做真正的系统集成商

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北京希创技术有限责任公司(以下简称“希创”)是国内领先的企业执行系统解决方案的专业提供商，能够针对客户的不同需求，提供一站式的企业执行系统解决方案，其中包括功能强大的软件系统、安全可靠的无线网络、坚固耐用的硬件系统、灵活易用的管理和开发工具、经济实用的耗材、专业周到的服务以及全方位的技术支持，帮助企业在整个供应链上实现卓越运作。在过去的十几年中，希创为汽车、电子、钢铁、制药、快速消费品、政府项目、港口码头、运输、仓储配送等重点行业的领先客户提供了最佳的企业执行系统。客户包括ABB、AMD、Dell、Dupont、Epson、Ford、GM、GE、HP、LG、Motorola、Nokia、Philips、PriceSmart、Siemens、Sony、Xian-Janssen、一汽大众、上海大众、易初莲花、青岛海尔、四川长虹、海信电器、三星电子、三宝电脑、丰田汽车、风神Nissan、公安部出入境管理处、国家教委、青岛码头、天津码头、厦门码头、南京码头等。

记者：您如何看待中国自动识别技术应用市场的形成过程?

魏建平：在过去的十几年中，国内自动识别技术的应用市场发生了很大的变化。条码技术的应用起步于商业流通业，以超市的POS系统为代表，随后逐渐转向制造业、物流业。近年来，开始应用于内部管理流程。

无论是条码还是RFID，新技术的应用总需要一个推动方。尤其在制造业，企业最初对自动识别技术的应用需求几乎完全源于上游厂家的要求，进行一些比较初级的条码标识、扫描。通过一段时间的应用后，个别企业发现这些技术还能帮助他们提升自身的管理水平，进而产生了在整个信息管理系统中的应用需求。

对于希创来说，随着客户的需求不再局限于单纯的设备，我们也开始向提供解决方案的系统集成商角色转变。

记者：作为系统集成商，希创主要提供哪些服务?

魏建平：如今的客户在应用条码等自动识别技术时，不仅需要硬件及相关解决方案，还需要一系列的软件系统。一套完整的企业信息系统可分为三个层面，即以ERP为代表的管理层面、具体系统的执行层面和控制系统层面(如离散制造中的生产流水线控制系统)。希创的定位是提供中间层面的执行系统解决方案，包括生产的执行和物流的执行。对于我们来说，服务的难点在于要充分理解ERP和控制系统，做好与它们的衔接，技术方面需要很多接口，包括软件和硬件。

希创本身不做产品级的软件，在生产执行方面，希创与世界领先的企业执行系统(MES)解决方案提供商Apriso合作，从2002年开始，在国内其产品。在物流领域，我们了Infor的WMS、TMS等产品，负责软件的具体实施和一些客户化的开发工作。其中，客户化的开发主要包括两方面：一方面，软件公司提供的都是标准化的产品，而实际应用中不同的客户需求不同；另一方面，有些规模不大的客户对标准化的软件产品功能只能用到20％左右，要求我们能提供一些定制化的开发。此外，就单纯的设备应用层面，如条码打印系统，希创也会根据客户提出的使用要求，基于设备进行小规模的系统开发。

记者：何谓企业执行系统?希创提供的企业执行系统解决方案有何特点?

魏建平：在目前竞争激烈的市场环境下，“执行”是企业赢得竞争和取得收益的关键因素。由于企业执行力常被数据不准确，数据不及时、系统崩溃、过量库存、材料短缺、产品缺陷、设备停机和各种浪费等众多因素削弱，此前投资的ERP系统并不能解决。

希创提供的企业执行系统解决方案覆盖了制造、发货、仓储、收货、质量管理、设备利用和维护等企业活动，把条码／RFID、无线网络和移动计算等技术传递到那些最重要的、迫切需要协同却被现有的信息系统分割开的执行人员――操作工人、检查人员和供应商――手中，帮助他们最大限度地获得速度、质量和效率，实现无纸作业、执行人员完全协调、执行结果实时可见。

记者：结合希创的经验，您认为可靠的系统解决方案应具备哪些特点?如何实现?

魏建平：一套由条码／RFID、无线网络和移动计算等技术产品组成的企业级系统需要考虑产品标识、数据可靠、软件接口、无线覆盖、网络联结、安全与设备管理、稳定耐用等多种因素。一套融合了客户需求、专业经验，能与客户业务系统无缝结合且稳定可靠的系统解决方案，将有助于客户实现收益最大化。

实现这样的系统解决方案需要具备设备、经验、服务能力等方面的条件。首先，希创与各相关领域的先进技术倡导者合作；其次，10多年来，希创通过为汽车、电子、钢铁、制药、快速消费品、零售、政府项目、港口码头、运输、仓储配送等行业客户提供条码／RFID、无线网络和移动计算等技术的应用系统解决方案，能深刻理解客户需求，在分析其核心问题、面临的压力和未来发展的基础上，提供有针对性的解决方案；第三，这种对专业和应用行业的深刻理解能极大地提高和丰富在协调、集成、实施以及售后服务方面的能力。

记者：希创涉足的行业众多，在拓展行业客户方面，您有哪些心得体会?

魏建平：在应用行业上，此前希创曾做过一些商业流通业的前台POS、仓库盘点等项目，但_在激烈的市场竞争中，这一行业的利润越来越薄，目前我们已经很少涉足。物流领域是希创关注的重点，具体包括ZU内部物流和外部的门到门运输，提供路线规划、交通运输管理层面的系统解决方案，以及码头、机场与铁路集装箱的管理等。

希创拓展行业客户的途径分为纵向和横向两种。纵向是以原有用户对技术应用程度有了更深层次的需求为契机。例如，最近几年，自动识别技术在机场行李追踪管理方面出现了新的应用空间。据统计。全世界的机场每天因行李运输差错带来的损失约为1元／人，也就是说，如果首都机场每天的客流量为3000万，那么每天就会损失3000万元人民币。为了降低差错率，目前，国内的大型机场开始利用条码／RFID技术对行李进行跟踪。希创此前曾为首都机场的4条行李分拣系统提供条码打印设备，这也是我们进一步介入该领域的优势。类似的还有码头集装箱管理。

而“横向”的行业开拓要看机遇，通常是通过一个细分行业的项目逐渐有了接触同类项目的机会，逐渐形成一定的客户积累。在希创涉足的行业中，重点是制造业、交通与物流、政府三大块。制造业又细分为汽车零部件、制药、快速消费品、电子、高科技等。其中，汽车制造业是希创横向开拓市场的典型代表，可以这么说，欧美的汽车制造企业，只要是世界五百强，95％都是希创的客户。制药行业也是一样，希创先后为西安杨森、史克、诺和

诺德、诺华、罗氏等企业成功实施了仓库管理系统。

记者：据了解，希创的客户很大一部分是外资企业，您认为，在自动识别技术应用方面，国内客户和国外客户有哪些不同?

魏建平：一直以来，希创的客户中有70％～80％是外资企业。这些企业在国外就使用基于自动识别技术的管理系统，清楚其价值，对于他们来说，上与不上只是时间问题。中国企业则不同，他们对那些没用过的技术通常会有种种顾虑，比如为什么用、能带来哪些好处、在同行业都有谁在用等。

在选择项目实施方时，外资企业通常会关注其技术水平、服务能力、的品牌，以及价格等因素。值得说明的是，随着市场的发展，客户对这些因素的关注程度也发生了一定的变化。最初，很多国外企业在中国的工厂规模并不大，使用的设备主要是沿袭国外的做法，将品牌放在考虑的首要位置。而现在，客户更关注项目实施方的资质、方案内容和服务能力。这种变化的产生有两方面的原因：

其一，随着外资企业设在中国的工厂规模日益壮大，管理上开始有了更多的自；

其二，技术的发展。以手持终端为例，从前每个品牌都有自己独立的操作系统，这就意味着，如果客户在国外用的是某品牌的手持终端设备，那么他在其他国家开展业务时也必须用同样的设备。但是现在，操作系统完全开放，客户在选择时有了更大的余地，完全不用担心存在技术和软件上的障碍。

比起相对成熟的国外企业，多数国内企业在选择项目实施方时最关心的仍是价格，且做法不够规范。

记者：未来几年，希创有何发展计划?

魏建平：目前，多数同行企业都是以设备分销和系统集成业务为主，希创也不例外。但在未来的一两年内，希创会逐步缩减分销业务的比例，向纯粹的系统集成商方向发展。这是因为。设备市场逐渐走向开放，销售硬件的利润越来越薄，而且没有哪个品牌有足够的市场号召力，可以用新产品打动客户。同时，国内客户对于系统的需求也随着应用时间的增长逐步加深，由最初的标识延伸到生产等内部流程管理。

在系统集成解决方案业务方面，希创以往的客户来源包括：国外厂商转移、与行业软件集成商的合作、自身的市场平台和销售挖掘。将来我们的发展目标是以自身的市场平台为主，兼顾其他三块。