企业成功参加展览会策略与技巧探讨
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摘要：近年来，我国会展业蓬勃发展，为企业宣传推介产品和市场开拓、品牌推广搭建了一个直接、互动的平台和有效的营销模式，正逐渐成为产品贸易的风向标。参展企业如何充分利用展会这个平台进行有效的宣传和营销，参展策略和技巧尤为关键。本文结合近年来组织办展的实践经验，进行综合分析研究，提出了相关对策和建议。
关键词：展览会；策略；技巧；探讨
展览会源于产品市场交换，随着市场经济的发展而日益繁荣，它具有各种要素空间分布的高聚集型、投入产出的高效益型、经济高关联性等特点，是增进信息交流、促进产品贸易和企业对外交流与合作的现代化平台。
随着我国会展业的快速发展，企业参加各种博览会、展览会、交易会已成为重要的营销方式，也是企业开拓新市场、推广新产品的重要方式。厂商与众多客商面对面的、有针对性的接触与交流，这是展会最突出的特点和最大的优势。参展要取得成功，就必须制定科学周密的参展计划，系统做好会前、会中和会后的各项工作。
一、选择适合企业自身特点和需求的展览会
对于企业来说，参加展会的目的是能够取得满意的效果，最担心的是耗费大量的人力、物力、财力和精力却劳而无功。要选择适合企业需要的展览会，要重点考虑以下几个方面的因素。
（一）展会类型
目前，展览会大体上分为三个类型，即综合展性展览会、专业展览会和消费展览会。综合性展览会涉及多个行业，展出内容非常丰富，一般是政府主导的展览会。专业展览会都有明确的主题，主要展出同行业以及上下游行业的产品。消费展览会对公众开放，直接销售，以消费品为主。企业要结合自身特点和需要，谨慎选择展览会。
（二）影响力
经过市场的考验和选择，各行各业都形成了一批知名度高、影响力大、信誉好的展览会，成为参展企业和专业客商相聚的平台，这样的展览会，参展企业和专业买家就愿意参加，也往往能够取得成效。企业如果要参加一个新的展览会，就要提前做好调研，主要考察展览会主办单位在行业中的影响力和号召力怎么样，是否能够达到预期的效果。
（三）展出内容
随着展览业的不断深化和发展，专业化的倾向越来越来明显。同一领域的展览会可以再细分的更加专业。例如，同样是有关农业生产资料的展览会，其具体的展出内容可能是化肥、农药，可能是农业机械设备，可能是新技术。参展企业一定要了解清楚，避免盲目参展，事倍功半。
（四）参展时间
任何事物都有从兴到衰的发展周期。参加展览会的收获与产品发展周期之间的关系是相辅相成。对于一般产品来说，在培育发展阶段，参加展会往往会达到事半功倍效果，对企业发展的推动作用非常明显；在成熟和饱和阶段，展出的效果可能要打折扣，对企业的推动作用有限；到了衰退阶段，往往会没有收获，对企业的发展也没有明显的作用。
（五）参展地点
企业参加展览会就是为了开拓展会举办地区以及辐射区域的市场，事前一定要做好调研工作，明确主办地及辐射区域是否能成为企业的目标市场，是否有市场潜力，如果是则可以做好准备参展，如果没有发展空间则不要参展。
二、展前充分的准备工作是成功参展的基础
（一）选择展品
企业参展最重要的目的是推介产品，拿到订单，或是达成合作意向，展品就是所要推销产品的代表，是成功参展的最重要因素。能否最大程度地吸引专业客商，展品选择最为重要，企业应高度重视。针对性、代表性和独特性是选择展品的基本要求，针对性是指展品要符合目标市场的特点和消费需求；代表性是指展品要能体现企业的能力、水平和特点；独特性则是指展品要有自身的独到之处，体现出人无我有，人有我精。
（二）展出方式
由于展品是静态的，大多数情况下并不能完全说清楚产品的特性、功能等全部特征，还需要配合有关图表、图片、图形、道具，借助讲解、灯光、画面等手段，加以说明、强调和渲染。食品饮料要考虑让参观者现场品尝，并准备小包装派发，引起客商的注意，增加他们洽谈、订购的兴趣。
（三）展台设计
展台设计的目标就是要体现出企业的参展目的、反映出企业的整体形象，显示出企业的实力，能充分吸引专业客商的注意力，并给参展人员提供功能齐全的工作环境。因此，展台设计在考虑吸引观众眼球的基础上，还要兼顾以下几点：展台设计要与展馆整体氛围相协调；展台设计是为了突出展品，体现企业形象，不可过度渲染，喧宾夺主，更不可过于张扬个性，标新立异；同时，不要忽略接待、洽谈、咨询、休息等基本功能。
（四）参展人员
参展是否成功，能否取得预期的效果，参展人员的作用最大，是关键所在。参展人员配备可以从四个方面加以综合考虑：一是根据展览会类型选定负责参展的部门，再从这些部门中挑选具体参展人员；二是根据参展任务量的大小确定参展人员数量；三是把参展人员的业务水平、个人素养、接待能力等基本素质放在第一位；四是做好展前培训，如接待礼仪、企业特点、产品性能、产品特色、产品覆盖区域及发展目标等等。
（五）专业客商邀请
除去充分利用展览会主办单位提供的专业客商资源外，参展企业还要主动出击寻找更多的客商。展前就要给目标客户发出邀请函，发放宣传资料，通过媒体做广告宣传，必要时可登门拜访。展会期间可寻求展览会主办单位的帮助，提前预约邀请客商到自己展台参观。
三、周密组织展览会期间的活动是参展取得实效的关键
展会期间的活动主要包括站台和展位装饰，展品陈列，赠品品尝、派发，客商接待洽谈，签订合同或协议，产品推介会，会等。
（一）展位内接待与展会之外的活动统筹安排
由于展台面积所限接待客商的数量不会太多，展厅内环境比较嘈杂，洽谈效果也受到一定干扰，可以利用会展中心或者周围档次比较高的酒店会议室，创造安静、舒适的环境接待专业客商，这样有利于深入洽谈交流，往往会取得理想的效果。对一些重要的大客户也可以提前预约登门拜访。如果接待不同类型的客户采用有差别的政策时，事前要进行系统培训，严格执行差别化的政策，否则，可能会引起矛盾或冲突，造成不必要的麻烦。展会会期一般是3至4天，时间虽然不长，但是信息量却非常巨大，要充分利用这个机会最大可能地搜集专业客商和行业内参展企业的的信息。同时要对收集到的信息进行汇总分析，提高信息的利用率。