羊奶粉品牌如何决胜终端

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“硬终端”的建设是给消费者创造一个良好的购物氛围，如果没有“软终端”的配合。即便做得再完善。对销售的促进来说也是徒劳。

“决胜终端”、“终端为王”早已是众多企业在终端销售中的重要策略之一。从空中广告的狂轰乱炸，进而延伸到线下终端的销售阻击，奶粉产品多样化的销售手段一直引领着各行业销售策略的不断更新和变化。在国内外各大知名牛奶粉品牌的合力阻击之下，羊奶粉这一新兴的乳品企业又应如何应对，才能在终端的火拼中取得不俗的成绩呢?

所有的营销人员都知道“决胜终端”，但“决胜终端”决胜的是什么呢?我们常说的终端是由“硬终端”和“软终端”组成。“硬终端”主要是硬件基础，一般是指产品的陈列、堆头、展架、POP、卖场中的灯箱、展板、海报、吊旗等，而“软终端”则是指促销员、营业员、理货员的服务水平、销售技巧、对产品的忠诚度等。“硬终端”和“软终端”相互之间，相辅相成互为促进，二者缺一不可，否则就不能形成合力，终端的表现必然差强人意。

现在，市场上的羊奶粉企业相对成熟的牛奶粉企业而言较弱，在终端硬件陈列、特陈等方面无法与之抗衡。卖场上能够进行展示的最佳位置基本上都被牛奶粉品牌购买一空，早早地就占据了有利地形。那么羊奶粉品牌如何在有限的资源下进行“硬终端”的提升呢?

首先，开设羊奶粉品牌专区。羊奶粉品牌之间不应是相互竞争，而是互为盟友，单枪匹马不如群狼猎食。各品牌之间要联手协作，在奶粉陈列区域中开辟一个羊奶粉专区，从众多牛奶粉的包围圈中突围出来。要深知羊奶粉是牛奶粉外的差异化消费，而不是取而代之，因此，羊奶粉品牌要尽量避免与牛奶粉品牌的正面交锋，更不能主动去攻击牛奶粉引发争斗。如果无法单独设立专区，和牛奶粉产品在一起陈列，也尽可能做成小专区陈列，并与牛奶粉区分开，避免被淹没其中。

其次，美化终端陈列。制定陈列标准，美化终端产品陈列，巧妙使用各种装饰物，使产品更具卖相。不定期更新产品，保证货架产品的完整、干净和新鲜度。

第三，让消费者置身于羊奶粉的世界中。在羊奶粉专区中，各企业应充分利用有效资源，在专区内用宣传板、广告贴纸、货架插卡、吊旗、宣传页、跳跳卡等装饰物进行全面的展示，消费者从进入专区开始就进入到羊奶粉的世界中。传播应以羊奶的珍贵、营养价值高、好吸收为主要诉求点，引导消费者认识和了解羊奶的独特性。

第四，增加羊奶粉的曝光率。经常在卖场的DM刊物上登载羊奶粉的促销信息，在周末、节假日及客流量较多的时间段，进行羊奶宣传单(试用装)的派发，并保持连贯性和持续性。同时，抓住牛奶粉购买特陈位置的空挡期，抢占有利的展示位置，在非节假日期间创造节日和主题，带动产品销售。

“硬终端”的建设是给消费者创造一个良好的购物氛围，如果没有“软终端”的配合，即便做得再完善，对销售的促进来说也是徒劳。羊奶粉属于新兴的乳制品，消费者对产品的认知度较低，产品在终端的自然销售较差，而促销员则是羊奶粉产品与消费者之间沟通的桥梁。羊奶粉品牌“软终端”的建设可从以下方面着手。

第一，为促销员树立销售信心，让他们认可产品，并坚信羊奶产品会销售得越来越好；第二，专业的营养知识及销售技巧指导，将每一个促销员都培养成羊奶专家甚至是营养专家，给消费者专业指导，并分不同人群提炼销售卖点和技巧，做到有针对性的沟通；第三，完善的薪酬和福利制度，增强促销员对企业的忠诚度，避免促销员的流失；第四，完整的售后和客户关怀体系，对购买产品的消费者要建立档案，通过营养师、促销员对消费者进行科学饮奶的指导，并不定时进行回访了解客户的需求和改善建议，为产品的更新升级和调整提供数据支持。