取胜（当然质量无法与大企业的高端品牌相比），小五金产品的销售面对个人终端消费者的少，大多是一些面对大众消费的家具橱柜厂家，这些厂家因为要降低生产成本，一般都不怎么在乎产品的质量，反正做出的橱柜和家具都不是自己用的，所以这些低价产品才有市场。当然也有小部分品牌橱柜或家具厂，用高端的五金件，但高端产品他们也会担心国内产品的质量而考虑选择进口的产品。因为国内小五金产品还没有品牌出现，市场比较杂乱。
企业为什么要做广告？是因为有一个客户非常需要的好产品，但客户又不知道在哪里可以找到，所以才选择做广告。而在这种情况下做广告，才是有用的。现在来看看你们的情况：现在你都不知道你们的客户在哪里，客户要不要你的产品，做广告打出知名度又有什么用呢？在没有明确谁是你的客户，你能给客户带来什么独特的价值的时候，广告只会给你带来知名度，知名度往往带来的只是增加成本，而不是效益，而这个成本一定会转嫁到客户头上，但客户没有必要也没有责任为你的广告而付钱，更何况客户还有更多更好的选择。这就是你所说的“品牌树起来了，而产品销售不出去。”
你们一直做国外市场，可以说你们的工厂还是有一定的实力的。但国内市场也不是能做个广告，拿个行业认可就可以有销量的。而如果你们要通过电子商务销售，没有二三年的时间是见不到效果的。如果说你们把重心移到国内市场，那就对行业现状多做一些深入的调查研究，然后制定出符合国内市场需求特点的生产和销售。可以根据不同市场定位把产品分类，分品牌，分渠道。品牌分主次，渠道分阶层，打造品牌可以用专卖店的形式。一方面可以在应对国内市场价格战的同时还可以继续主打品牌，另一方面可继续OEM，这样可以扩大和拉拢客户。
由于对此行业不太了解，一点浅见供你参考。
开公司卖画，
经营半年进行不下去，怎么办？
读者李思明：我去年大学毕业跟同学一起借钱12万做卖画的生意。我喜欢画画，几年前跟着一个职业画家学习过，很努力也很用功，后来考上美术学校。在大学期间，空闲时我也跟着以前的老师画一些商品画，有一次我跟同学到广交会上去玩，在广交会上，我看到：平时我们只要半小时就能画出来的画，拿到这里竟能卖到100—500元！于是毕业后我跟同学一起开了一家公司，收集学生的画去卖，同时在阿里巴巴、淘宝网上开了网店。但结果并不美好，画卖不出去，需求市场也不是很大，而从事这一行的人也有很多。公司开了半年，还欠款8万，现在天天看到库存的画就头疼。我很迷茫，接下去该怎么办？
海娆回复：就目前你的情况和状态，说明你还没有足够的能力来自己创办公司做自己的事业。你的叙述中，也没有说清楚你经营的一些细节，更没有提到造成亏损的具体原因，所以，给你的意见不能太多。
公司开业后，销售出去多少画？通过什么渠道销售？选择网络销售时，选择的模式或是思路又是什么样？什么地方做对了，什么地方搞错了？……许多问题，需要你一个一个想清楚，弄明白。然后再找出解决办法。
你现在要做的就是赶快将把库存的画卖出去，除了你原有的销售渠道，还可以找老师或者同行同学销售，找你原来学习画画时的老师帮忙，尽你最大的努力卖掉，哪怕是亏，只要能在你所承受的范围之内赶快卖掉，然后把身上的债务问题解决。相信这件事情之后你会更懂得如何经营，如何投资，如何面对创业过程中出现的问题和困难。
年轻人，不要怕跌倒，失败了，吸取教训再来！
开鞋店三个月亏损，
继续经营还是转让？
读者胡玲：我今年6月开了个鞋店，销售女鞋，开业后二个多月生意不错，每月平均利润有6000元左右，但从第三个月开始时销售减少，利润只有3000元不到，到后来就开始亏损了。我分析了一下原因，可能是进货上出了问题，也可能与眼下大的经济环境有关系，由于通货膨胀的关系，人们购买力减弱，销售量大减。
我开店投入四万多元，赚的钱都进了货，因为断码和产品积压，没钱进货时，我又借了一万多元。我盘了一下货，夏款积压了二百多双。我现在又进了一些秋款，销售也不见起色。
我是在一个地级城市开店，店铺位置还可以，房子有转让费，房租每月2000元，请了一个人工资每月2000元，税费100元，水电费200元，每月基本费用在4300元左右。我的店铺有20多平方米，这条街上也有做女鞋的，也有一些女装店，但都是一些价格较高的较有名的品牌店。我卖的是PU材质的时装女鞋，价格在一百多元，每双鞋有30—50元利润，靠的是走量才能赚钱。在进货的时候我也遇到过头痛的问题。我在市里进货，分别在三个批发商那里拿货，但每个批发商都坑我，发货时不是我要的鞋发错，就是鞋子的质量不行，拿货时说好换货也只给我换同款的，又不给我换新款，害得我积压。总之，家家都坑我，让我继续坚持干下去的动力也没有了。
我现在想转掉门面，又有点不舍，如果要继续做，我想重新找个品牌来做，这样会不会好点呢？面对现在这种情况，我也不知道该怎么办才好，希望得到指点。谢谢！
海娆回复：看了你说的一些大致情况，除去你前期准备工作不充分这些因素，单从你经营来看，主要问题有两点：一是你找到的供货商差，二是你在鞋店定位时没能准确把握，选择鞋子的档次过低。
找到一个好的供货商是需要时间需要用心的，你说这个不好，那个坑人，那么，你有没有找找自己的原因？你是不是在进货这个环节或者不懂或者了解用心不够？你找的供货商差，说明你的眼光有问题。如果事先你多了解一些，找到一个合作的供货商，在他那里拿货最好是多拿款式少拿数量，这样，即使是鞋有问题，也不会太多，你就不会积压这么多，你的损失也就没有这么多。
其次，你选择的鞋子档次过低。从你的介绍中，你选的店铺位置是很好的，因为一条街上卖鞋的多，已经形成了成熟的购买环境，但别的店铺是卖的档次较高的品牌鞋，只有你一家卖低档鞋。也许你当时是考虑到跟别人不一样才这样定位的，但这个定位是错误的。试想一下，如果消费者有要购买低档鞋的想法，她也不可能来这里，因为她在这里没有选择余地，只有你一家，所以她会选择有更多低档鞋集中销售的地方。因此，选择产品时，建议选择跟你周边的店铺差不多的档次的产品，这样才能利用已经成熟的消费环境和购买人群。
你开业后二个月生意好，是因为：一新店开业多少会吸引一些消费者的目光；二因为夏季PU皮的凉鞋很畅销，顾客只在乎款式，不太在乎材质。你后来生意不好的直接原因是：一你进回的鞋子出现质理问题直接影响回头客的生意，二因为进入秋季冬季，消费者开始购买皮鞋或者靴子的比较多，对鞋子的材质有所要求，你周围的店都是比你档次高的鞋子，顾客自然就流失了。三鞋子积压这么多，导致资金流转困难。凉鞋需要在夏季过完之前逐渐甩货，你没有这方面的意识，错误在于你的思维。在产品出现积压的时候应该马上抛货，晚上在路边摆个摊也行，或者搞点促销买一送一也行。
面临现在的境况，建议你不要贸然换品牌经营。因为从你整个情况来看，你对女鞋了解不够，当初开店时市场调查以及进货渠道，产品定位等方面都没有认真研究清楚，只是凭着感觉创业。后期经营中，遇到困难和一些问题，你也没有一些解决的方法，只是一味的责怪别人，找不出自己的错误，不做改进。鉴于这些因素，你还需要创业学习，向同行学习，在经营中学习，改正错误，改变经营方法，积累经验。学习的过程是少不了的，你不要想着走捷径。
建议你可以选择一些跟周边鞋店差不多档次的散货做补充，毕竟从10月到过年时都是鞋子的销售旺季，放过了实在可惜。你可以选择在批发市场拿散货，因为周边的店经营的是品牌鞋，同等材质同等质量的情况下，散货的价格有优势，你拿货的价估计要比品牌店的低。也可以在阿里巴巴选择一些厂家直接进货，这样的话价格还要低，所以你的卖价也要低。但记住，一定不要过低，得保持利润。
同时，再选择一些市场流行的质量好的真皮鞋子，不要多，这个产品不靠它走量，目的是放在店里抓人眼球，装点门面，提升门店。在做散货的同时要和商家保持良好的关系，这一点非常重要。从你的表述中，你在与供货商沟通方面及处理关系方面都做得很差，这一点要用心改进。具体方法，你自己去寻找去体会。
多联系几家供货商，选择一些好的散货，一段时间后，对比一下哪家的鞋子受顾客喜欢，哪家的牌子在市场有影响力，这样你就慢慢有行业心得了。你现在店铺的位置只有做较高档的产品，你原来想找个空间在其它品牌鞋店中求生存，但是你找错了，你应该选择与他们同类同质而价低的这个空间。
我不赞同创业者一遇到困难不全力以赴就轻易放弃，但我也不赞同你马上去换品牌专卖。你需要先解决眼下困难，努力将现在的生意盘活，积累行业经验后，将这个店开成功以后，才能有资格去开品牌专卖店。但如果你认为已经尽力，所建议的方法对你现在的情况没有帮助，那么，你可以转让，减少损失。
祝你度过创业难关，创业成功！
读者屈承明：我进了三箱货，现在卖不出去，进货前厂家承诺退货，但只退一半的款，怎么办？
海娆回复：进货前是否跟厂家有正式合同约定？如果没有，厂家只退你一半的款你也说不出什么。厂家销售产品，没有说你卖不出去就退货退钱给你的道理，如果是这样，那厂家靠什么赚钱生存？厂家业务员在销售产品时，希望你进更多的货，所以有可能用卖不完退货来吸引人。面对这些销售手段，要理性。你进多少货，要根据自己的销售能力来决定。我们一再讲，没有把握的时候，先少量进货试销，这样即使你销不出去，也可以将损失降到最低。吃一堑，长一智吧。
读者刘巧巧：我很喜欢与小朋友打交道，想加盟“巧手丫”少儿益智手工，但我不知道在我们这个地级城市是否可行？商场是否容易找得到地方？
海娆回复：从目前“巧手丫”的加盟商情况来看，在县城开店的都有，所以，你在地级城市是可以开店的。是否容易在商场找到地方，需要你到当地各大商场去一个个调查了解。商场开店，也需要考虑周边是否有小朋友其它娱乐设施或者项目，这样才可以带来人气。关于选址方面的问题，你可以到项目方的网站上去详细了解。至于该项目是否可行，则需要你对当地市场有详细的调查，然后根据你调查到的事实来仔细认真研究项目。从事创业，就有风险，只不过我们需要事先通过调查分析，把风险降到最低。
读者王忠：一个月前，我通过一个广告信息进几个儿童玩具，收到货以后，我发现产品是从浙江义乌发来的，后来我到网上查找到厂家，发现这个产品的进货价格很低，而我购买到的价格高出很多。由此，我心中非常不平衡，打电话想退款退货，可对方不理睬。请问，我可以向工商投诉他吗？
海娆回复：首先你要摆正自己的心态，不要觉得心理不平衡，这种利用“信息不对称”来赚钱是合理的。你从广告信息上得知这个产品之前，你并不了解义乌有这个产品，只要他发给你的产品无质量问题，这种情况你向工商投诉没用。你肯动脑筋这是优点，以后看到广告信息的产品时，可以先在网上查找一下比较。不过，网上许多批发产品的商家，都是要达到一定量价格才会低的，你要是只进几个产品，进价也会高（提醒：千万不要追求低价就大量进货，如果卖不完就亏多了）。不要再纠结这个事，如果产品好卖，你再直接找厂家长期进货就是，这样，就会把你前面高价进货的一点损失赚回来。
安全百宝箱
手机号码归属地查询、电话号码所属地查询、身份证号码查询参考网址： http：/// http：///
http：///idsearch/
企业注册信息查询，可登陆各地工商红盾网查询。具体方法为：
1、可登陆中华人民共和国国家工商行政管理总局网站http：///，从链接的全国各地工商行政管理信息网中，点击进行查询。2、也可以在百度搜索当地工商行政管理信息网（工商红盾网）进行查询。