商业谈判的策略与技巧研究

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【摘要】商业谈判从微观层面上说就是一种经济谈判，谈判双方都希望从其中获得经济效益的最大化，在此过程中很容易发生利益冲突，所以谈判双方在考虑到自身利益的同时，还要考虑与对方互惠互利，只有这样才能达到商业谈判的预期目标。文章结合实践经验对商业谈判的策略和技巧进行了详细研究，以期为同行提供参考。

【关键词】商业谈判；准备工作；策略与技巧

随着社会经济的发展和市场竞争的日益激烈，不管是对内经济活动还是对外经济活动，都不可避免会发生一些冲突，这就需要通过谈判的方式来解决各种冲突和争议。商业谈判是一种基于经济业务谈判的活动，是双方谈判者在谋求互惠共赢的基础上寻求自己利益最大化的过程，能否在商业谈判中达成一致直接决定着双方经济活动的成败。那么如何在商业谈判中处于优势呢？这就需要把握好商业谈判中的策略和技巧。由于商业谈判面临的情况是错综复杂的，所以单一的谈判策略不能保证谈判的成功，谈判者必须掌握多种谈判策略和技巧，并做到在复杂的谈判中熟练运用，只有这样才能达到谈判成功的目的。

1 做好商业谈判前的准备工作

1.1 掌握对手情况

所谓知己知彼，百战不殆，商业谈判者想要在谈判中居于优势，就必须掌握对手的情况。在谈判前，在对自己实际情况进行分析的同时，还要通过各种途径去了解对手的情况，比如对方的实力、在同行中的信誉情况、企业规模、人员情况等，此外还要对对方所在的区域和国家的风俗习惯、相关政策法规、商业习俗等进行深入了解。

1.2 合理选择谈判策略

对于商业谈判，不同的谈判具有其自身的特点，必须根据谈判的实际情况合理制定并选择谈判策略，使谈判者在某些情况下首先居于优势地位，这样能够在一定程度上给对方带来压力，致使对方做出应有的让步；而采取合作的谈判策略更能促使谈判的成功，能够保证双方在谈判中建立一种融洽的商业关系，最终实现双方的互惠互利。但是由于谈判双方更多追求的是自身利益，所以单纯的采取合作战略是不现实的，因此，在进行商业谈判前，需制定出多种谈判策略，这样才能够在谈判活动中应对自如；要考虑谈判活动达到一定程度时要做出什么样的让步，并制定多种竞争策略，当对方提出不合理的要求时以便有可供选择的方案。

1.3 做好让步限度的设定

由于商业谈判是一种经济活动，所以常常面临着各种各样的经济问题，容易引起双方的冲突和争议，但是谈判者又不能做出无限的让步，这就要求在谈判前对商业谈判的特点、对方的实际情况、自身的具体情况等进行调研，在此基础上，做好让步限度的设定，确保让步限度的科学性与合理性，不应将限度设定的过低或多高，以能够避免谈判冲突、确保谈判活动的顺利进行为宜。

1.4 做好谈判人员的选择

谈判人员在商业谈判中处于主体地位，可以说商业谈判就是双方谈判者进行博弈和较量的过程，而谈判人员的综合素质比如应对能力、心理素质、职业素养、专业知识程度等将决定着谈判结果。作为一个成功的谈判者，不仅需要具备一定的知识、技能、经验，还必须具备冒险精神，有较高应对突发状况的能力，有能够正视挫折和失败的心理素质。此外，商业谈判还是一项群体性活动，应对谈判人员进行合理组织，保证谈判队伍中各个人员专业、知识结构、能力水平的互补。

2 恰当运用商业谈判策略与技巧

2.1 冷热适中

这里所说的冷热适中主要是指谈判者的言行、举止、态度的表现，能够保证己方在商业谈判中更好掌握主动权，实现利益的最大化。在谈判过程中，谈判者对于对方的方案或者提议只需要表达出一种兴趣，而不应过度将热心和急迫感表现出来。如果变现的过度热情，对方很容易就能掌握到己方的弱势，容易被利用，最终使己方在谈判中的主动权丧失，而如果表现的过冷，对方就会觉得己方诚意不足，对双方未来合作多了一份担忧，最终导致谈判失败。所以，在商业谈判中谈判者必须冷热适中，应对从容，争取掌握主动权，促进协议的达成。

2.2 刚柔相济

在商业谈判中，谈判者的态度和语言不应过分强硬，也不应过分软弱，必须软硬结合。商业谈判本身就是一个双方共同博弈、共同竞争、共同寻求利益最大化的过程，过于强硬，容易中伤对方，致使对方的反感和恼怒，最终导致谈判破裂，过于软弱则易被对方控制和利用，所以应采取刚柔相济策略，有进有退，相互补充，相互调剂，以便在谈判出现困难时扭转局面，避免谈判破裂，避免己方受制于人。

2.3 拖延迂回

在商业谈判中，一些强硬的谈判者总想掌控局面，往往态度强硬，居高临下，对待这种对手，如果硬碰硬，很可能会导致谈判的破裂，因此采取拖延迂回的策略，避免与其发生正面冲突，面对对方的刁难问题，心平气和回答或拖延，与对方展开一场持久的拉锯战，使对方的咄咄逼人的态度在持久战中被消磨掉，当对方精疲力竭时，转守为攻，避开对方的不利条件，引入对自己的有利条件，将自己在谈判中的地位从被动向主动扭转。

2.4 留有余地

留有余地是一种对谈判尺度进行掌控的有效策略，这主要是因为在商业谈判中往往会面临着各种各样的讨价还价，而在谈判结果还未明确下来时，谈判者不能讲自己可接受、不可接受的条件全盘托出，只要谈判还未结束，自己手中就必须有谈判的砝码。比如若对手提出某些要求，不能全部满足，只能先满足其中一部分，给自己留有余地，将剩余要求作为之后谈判中讨价还价的砝码，保证自己在谈判中的主动地位，确保谈判的顺利进行。

2.5 互相体谅

在商业谈判中，互相体谅是避免谈判双方陷入僵局或发生冲突的有效策略，能够使谈判在一种平和、真诚、彼此尊重的氛围中进行，有利于双方达成共识，实现商业谈判预期目标。商业谈判不仅是谈判者双方相互竞争的过程，还是双方共同寻求合作机会的过程，如果双方出现分歧和冲突，互不相让，双方的针锋相对很容易使谈判活动陷入僵局，因此，应相互体谅，相互尊重，当出现分歧时，多站在对方的角度考虑问题，以一颗宽容、理解之心获取对方的认同，保证谈判的顺利进行，实现双方的互利共赢。

3 结语

商业谈判是一项充满挑战、充满竞争的经济活动，即是谈判双方竞争的过程，也是双方取得联手合作机会的过程。商业谈判策略与技巧决定着谈判活动的成败，具有很强的针对性与动态性，因谈判需要而产生，又随着谈判活动的不断深入而发展。商业谈判策略和技巧是丰富多样的，但是若谈判者不对症下药，到头来只会弄巧成拙，因此，商业谈判者必须不断在实践中总结经验，根据谈判的需要选择最为合适的策略，将其灵活应用于谈判活动中，保证在谈判中认准目标，应对自如，审时度势，掌握主动，获得优势，最终达到商业谈判目的，实现利益最大化，也实现双方的互惠共赢。

参考文献：

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