理想主义者卖房子

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“陈佩斯是一个理想主义者。”远洋万和公馆市场总监牛牧远说，“他之所以不上春晚，是因为他发现春晚需要打点各种上下关系，他不喜欢这样。”在牛牧远与之结识的过程中，他看到的陈佩斯直到今天生活依然朴素，在北京郊区的昌平包山种树，很少拍广告，生活一直本着朴实的态度。“他的理想主义色彩，在当代传递着正能量，我觉得这个是我们更看重的。”

把营销做成文化中心

把陈佩斯与牛牧远联结在一起的，是远洋万和公馆与陈佩斯带领的剧团达成的合作，在万和公馆的水上剧场，陈佩斯导演的著名话剧《阳台》和《老宅》从今年初开始上演，已经连续演出了20多场。

这些演出不收门票，公开演出。每个周末，万和公馆所在的望京阜通东大街，成群的老人、中年人和年轻人都会赶往这里，观看这个由房地产公司举办的免费活动。万和公馆在过去的一年里，已然成为望京的文化活动中心。水上小剧场已经举办了100多场活动，从油画展、交响音乐会、演唱会、钢琴独奏会、艺术品展、电影赏析、黑白摄影展到相声等无所不包。

当然，这是万和公馆的营销活动，虽然那些年轻人和老人不是这个均价近6万元/平方米楼盘的目标群体，但在这位80后“理想主义青年”牛牧远眼里，他们都是一样的。撇除了势利和精打细算，牛牧远的理想是可以向观众传递正面的价值观、积极的人生态度。

在万和公馆所有的广告里，没有推荐房子本身，只是做活动的招募广告。但在这个口碑的时代里，它却像病毒一样扩散，人们在各个渠道都能知道万和公馆。牛牧远说，一开始我们也做豪车品鉴、红酒珠宝，但是关注者寥寥。所以我们改成用这种看似无心插柳的方式，完成了我们想达到的目的。

这100多场活动的价值，是半年时间里近30亿元的销售额。房地产业内的很多人都被震惊了，纷纷来取经，但最终发现好像也没什么特别的地方。牛牧远说：“是的，营销没有高深的地方，我们就是用最笨的方法卖房子。”

返璞归真

“我是一个有梦想的人。”牛牧远说，“通往梦想的路有很多种方式，但如果沿着一个理想主义者的心态，我就要跟别人不一样，要做点不一样的事。”他说话极快、充满激情，在开发商已经成为“社会公敌”的这个时代，他想要的是“让别人再说起开发商、说起远洋集团的时候，会记得万和公馆的项目做得就是好”。

万和公馆项目是2010年北京望京地区的地王，40.8亿元的总地价是那年媒体的焦点。项目团队接手这个项目时顶着巨大的压力，团队运作了近两年时间，每个人都经历了彷徨的探索阶段，地价太贵，房价要卖到5万元/平方米，这几乎不可能，怎么出新求变？

一开始团队想了很多方案：“森林豪宅”的概念是先往地下挖，把楼建得像从树里长出来的效果。还有个方案是每户有一个独立的泳池。但最终，他们只做了一件事——返璞归真。

“我们想，不管是豪宅还是普宅，不管是营销、销售还是给客户传递的感觉，我们的重心不是在前面‘豪’或者‘普’上，而是在‘宅’上。”牛牧远说，他们团队开始的想法，就是一群“屌丝青年”，把有钱人当神一样看，而没有从人的角度审视。“放弃迎合，就做返璞归真。”

后来的事实证明，这些能接受一套房子近2，000万元的人群，他们想要的只是一套住得十分舒心的好房子足矣。“得道者多助，失道者寡助”，这是牛牧远和他的团队信奉的一个道理。这个理想主义青年，带着一个理想主义的团队，把房子卖给那些对住宅有梦想的人。

“笨办法”的奇效

工作之外，牛牧远也延续了他大学时期的“主业”，为话剧团做导演和策划，而他用的办法也是从卖房子、做活动中总结出的“笨办法”。

牛牧远今年和大学时期的同学一起策划了一个戏剧演出季，在今天戏剧越来越远离年轻人的时候，他们想要把年轻人拉回剧场，唯一的办法就是良好的观看体验。

演出的其中一部戏是一位年轻导演写的，讲的是80后的怀旧。从初中、高中到大学，戏里的音乐是小虎队、林志颖的歌，怀旧的桥段是喝健力宝，吃麦丽素和小浣熊方便面。在80后开始集体怀旧的环境中，这部戏很快获得了良好的口碑。“大家看完很高兴，因为它带你回到了那段日子，有一个对那种生活的记忆。”牛牧远每次看完都会有这样的感触。

以这部戏为基础，牛牧远的想法是，把舞台上的内容和舞台下的体验结合起来，做一个戏剧演出季，用商业的思维，做统一的Logo、统一的广告语、统一的包装像“销售房子一样”。

营销阶段，在剧场前厅一个狭小的空间里，摆了三台小霸王游戏机连着电视，游戏包括坦克大战、魂斗罗。一个长条桌，摆满了80后童年时的玩具，如美少女战士、灌篮高手、忍者神龟等。

“我们这代人对这些童年的东西有一股抹不开的情结。”牛牧远说，所以我们还让现场观众可以寄明信片，写一些话送给明天的自己。剧院门口有跳格、毽子和沙包。“做所有这些东西，我想表达的是戏剧演出提供的增值服务。”在那个情境下，观众会更怀念过往的生活。而现实是，票一张一张地都卖出去了，极好的观众口碑带来的是票房的大热。

牛牧远说，不管卖房子还是做我喜欢的话剧演出，核心的是，我不是目的性那么强，为销售而销售，我们展示作品、展示我们的服务，反而把销售做得很好。“传统的方式、常规的思维，已经很难适应今天的市场。”