一个人,一缕香

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玛丽莲梦露曾经说过,我喜欢穿香奈尔五号香水睡觉。这让每个女人心底都希望找到一种适合自己的芬芳,用独有的感官体验,给所有人留下一个梦幻般的美好印象。调香专业出身的丽娜看透了女人的心理,以“纯味香水”为独特卖点打造了一个小小的芳香世界。

简单的是最好的

在重庆酷热的夏天里,忽然邂逅栀子花的纯白芬芳,那一瞬间,只觉心底蔓延出一阵清凉。对栀子花香的魂牵梦萦正是促使丽娜于2006年创办“香遇”调香工作室的最初动机。

市面上的香水五光十色,然而这些占主导地位的复合调香水分前调、中调、后调,味道比较复杂,而且也容易撞香。丽娜觉得,自然界的香气已经足够我们享用,它们更清新宜人,贴近人的内心。为什么不能创造出“纯味香水”,让大家能感受纯粹干净的香气呢?

基于这样的想法,丽娜开始以自己的感受为蓝本,制作了一些香型。她选择在网上开店来推出纯味香水,因为纯味香水的目标顾客是追求个性、不愿随波逐流的女性,这与喜欢网购的女性群体不谋而合。

然而刚开店时丽娜却遭遇了市场的冷遇,其实这也是意料之中的事情。尽管她自己和朋友都不停地在许多论坛、社区发帖宣传,但习惯了消费大牌香水的顾客们仍只持观望态度。直到一个同城的女学生抱着试一试的心态到她家试闻,最后欣喜地选走了五六种,并且,她还主动将自己的使用感受发到网上。有了真实的样本,逐渐有顾客上门了。

这也让丽娜意识到,像纯味香水这样相对小众的新鲜事物,适合口碑营销。于是,她在店里鼓励顾客购买后把使用感受写出来。而且她发现,顾客对这种新颖的香水很感兴趣,但又不确定是否适合自己,因此几毫升的试管装很受欢迎,看着单价也就10来块钱,出于多尝试几种的心态一买,就可能会买上不少。

就这样,纯味香水如一股清新的风,吹拂着越来越多的网购女性。丽娜的预想初步实现了。

私家暗香

香水,是一种很私密的物件;味道,是一种很个人的特性。早期的各种香型全是按照自己的想法调配出来的,但在接触的买家越来越多以后,丽娜发现要将香水这种私人化物品进一步市场化,仅仅跟随自己的感受是不够的。

为了贴近买家的需求,她建立了一个香水讨论群,将老顾客加入进来。大家在群里会活跃地说一些自己对香味的理解,而且通过这种聊天方式也会产生一些共鸣,丽娜就尝试将这些感觉用香气表达出来。

现在店里有几款独具特色的香型都是源自顾客的启发,比如“baby”,这一款是纯正的奶香,淡淡的,像婴儿身上的气息;还有淡味中性香水“斯年”、“青梅”,混合了烟草香,淡淡酸酸的感觉,让人越闻越喜欢,跌进回忆里。丽娜在自己的空间上摘录了一些买家对产品的点滴感受,“斯年,许多年。过去、现在、未来,想起很多事,悲伤亦是幸福”。往往一种纯净的香味,却能勾起不再单纯的思绪。

丽娜自己也开始尝试着为每一种香水写下心情文字,这是一种十分有效的营销方式。因为网络销售香水有局限性,买家无法直观地感受到每一种味道的差别,她就尝试着将自己的嗅觉感受转化成美丽的文字,使买家在脑海中形成一种明确的感受,同时也作为一种新颖的购物指南。而这一方式更深层的含义是,赋予每一种香水独特的性格,使其成为了一种文化产品,进一步提升了产品的内涵。

香水是一种注重细节的东西,同一种类的不同香型之间也有微妙的区别。同样的,一个人选择喜欢的香型和自己的个性亦会有关系,比如活泼的人会喜欢甜美明朗的香味,内敛的人偏好中性或柔和。丽娜把香水进一步分类,根据顾客的性格或者偏好做出相应的推荐,让每一个顾客能享受适合自己的私家香氛。

芬芳的未来

随着丽娜的纯味香水渐渐在网上做出了名气,也有不少模仿者。虽然,每个调香师对香味的理解不同,香型也不同,但为了永远在这个市场上领跑,丽娜仍在谋划新的方向。

灵感来自于一部名叫《香水》的电影,一个调香师对完美香味的孜孜以求以至于最后付出自己的生命。丽娜想到,我们每个人都会对某一种香味沉沦而难以自拔,也会对某一个场景始终念念不忘。有没有可能,根据买家这种极其私人的需求,来为他们调制真真正正的私家香水?

她为自己的这个想法兴奋,于是,她尝试着推出定制香水的业务。由买家提供私人的心情故事,丽娜来调制出能符合这种氛围的香水。这项业务很受欢迎,但由于调香过程很复杂,又需要不断地与买家沟通,她不可能将这个项目作为主打。不过,这充分地吸引了眼球,她的目的也就达到了。

有人说大爱无言,真水无香。把大自然的气味保存下来,要比常年处在人工的氛围中美好许多。丽娜的梦想是有朝一日能够拥有自己的香水品牌,满足自己、满足更多人的需要。通过网上的探路,时机已逐渐成熟,这个清新的女子正往更远的地方走去。