建设工程施工投标的分析与探讨

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[摘要]投标是建设市场“采购”的主要方式，对于施工企业而言，市场动态是客观条件，而投标则是主观行为。在投标过程中仔细分析市场动态和社会需求，研究招标文件及图纸的相关要求，做到全面响应招标文件要求，善于利用市场，制定自己的投标策略，确保中标质量。

[关键词]投标报价 投标策略 投标工作

中图分类号：U282+.3 文献标识码：A 文章编号：

随着我国市场经济的快速发展，国家对基础建设的投入力度也随之增加，近几年来，工程施工建设出现了前所未有的大好局面，这给施工单位的蓬勃发展带来了绝好机遇，但随着建设市场运作机制逐步完善，公开竞争使得承包人在投标时面临着近似残酷的竞争，承包人只有认真谨慎的对待，采取切实可行的投标策略，方可在激励的竞争中脱颖而出。

近几年来，我公司参加了多个项目的投标，并相继在投标中中标，参照我公司的投标工作过程，本人对施工投标进行初步的分析与探讨。

一、投标项目的选择

目前，工程施工建设日益扩大，建设任务较多，这给承包人的施工投标工作提供了许多的机会。科学的选择投标项目，是把握投标机会，争取中标的重要因素。有些承包人崇尚“全面撒网，重点捕鱼”的投标策略，从表面上看这样可能起到“东边不亮西边亮”的效果，赢得一些中标的机会，但实际上如此四面出击的投标工作方法是不可取的，它不但分散了投标工作的物力、人力、精力，而且提高了投标成本，降低了中标几率。商场如战场，当前工程承包市场强手云集，竞争日益激烈，施工投标是场比实力、比谋略的商战。因此投标前加强投标分析，恰当地选择投标项目是投标制胜的关键。

（一）如何才能正确的选择投标项目呢？要解决这个问题需从以下几方面入手：

首先得加强信息收集工作，收集一些来自企业内外与投标有关的经济、技术、社会等方面的信息，做到知己知彼。

其次，为满足信息的要求，在进入一个新的投标区之前，派出信息敏感性强的各种专业人员和具有决策权的领导深入该区，进行详细的考察，对收集到的信息要求“快、全、准、用”。“快”为迅速及时；“全”为多多益善，系统积累，如哪里有招标项目，工程概况如何，什么时候开始招标。需要收集的信息如下：

1.当地建筑市场信息及投标工程项目的投标信息（招标公告），如项目规模、标段划分、主要工程量等；

2.当地的经济发展水平和交通运输情况；

3.招标单位的倾向性和当地的地方保护主义色彩；

4.了解可能的投标竞争对手。

最后，应充分考虑企业内部今明两年的施工任务是否饱和、是否有力量投入新的投标项目。

（二）选择项目法人原则和方法归纳如下：

1.资金已落实；

2.优先选择有过类似项目施工经验的项目，谨慎对待无类似项目施工经验的项目；

3.选择征地、拆迁等准备工作完成较好的项目；

4.选择竞争对手较弱的项目，谨慎对待竞争对手较强的项目；

5.选择工程规模与企业实力相适应的项目。

二、投标工作的开展

经过决策选定投标项目后，施工单位应根据业主对资格预审的要求，认真编写资格预审申请文件，按时递交给业主，在通过资格预审，取得投标资格后，就应该认真对待下一步的投标工作。

（一）投标机构的成立

为了有效的准备投标工作，首先应成立投标工作小组。小组人员主要由工程技术人员和造价管理人员组成，技术人员主要负责投标中的施工方案和施工计划的编制，造价管理人员主要负责投标预算编制和确定报价，所有投标小组成员除精通自己的业务外，还应该熟悉了解与投标相关的知识，以避免在投标过程中出现互相脱节、配合不默契的现象。除了工程技术人员和造价管理人员参加外，还应有决策者的参与。

（二）认真阅读分析招标文件

投标人员首先应精读、分析招标文件，以其全面了解承包人在施工合同中的权利和义务；缜密研究招标文件的漏洞和疏忽，为制定投标策略寻找依据。

工程量清单是招标文件的重要组成部分，由于种种原因，清单中工程量可能与施工图的工程量不一致，因此有必要全面核实。

（三）在阅读招标文件、核实工程量时，若发现有疑问之处，一般应该要求业主澄清勘误，但遇到以下情况时应持保留态度：

1.招标文件中对投标人有利之处或含糊不清的条款，不要轻易提请澄清；

2.有工程量漏计的分项工程和以后可能会增加的工程。

同时，业主和招标单位的澄清和勘误应以书面为准，因为该澄清和勘误是招标文件的组成部分。

（四）施工组织设计的编制和报价方案的确定

1.在编写施工组织设计、进行施工预算前应详细地进行施工现场调查。充分掌握现场资料，做出的施工方案才会切实可行，做出的预算才可能符合实际。这样，在最后决定报价时才能做到心中有数。

例如：了解当地的地理、地貌、气象；水源、施工供电、住房、交通运输条件等情况；确定建筑所需的材料料源及分布情况，确定运距，在施工过程中可以直接取用，减少不必要的费用。

2.施工组织设计所涉及到的内容以工程施工招标文件范本为准，切不可遗漏任何业主所要求的内容，高效率、低消耗是编制施工组织设计的总原则，在编写时应注意以下事项：

（1）满足施工技术上的先进性和可靠性；

（2）充分利用现有的施工设备，所配备的施工设备又能满足业主的要求；

（3）优化施工计划，在可行的前提下缩短总工期，以期收到业主的青睐而中标。

施工预算的编制应严格参照施工组织设计确定的施工方法和方案、交通部办法的预算定额进行，预算过程中要充分考虑物价上涨等其他外界因素，切不可盲目套用定额。

在施工组织设计和施工预算做完后，最后就剩下决定投标报价的工作。一般在制定投标报价时制定乐观报价、可行性报价、悲观报价等三种预算方案，供决策者根据小组掌握的可靠信息，分析自身的实力和情况后从中作出最后选择。在对手较弱（相对自身而言），自己在该项目上有独特的技术优势的前提下可采取乐观性方案；可行性方案是在成本预算和施工图预算的基础上，综合考虑对手的实力和施工中可能遇到的各种风险因素后提出的，是一个比较周全而又稳妥的报价方案，具有很强的竞争实力；悲观性方案实在施工图预算的基础上降低报价，这种方案在竞争对手很强，自身实力较弱而力争中标的情况下才采取。

（五）从评标细则评分中应注意的投标事项

评标定标的原则：报价合理、施工方案可行、施工技术先进、确保工期和工程质量。评标委员会根据各投标人投标的最终评分按高低次序确定投标人最终的排列名次。

1.投标报价

如果竞争项目具有特殊性，如：竞争对手条件差，工程技术复杂、难度大、成本高，项目的特殊要求符合自身优势，在类似工程中信誉很高，工程规模较小，任务饱满、工期紧等情况则可适当提高报价，尽可能争取较大的收益回报。投标报价的学问很多，不仅是对总价，在总价不变时对于投标单位也不能只按理论计算，应根据工程实际科学地适当调整。

2.工程施工能力

（1）机械设备情况

评标时以机械设备响应招标文件工程施工工艺要求的机型和完成工程必须的配套数量及功率大小情况评分。因此投标人在编写拟投入施工合同段的主要施工机械和设备表时，一定要仔细研究招标文件中技术规范所强制规定的施工方法，以便正确选定机械设备的型号，同时应根据工程量的大小和工期的要求，施工组织设计中安排足够数量的、相对功率大的（即较先进的）机械和设备。这些机械设备应主要归纳为投标人所有，个别不足可以租赁，但一经写入投标书，如果中标，则必须如约进场，否则，监理工程师将视情况不允许承包人开工或予以罚款，严重的业主将视其为违背合同，追究法律责任，这将严重毁坏承包人的社会信誉，影响以后市场的占有率。

（2）人员素质情况

评标时以项目经理、项目技术负责人（总工）、结构、质检、安全、给排水、电气、资料、试验、材料、机械等主要方面的专业人员的工作年限、从事类似工程的工作年限，在相应职务上的岗位年限以及相应的职称评分。一般情况下要求这部分人员若不能满足招标文件的要求，其投标文件可能会作为废标处理。这些人员同机械设备的规定是一样的，基本上为投标者自有，个别可以雇用，但列入清单后一旦中标未经监理工程批准私自撤换或不能如期到位都将受到停工或经济处罚，因此投标人在投标时应将能够如约进场的关键人员尽可能安排在期望中标的合同段上，避免失信于人。

（3）财务信誉情况

评标时常以企业营业执照、资质等级、重合同守信誉情况、信贷能力、财务状况、资产情况以及近年完成类似工程的数量和质量情况评分，投标时附复印件（彩色扫描件），中标后业主在签订合同时会审验正本，以上资料通常要求第三方公证，投标人应注意这一点，避免评标时无效。

3.施工组织管理

施工组织设计：要求文字说明清晰，施工组织机构及任务分配与工程规模和性质相适应，施工工序安排均衡、连续、施工技术先进，工期控制在总工期的合理时间内，施工平面布置科学，材料供应组织得当，进度措施组织有力，安全文明生产、环保措施齐全，绘有进度示意图和网络图以及主要分项工程工艺流程图等。

4.质量保证

（1）质量保证体系

要求组织机构中有质监部门、试验室，有明确的质量管理目标和控制标准，有明确的职责分工、控制措施和工作程序。投标人除应注意上述实质性操作内容外，还应做一张简明直观的质量控制体系结构图，最好能将质检工作关系也标注其上。

（2）质量检测设备

要求各种质量检测设备齐全，投标人根据具体工程情况，提供足够数量的、门类齐全先进的试验、检测仪器和设备，漏项则被视为考虑不周全或无此工作计划而被扣分，尤其不能遗漏主要的、关键性工程的重要试验、检测仪器和设备。

5.符合性检查

投标人除工作中注意的事项外，还应对投标文件一般性、符合性检查技术性修正检查；商务和技术资料等方面认真审查，如：投标书是否密封，密封是否符合招标文件规定；投标书是否加盖公章或法定代表人（或授权人）签字，报价大小写金额是否统一正确；是否按规定提交了投标担保（投标担保，因为投标保函只是投标担保的一种）；是否有授权委托书和公证书；资信文件是否齐全；工期、预付款、质量保修金、保险是否响应了招标文件的要求；有无严重的不平衡单价报价；施工方案有无不符合招标文件强制规定；是否按规定格式、内容和要求填写附表等，要确保文件完整有效。

（六）确定报价的策略

投标报价时要根据自己公司的优、劣势和项目的特点，按照工程的类别和施工条件作报价高低的调整。

1.如果施工单位的经营业务近期比较饱和，企业的施工设备和施工水平较高，施工条件差（如场地狭窄），施工难度大（技术要求高），但是本公司较擅长这方面的施工，声望较高，业主要求工期紧等这样的工程项目，报价时适当提高报价。

2.对于施工条件好，工作简单，工作量大，一般公司都可以做的工程（例如大量土方工程），附近有工程并能利用部分设备、劳务、有条件能在短期内突击完成所有工程量，支付条件较好的，在投标报价时可以适当降低报价，以做到此项目中标。

3.投标报价的方法及策略

（1）不平衡报价法

不平衡报价法，是指在保持工程总价不变的情况下，调整内部各个项目的报价，使其既不提高总价，又能在结算时得到理想的经济效益。

如：基础工程、土方开挖等，能够早日收款的适当提高单价，确保早日回利,后期可能增加工程量的单价可高些，反之低些；先期支付的项目单价高些，有利于资金周转，减少贷款利息；有些项目无数量的单价报高些不影响总价，可该项目一旦发生就会获得高利；索赔可能性大的项目单价可低些等。

（2）先亏后盈法

对大型分期建设工程，在第一期工程投标时，可以将部分间接费分摊到第二期中去，少计算利润以争取中标。这样在第二期工程投标时，凭借第一期工程的经验、临时设施以及创立的信誉，比较容易拿到第二期工程。

（3）其他投标报价法

有些施工企业报价时，采用种种方法及低于其他竞争对手的办法争取中标，其策略是以最小的代价而获得最大的经济效益。

有时招标文件中规定，可以提一个建议方案或对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻时则要在充分估计风险的基础上按多方案报价法处理。如：低总价，吸引业主。这时投标者应组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究提出更理想的方案以吸引业主，促进自己的方案中标。这种新的建议可以降低总造价或提前竣工或使工程运用更合理。但要注意的是对原招标方案也要报价，以供业主比较。

增加建议方案时，不要将方案写的太具体，要保留方案的关键技术防止业主将此方案交给其他承包商。同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，或过去有这方面的实践经验。因为投标时间往往较短，如果仅为中标而匆忙提出一些没有把握的建议方案，可能引起很多后患。

投标是建设市场“采购”的主要方式，对于施工企业而言，市场动态是客观条件，而投标则是主观行为。企业的投标要适应市场的需要和条件，因而，企业要占领市场，首先要掌握市场动态，善于利用市场，而不能随风而动，要制定自己的投标策略。不调查市场，不分析市场动向，遇标就投，甚至“饥不择食”，千方百计设法中标，往往造成被动，甚至拖垮企业，在国际、国内建设市场上不乏这方面的教训，应引以为戒。市场经济是社会发展的必然趋势，强者生存是社会发展的永恒规律。将来的市场竞争必定是综合实力的竞争，各施工企业应大力发展技术力量、提高管理水平、挖掘内部潜力，做到知己知彼，百战百胜。

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