德比的新生意

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2009年9月的一个下午，德比软件创始人张焕杰和藕锋在位于上海陆家嘴浦东南路金穗大厦的办公室里，迎来三位远道而来的访客。他们是Priceline公司CEO Jeffery Boyd、Agoda 董事长Adrian Currie和欧洲最大的在线旅游网站的CEO Kees Koolen。去香港参加会谈途中，他们决定在中国内地停留8个小时去拜访这家只有几十人的小公司。

“We don’t like you.省略最重要的合作伙伴之一希尔顿酒店集团提出，希望通过德比软件来对接自己的酒店数据，这意味着Booking.省略理想的模式。

在此之前，Booking.省略只和希尔顿旗下的100多家酒店合作。希尔顿要求在不改变酒店既有收益管理模式前提下售卖房间，而希望希尔顿把数据推送到自己的后台系统用Booking.省略难以相信的是解决这个问题的居然是一家中国公司。

现在，通过德比软件的对接服务Booking已经上线了3000多家希尔顿酒店。正是这种个性化的数据对接服务让德比软件在竞争激烈的全球酒店预订行业中找到了自己的机会。

张焕杰称，依靠每张订单收取几美元的技术服务费，2011年德比软件收入超过2000万元。德比软件与全球5万多家酒店建立了合作，已签约的客户中有40多个大的酒店连锁品牌，包括希尔顿、洲际、凯悦等全球十大酒店集团中的6家。

德比软件所做的酒店数据对接并不是一个新业务，而是一个看起来非常成熟的业务。目前全球酒店业有1／3的订单（包括线上和线下）是通过GDS平台来完成的。GDS类似于银行业的信用卡组织，把不同酒店的数据集中起来，然后以标准数据格式提供给不同的销售终端。而且GDS中也已经有了类似Visa这样的成熟品牌，如Amadeus、Sabre和Travelport等。GDS通常上线一家酒店要收200美元，每张订单收费6至7美元。

除了更低的收费，德比软件的机会在于，它能保留酒店个性化的数据结构，在传递过程中数据基本上不会出现损耗。比如说，德比软件能够支持酒店不同的价格体系，如前台现付返佣、预付加价、模糊预订、今夜特价、团购等。

德比软件并不是张焕杰和藕锋在旅游领域的第一次创业。他们曾在美国做过一家反向定价的旅游网站，即消费者提出对房间和价格要求后酒店主动找到消费者，其模式跟Priceline类似。因为遭遇9・11缺少融资做市场推广，当初的构想以失败告终。两人再次创业时决定把公司开在更容易找到融资的中国。

2002年12月创立德比软件时，张焕杰和藕锋的想法是，搭建一个数据云平台把酒店和Google、携程这类的在线直销、分销商连接起来。所有与德比软件签约的渠道都能为酒店所用，酒店则可以在一个账户内完成对各渠道的实时管理。

“德比软件不但修建高速公路，还利用云存储设立了仓库，从这个角度讲，德比软件很像一家数据物流公司，”藕锋说，“接入德比软件平台的每一家分销商同时也可以做供应商。”

这个看上去有美好愿景的模式在中国实现起来困难重重。当时，国内很少有连锁酒店，如家也才刚刚起步。大多数单体酒店连自己的网站都没有。德比软件首先面临的问题是，帮助没有CRS平台的酒店建立自己的系统。最初的几年里，张焕杰和藕锋一面卖软件给上海国旅、山东旅游局、四川旅游局等单位赚钱养活公司，一面着手研发适用不同酒店的后台管理系统。

2006年初，德比软件推出了一套酒店管理软件DHotelier，但大部分酒店对德比软件这个新的分销平台根本没有概念。“没几个人能听懂，这些概念离他们太遥远了。我们给酒店做网站，然后解释说这个网站是个开放系统，如果有渠道来谈合作，你们就表示要用自己的系统。至于这个系统要怎么接让他们来找德比软件。”张焕杰说。

就这样，以给酒店做网站的名义德比软件发展了北京建国饭店、昆仑饭店、新锦江大酒店、虹桥宾馆等一批酒店用户。而这些客户也根据张焕杰的“指点”为德比软件带来了一个分销商合作伙伴中航信。中航信当时想进军酒店业，尝试与德比软件建立了对接。与中航信的合作至少证明德比软件的商业模式是可行的，德比软件也因此在2006年10月获得北极光和中华创投的650万美元首轮融资。

拿到融资后的张焕杰做出了一个他自称“头脑发热”的决定。在酒店分销系统之外，德比软件又推出了服务旅行社的一个名为DAgency的平台，旨在提高旅行社与酒店的合作能力。这项新业务的开展日后让德比软件付出了惨重的代价。

这个旅行社管理系统研发花了一年半时间，投入了2000万元做研发和推广，但推向市场后效果不如预期。德比软件的主要目标客户群中小旅行社还处在“草根生存”阶段，根本拿不出钱为德比软件的服务埋单，德比软件签下的800多家旅行社基本都是免费在用。

没有专注造成的另一个后果是，原本的酒店业务收入两年时间里几乎没有增长。依靠卖软件和收取订单服务费，德比软件每个月收入差不多10万元，而每个月的成本在250万元左右。这已经让德比软件难以 为继，更糟糕的是，2008年底已经签了投资意向书的投资人在最后一刻撤销了对德比软件的注资，资金链的断裂让德比软件一下子陷入绝境。

“最困难的时候企业必须先学会给自己止血，让投资人看到你的态度，不然钱投下去就没了，没人会投的。”德比软件不得不“断臂求生”，整个砍掉了DAgency所有相关业务，两周内员工从230人裁到70人，关掉了四川、广州的分公司，把每月的损失降至70万元。后来在北极光和几位投资人200万美元帮助下，德比软件才勉强渡过生存危机。

迫于资金压力，又加上本土酒店业务拓展不尽如人意，2009年下半年，德比软件开始把主要精力放在海外市场。欧美国家酒店业发展相对成熟，对GDS的模式已经很熟悉。“签一个国际酒店集团的大客户跟在国内签一个单体酒店花费的时间和精力差不多。”张焕杰和藕锋那时几乎跑遍了世界各地大的酒店集团。

计划在中国市场布局的酒店集团像希尔顿和洲际成为德比软件早期谈成的客户。但仅靠手里为数不多的分销商渠道，德比软件的收入很难成规模。推动希尔顿与Booking.省略母公司Priceline要求对德比软件做技术尽职调查，还要求其必须通过全球最严格的PCI安全认证，当时中国没有一家企业以公司名义通过这个认证。PCI认证流程非常复杂，从文件怎么存储、是否有源程序控制软件、工程师check in和check out程序到门禁系统如何安装都有细致规定，在最穷的时候德比软件花了6000美元购买了符合PCI要求的防火墙。光是通过PCI认证德比软件就用了5个月时间。

此外，德比软件还根据Booking.省略系统不需要做大的调整就可以完成对接。为酒店和分销商定制个性化的接口也是德比软件与只做标准的GDS服务商的一个主要区别。在张焕杰看来，互联网产业的未来不在标准之争。一流的企业不是做标准，而是做企业的合作能力。

德比软件内部有一个40多人的对接部负责设计不同的接口。“对接不是写一行代码或者做一个程序架构那么简单，最重要的是对用户的需求有非常精确的理解。”藕锋说。不同酒店的需求也千差万别，德比软件通常先做出一个半成品，工程师和客户经理再与酒店方反复沟通改进，以前做一个接口需要两个月时间，现在两三个星期就可以完成。

衡量对接工作好坏的一个关键点是低错误率。在同一时间，理想的状态是酒店官方报价与给渠道的价格是相同的，但受不同系统的数据传输方式等因素影响，现实中会造成价格的差异。德比软件对接的错误率平均在1%至3%，与Booking.省略与希尔顿的合作正式上线，其他酒店集团也陆续采用德比软件的对接服务。在欧美，很多酒店集团不愿花几千万美元自建CRS系统，而是选择使用第三方CRS平台。直接与CRS平台服务商合作对于德比软件是一个高效的方式。与德比软件合作的30多个酒店品牌就是来自第三方CRS服务商Synsis。

另外，德比软件还在美国设立了分公司，员工全部来自国际酒店集团或者在线旅游服务公司，这些雇员的背景对德比软件拓展当地业务有很大帮助。分公司也设置了客服部以保证提供24小时的技术监控服务，遇到问题德比软件要求尽量当天就拿出解决方案。

德比软件的服务对合作双方的系统技术架构有很高要求。两个系统对接可能要在几分钟之内抓取几个G的数据，这对带宽和系统的运算能力都是一个挑战。很多酒店和分销商的系统不能同时处理大规模的并发，这在一定程度上限制了德比软件业务发展的速度。“做B2B平台业务起步时滚雪球的速度很慢，一旦成长起来手松开后雪球也会自然越滚越快，用户转移成本很高，这会形成一个难以超越的竞争壁垒。”北极光创投合伙人姜皓天说。

德比软件2011年97%的订单来自海外市场。虽然携程、春秋航空、去哪儿、酷讯等也开始跟德比软件合作，但中国整个酒店业还处在市场的初级阶段，连锁酒店规模与欧美国家相比还有很大差距，营销时“鸡同鸭讲”的尴尬仍然没什么改观，张焕杰认为这个市场要成熟起来至少还需要2到3年时间。

对德比软件来说，存储于其云端的海量酒店数据才是真正的价值所在。张焕杰称，2015年德比软件计划与全球30万家酒店建立合作，拥有其实时的价格和房态。如何利用、分析和最大化这些酒店数据的价值，是德比软件未来要考虑的问题。现在德比软件已经开始为酒店提供对接之外的市场营销和计算外包服务。