“爱洗车”里的生意

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2013年10月的一天，刘大玮接到女友爱佩佩的电话，要他去车站接一个朋友，他当即满口应承。然而到车库一看，他傻眼了。车脏兮兮的，表面的灰尘不说，前车玻璃上那些洒落的鸟屎让人忍无可忍。

接连转了几条街，都没有一家洗车店。终于找到一家洗车店，前面排了10多辆车，假如要等到他洗车，起码得两小时后，接人时间早就过去了。那一次，刘大玮在女友的埋怨声中，开着保时捷“灰溜溜”地去北京西站接人。

回来后，刘大玮在朋友圈讲述了这次郁闷的经历，没想到引起了好几个朋友的共鸣。这时，一个念头浮现在他的脑海：这么多人都有洗车的烦恼，而洗车又是有车一族迫切的需求，那么，有没有一个好的办法，让有车一族享受愉快和便捷的洗车服务呢？

刘大玮2011 年成立北京睿合经纬信息技术有限公司，是移动互联网产品供应商。多年从事网络的他开始琢磨洗车这个传统行业的商机，思谋着如何串联起两者，找到一个突破口：在线上召集有车族，线下为他们提供洗车服务。

当他将自己的想法告诉女友时，得到了女友的极力赞成。她还提出一个新的思路：24小时，“快递”上门服务。2014年1月，由刘大玮和爱佩佩作为创始人的“爱洗车”APP正式上线。他们这样描述产品：爱洗车是一个专注于洗车服务领域的 O2O 产品，用户可以足不出户在家里用手机下单，洗车人员就可以提供上门洗车服务。

洗车的服务模式简洁明了，车主把车停好，通过手机在停车位置添加订单并发出一个洗车订单，“爱洗车”会马上派出洗车人员到指定地点为车主洗车。下订单的方式可以通过手机APP软件或微信发送到后台，车主信息包括车型、颜色和车牌号码等。 洗车后，工作人员通过 APP 向车主发送洗车后的照片，车主可对每次洗车服务进行评分。

“爱洗车”APP推出第一个月，在没有进行任何推广的情况下，接到了100多个洗车订单，这让刘大玮脸上绽开了花。 就在刘大玮和爱佩佩为开门红暗自得意的时候，危机却不请自来。 2014年2月，整整一个月，他们接到的订单不足10个，而且这仅有的几个单也是之前的熟客所下。

刘大玮开始深思如何更好地操作“爱洗车”这个平台。与传统的洗车相比，“爱洗车”有几大优势：不用排队等候，随时上门服务，这是传统洗车店无法比拟的；没有时间限制，24小时随时服务，这也是一个巨大的优势。可是，为何就没有客户呢？

有人就说，“爱洗车”上门服务一次收费69元，比起传统洗车20～30元来说，价格太贵了，而且收费方式是车主登记为会员，通过支付宝或银联事先支付洗车费，然后接受上门洗车服务，传统的洗车店都是先洗车后付款，有人就担心钱付了，车没洗干净怎么办？

价格过高，刘大玮并不认为这是阻碍客户发展的因素，成功人士做任何事情，都追求时间效率最大化。何况，“爱洗车”提供的是上门服务，使用的全都是进口材料，同时在促销方式上，对于一次性充值300元赠予50分积分，累计积分可获礼品或是免费洗车服务，客户信誉高的话可以获得套餐优惠，这样一衡量，“爱洗车”的费用不算高。

而对于先付款后服务，这是O2O的模式决定的，客户会慢慢接受的，重要的是让客户感受到“爱洗车”真正的便捷、优质服务。

如何开发客户呢？刘大玮想到了自己的“保时捷爱车会”。他首先攻下了“保时捷爱车会”，给所有的会员免费提供一次上门清洗服务。因为服务质量过硬，加上使用的都是进口洗车材料，好多人成为了“爱洗车”的会员。随后，他们又相继攻下宝马、奔驰、奥迪等品牌汽车的“爱车会”，逐渐扩大会员规模。

由品牌汽车爱车会起步，刘大玮和爱佩佩又把目光瞄向了品牌汽车4S店，让他们的试驾车全部交由“爱洗车”专职清洗。这个“招牌”在消费者心中仿佛就是一块“金字招牌”，很多刚买车的客户，基本上都成了“爱洗车”的客户。仅仅3个月，他们的客户取得了突飞猛进的发展，如今注册用户达到10000多人，注册车辆信息超过5000辆，每日新增用户30～40人，用户使用后重复再使用的比例为40%左右。

对于未来的发展，刘大玮有着清晰的步骤，第一步将在线下开一家旗舰店，进一步为品牌形象铺垫；第二步经营汽车用品，拓展经营方式；第三步至关重要，把“爱洗车”做成洗车服务平台，整合传统的洗车店资源，把洗车店的师傅集中起来，给他们派单，对接需要上门服务的顾客，和“滴滴打车”“快的打车”等打车软件类似。那样，“爱洗车”就达到了真正的壮大发展。

（摘自《深圳青年・创业版》2014年8期）