书摘《接招》

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基思・格拉斯，职业经纪人。他曾经在高中和大学教授篮球，还曾经是UCLA的助理教练，而当时的主教练正是大名鼎鼎的拉里・布朗。他的夫人艾琳・格拉斯曾经在土耳其打过职业篮球联赛，他们现在居住在新泽西的拉姆森。

众多白人中锋，身高累计81英尺

身为经纪人，你必须周游世界，去发现潜在的客户。经纪人们经常要深入到偏远地区，去观看各个级别的比赛，比如他们要去观看高中比赛，去观看大学比赛，去欧洲，去亚洲，去非洲。经纪人通常也雇用“线人(rnners)”去追踪潜在的客户。寻找到一个潜在的客户，通常需要花费几年的时间。我的第一个客户，就是在加利福尼亚南部的一个汽车修理厂发现的。

马克・伊顿，在我看见他的时候，身高七尺五寸，他当时是世界上身材最高的汽车修理技师。伊顿虽然有着出色的身高，但是他也具备打篮球最大的缺陷一一憎恨篮球。而且他在中学的时候，根本没有打过篮球。他有出人头地的身高，所有人都强迫他去打篮球。有时候，强迫可以激励一个人产生兴趣，有时候，强迫也可以把一个人逼向另外一个极端。伊顿就是后面这种情况。

伊顿不喜欢篮球，并且他有其它的爱好，比如汽车。在中学毕业之后，伊顿就成为了一名汽车修理技师。有一天，当伊顿身高七尺五寸的身躯平躺在地面上，给汽车更换机油时，一个名叫汤姆-鲁宾的人正好来到了他所在的修理厂并从此改变了他的生活。汤姆・鲁宾当时迷路了，但是更重要的是，他是一所社区大学的篮球助理教练。汤姆最先看到了汽车屁股底下伸出了。双大脚，然后转到汽车正面，发现了一个脑袋。他当时认为汽车下面有两个人，也没有太在意。汤姆仅仅是想问问方向。但当伊顿从汽车底下钻出来时，汤姆惊呆了，并坚持要求伊顿一定要进入自己的学校。

伊顿最终进入到了汤姆的学校，开始打篮球，虽然打得不好，但是毕竟是开始打篮球了。伊顿有身高，身体也很强壮，他同时还具备对于篮球比赛的感觉和不错的反应能力。他虽然不是一个出色的进攻球员，但是在防守一端，能够给对手制造很大的麻烦。

我当时刚刚开始在UCLA的工作，我数次被派遣去侦查马克・伊顿。我们得出的结论是，马克是一个好孩子，但是达不到UCLA要求的水平，因为我们的球员速度都很快。当时大家一致的结论是，伊顿可能会拖累全队的速度。最终伊顿收到了华盛顿大学的体育奖学金。但是问题是，他自己想在UCLA打球。我猜想，在洛杉矶附近长大的孩子都梦想着在UCLA打球。伊顿开始主动接近我们教练组，特别是接近我。他告诉拉里・布朗和我，他会发展得越来越好。最终，伊顿获得了UCLA的奖学金，于1980年9月来到了UCLA。

伊顿刚到UCLA时处境非常尴尬，因为他跟不上队友的速度。这丝毫也没有什么羞耻的，因为伊顿在UCLA的队友，只有几个人最终进入到了NBA打球，而且都没有什么业绩。我带着伊顿去打一个邀请赛。但不安排伊顿上场的比赛，我们都赢了，而安排他上场的比赛，我们都输了。伊顿是输赢的“关键”。即便如此，拉里・布朗仍然要求派遣他上场，不要考虑输赢。但是结果仍然是令人失望的，每当伊顿上场的时候，在进攻时他不断走步违例，而在防守时他就是犯规。他上场比赛，我们就接连输了两场球。

从输赢的角度看伊顿，他的作用绝对是否定的，但是终究有一些原因，令你不能放弃他。最主要的原因就是，你可以看看他训练是何等地辛苦。我注意到，伊顿进攻最大的问题就是，接球的时候双腿并排站在一起，没有分开。当转身时，他的双脚就同时移动，这就是走步违例。

为了纠正这个毛病，每天全队训练结束后，我专门负责给伊顿传球，300个长传，要求他用单脚站立接球。但是练了很长一段时间，也没有收到且显效果。在伊顿在UCLA上大学三年级整整一个赛季，他的总计上场时间只有23分钟。

就在伊顿帮不上忙的这个赛季，我们在NCAA全国锦标赛第一轮输给了BYU(杨百翰大学)，暴了一个冷门。输球之后，在球队返回到酒店的大客车上，拉里・布朗把我叫到他的身边，对着我的耳朵说，“你了解那个孩子(马克・伊顿)，我们应当重用他。”

输给BYU的比赛，是我以教练身份参加的最后一场NCAA的比赛了，也是拉里・布朗最后一场在UCLA执教的比赛了。布朗随后成为了新泽西篮网主教练。而我则担任了威尼斯中学的主教练。

而伊顿则继续留在UCLA，经历着和以前同样的命运。他在UCLA的总计上场时间是62分钟。然而，这样的事情发生在1982年，NBA当时进行10轮选秀，而现在仅有2轮。考虑到马克・伊顿的身高，犹他爵士队在第4轮总第72位选中了他。

1982年，我还没有成为一名经纪人。尽管我仍然接受法律方面的课程，但是我仍然在威尼斯中学当教练。虽然我离开了UCLA，但我和伊顿仍然保持着联系。在伊顿被爵士选中之后，我和他一起打了一轮高尔夫球。伊顿对我说：“教练，我听说有40名经纪人和律师想为我服务，我为什么不聘请你当我的经纪人呢?”伊顿还告诉我：“你是我唯一信任的人。”我说，“好吧。”当时丝毫没有想到，这将改变我的职业和我的一生。

伊顿仅仅是一个第4轮选秀，如何为他获得一个保障合同成为我最初要解决的事情。我决定尽所有可能都要试一试。我会见了弗兰克・雷登一一当时犹他爵士的总经理兼主教练。雷登是一个非常稳重和幽默的人，也是一个非常不错的教练。

我告诉雷登，我要为马克争取一个保障合同，主要是因为他有潜力，同时我也通知雷登，如果爵士不签下马克的话，西班牙的一家球队会给马克5万美元的合同。雷登说话直截了当，首先就问了我一个非常富有逻辑的问题，我在UCLA都不使用伊顿，为什么他要在NBA中使用他?

对此，我的回答道“我在UCLA不使用伊顿，因为我们每次派他上场，他在防守的时候就犯规，在进攻的时候就走步。而在NBA中，规则允许你走步规则允许你犯规，所以伊顿是完美的。”

我的回答起到了效果，伊顿成为NBA历史上第一位也是最后一位，以第4轮新秀的身份获得了保障合同的球员。从伊顿开始，我给多位白人中锋担任经纪人，他们的身高累计81英尺(约24.7米)。

在NBA这个联盟中，总有一些流行的规则，这一点，即便是蠢才也能明白。在伊顿打球的年代，每支球队都有三名中锋，即便第三号中锋得不到多少上场时间，他也能得到球队中的一个位置。比如，NBA联盟中流行过高中球员的潮流，也流行过欧洲球员的潮流。如果某支球队依靠凯文，力呐特或者科比-布莱恩特取得了成功，其它球队马上就会效仿，去选拔高中球员。当有的球队依靠德克・诺维茨基取得了成功，其它球队也会蜂拥去欧洲挖掘人才。

杰克・麦克劳斯凯是底特律活塞拿下两届总冠军的总经理，他在接受某本杂志的访谈的时

候说：“如果我的球队中某位白人中锋受伤了，要想找一名替代者，我不用给其它的经纪人打电话，直接给凯斯・格拉斯打电话就行了。”看看我的声誉，我以81尺的经纪人为荣。

伊顿来到了犹他爵士。他没有在UCLA打过很多的比赛，没关系，这并不妨碍他在NBA中征战。实际上，没过多久，伊顿就成为了犹他爵士的首发中锋。几年之后，伊顿成为了NBA的最佳防守球员，而且他还入选了NBA全明星。我为伊顿从弗兰克・雷登那里争取到了第一个赛季年薪55000美元的合同。当伊顿成为全明星之后，我为他洽谈新合同，谈判对象就不是弗兰克・雷登了，而是爵士队老板拉里・米勒。我清楚的记得，谈判的地点是在米勒拥有的一家汽车销售公司。有些人批评伊顿没有什么进攻方面的统计数字，所以他们要给伊顿压价。但是，我认为这些废话是不会干扰谈判的。

谈判的最终结果是，马克・伊顿――这个曾经是世界上身材最高的汽车修理技师――获得了4年800万美元的合同。今天，如果你步入盐湖城的三角中心往天花板上看时，你会看见伊顿退役的53号球衣和斯托克顿的12号球衣、卡尔・马龙的32号球衣，并排挂在一起。

身为经纪人

经纪人这个职业，并不是从电影《杰里・马格洛》放映时才开始有的。但是经纪人这个行业，历史也不算长。

在上世纪60年代，还是在绿湾包装工队统治NFL时，他们的主教练(兼球队总经理)是文斯・隆巴迪，进攻核心是吉姆・林格。当吉姆・林格工作合同到期，成为了自由球员的那天来到时，他需要一个新的工作合同，于是他走进了隆巴迪的办公室，但和他在一起的还有一个穿着西服、带着眼镜的矮个子。可以想象，隆巴迪是这么开口的，“吉姆，这个人是谁?”

林格回答说：“教练，这是我的经纪人。”

听到林格的回答之后，隆巴迪找了个借口，一个人出了办公室。过了8分钟，隆巴迪回来了，对林格说，“吉姆，你和你的经纪人现在被交易到费城去了。”

职业球队的管理层对于球员经纪人的态度，一直都是这样。职业球队总希望球员自己去和他们洽谈合同。而球员根本不知道球队的经营状况，他们需要专业人士的帮助，这就是经纪人的起源。

长久以来，无论是NBA官方还是NBA球员工会，都试图抵消经纪人的作用，他们制定了规则，甚至想把我们斩尽杀绝。他们侮辱我们、攻击我们――直接了当地说――我们是不受欢迎的。

NBA和球员工会达成的新一轮劳资协议中，设置了很多条款，都试图减轻和消灭经纪人的作用。比如，劳资协议给新秀设置了各个等级的工资标准，每一年的工资都明确到个位数字。既然有了这些标准，根本不用经纪人参与。我的感觉是，“经纪人就像城市的老鼠，我们能够在各个环境下生存。”本来，我们可以从球员工资中提取4％的佣金，但是球员工会现在规定，我们从新秀球员那里拿到的提成比例只有2％。比如，一名新秀球员第一年的工资是40万美元，经纪人只能收获8000美元。

即便为自由球员争取到一个最低合同，一名经纪人都要花上10倍的时间。而球员工会允许一名经纪人拿到1500万年薪的4％。比如，如果你招募到了一名年薪1500万美元的球员，你的劳务费才是每年60万美元。由此，导致下个普遍现象，就是经纪人之间经常相互拉拢别人的客户。有些经纪人甚至在球员还上高中时，就开始下手了。作为21世纪的经纪人，90％的工作是招募客户，10％的工作才是为客户洽谈合同。

如果我招募到一名客户，在我和他的合同中，有一个客户终止条款。换句话说，经纪人和球员签订的劳务合同，对于经纪人来说，一点意义也没有。当经纪人代表一名球员的时候，会有上百名持有球员工会执照的经纪人，在一旁虎视眈眈。下面讲述一个发生在我身上的例子。

1991年，我被引见给亚拉巴马大学的一名大学三年级球员，他的名字叫罗伯特-霍里。时至今日，在拿下了7个NBA总冠军之后，霍里的外号的是，“关键一投鲍勃”。

1991年的时候，霍里咨询我是否参加1991年的NBA选秀。我当时的身份是一个律师，所以NCAA的规则允许我给予大学球员以建议。我给霍里的预计是，如果他参加1991年选秀，他的位置可能是第一轮末段或者第二轮前段。这个结论是我在NBA做了很多民意测验之后才得出的。因此，我建议霍里，他应该继续留在亚拉巴马大学念完大学四年级。我认为他能在大学最后一年中更好地发展自己。

身高2.08米的霍里是一个不同寻常的球员。他在亚拉巴马大学打中锋，因此，他必须每年两次对付路易斯安那州立大学魔鬼中锋沙克-奥尼尔。霍里有很好的技术，他既能打内线，也能在外线投三分。此外，无论是在场内还是在场外，他有都极高的智商。因此，我判断他会在1992年选秀中有很高顺位。

我的判断是对的。经过一个非常优秀的大学四年级，霍里在1992年的选秀预测中排在第20位到第25位之间。而我却坚信，霍里的顺位会很高。在霍里宣布参加NBA选秀之后，他和我签订了经纪人合同，此后就是我表现的时间了。我和NBA的球队周旋了三个月，在选秀日夜晚最大的意外，就是大卫・斯特恩宣布，休斯敦火箭在第11位选中了亚拉巴马大学的罗伯特・霍里。

绝大多数人，包括选秀专家，都非常镇静。一个月之后，霍里来到了新泽西，和我及我的家人呆了_段时间。我至今都记得霍里和我的儿子坐在地板上看卡通书嬉笑的场景。

在和火箭谈判之后，我们和火箭签订了五年500万美元的合同。此外，我还给霍里签订了一个球鞋合同和多个球星卡的合同。对此，霍里和我本人都非常高兴。

在霍里为火箭打球的第一年，有人提醒我，休斯敦有一对兄弟，身份同样是NBA球员工会注册的经纪人，正在试图接近霍里，准备把霍里从我这里偷走。然而，我非常信任霍里，根本没有和他提起过这件事情。在霍里在休斯顿的第二年，我同样听到类似的流言，这一对兄弟还经常带着霍里去休斯敦的夜总会。简而言之，这些人想招募霍里，而霍里聘用的经纪人明明是我。

事已至此，我不得不和霍里当面提到这件事情。霍里承认，他的确是和这些人在一起，但是表示，他们仅仅是朋友，我什么电不用担心。 流言仍然在继续。我不得不和NBA球员工会联系。球员工会的态度是，我必须提供证据。我怎么可能有霍里和这对兄弟出入夜总会的录像呢。我知道，我是不可能从球员工会那里得到保护的。

霍里在火箭拿下两个总冠军。在他的合同最后一年，火箭和我洽谈新合同。我提出的价码是7年2100万美元，平均每年300万美元。在火箭来费城比赛的时候，我见到霍里，谈论了我们的计划。最终，霍里问我是怎么想的，我们是否和火箭签这个合同。我告诉霍里，7年2100万的草案固然不错，但是如果我们等到赛季结束之后，我们应当拿到更好的报价。霍里同意了，我通知火箭，我们感谢他们的报价，但是我们准备等一等。

三个月之后，我接到了霍里的一封信，宣布终止我是经纪人。在这封信之后的15天，霍里和休斯敦的那对兄弟，签订了经纪人合同。一个月之后，霍里和洛杉矶湖人签订了2700万美元的合同。这个案例，我损失了2100万美元的4％，就是84万美元。