换着花样卖童装

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短短半年时间内，滕莉就将自己的“满天星”童装店做成了重庆区域市场内日本外贸原单第一家，销售额一度高出同行5倍。

选准经营方向

滕莉打算卖3~8岁年龄段的童装，一方面国内每年有2500~3000万婴儿出生，另一方面，此年龄段儿童正在长身体，消费频率高。但走访完主城区大大小小上百家童装店后，滕莉发现一个规律：童装市场太特殊，儿童感性，往往掏钱的家长又相对理性，凡不能兼顾二者的小店，大都经营惨淡。

滕莉想，如果做童装，不到万不得已绝不打折，不讲价。她认为促销、折中折、捆绑销售等伎俩，容易让顾客感到“价格能降成这样说明这里面多暴利”。一旦给人留下低价的印象，日后就算有更上乘的货，也势必不好抬价。

而要让人不讨价还价心甘情愿地消费，除了产品独特，还须定价合理。因此，滕莉首先就否定了重复现有市场上林林总总的品牌。

为独辟蹊径，她连夜赶制了三份店面设计样图，携20万元现金直奔香港，找日本在华的几家代工厂谈尾货供应。当拿到七个品牌日货尾单，滕莉立即返城开店。由于顾客对日货比较生疏，即便用几万元在闹市租店，仍少不了花数月时间引导顾客、讲解产品的做工、质地、品牌。因此，滕莉选择在主城区背街、租金便宜的绿云尚都培育市场，她租了一间18平方米的小店，取名“满天星”。

“满天星”采用全通透落地玻璃，店内色彩鲜艳抢眼。地上、天花板上到处陈列和悬挂着精致装饰品，左面玻璃自上而下挂满穿着品牌童装的布偶，右面的双层实木幼儿床旁，立放着一块双面水写黑板和一只玩具木马，再往前是一条供顾客歇脚的长凳。滕莉把小店布置得像个温馨而热闹的儿童天地，小孩子玩到舍不得离开，就给了一旁的家长逛店的机会，只要肯看肯挑，就可能产生消费。

童装卖进影楼

滕莉的外贸童装价格分布在30~300元，基本能辐射所有中低档消费者。特别是价格在100元以下的童装，其质量和

做工让顾客一眼便看出其与国产品牌之间的差距，加上无价格竞争，很快这个档次的产品就被一抢而空。

尽管店里生意火暴，却一直以中低端价位为主打，得想办法打开真正具有赢利能力的高端市场。一个月后，滕莉决定用3岁女儿做“活招牌”。她带着女儿，拖着3个皮箱、3个编制袋的精品童装，外加50双童鞋和一袋饰品，去当地最大的连锁影楼金夫人。她对老板说：“我自带服饰，想为女儿拍400张照。”看着那些质量良好、款式新颖的童装，金夫人的老板当即决定由滕莉做新的儿童服饰供货商。就这样，滕莉用标价7折的价格与影楼签订了1000套童装。

大鱼上钩，进而攻克厂家拿高档童装的“资本”也有了。该资本不是别的，正是女儿的彩色相册。滕莉考虑到外贸童装进入重庆市场会形成趋势，必须立刻做大做强，争取到最好的货源。她带上10本相册，马不停蹄飞赴香港。短短两月，一个内地妈妈煞费苦心挣业绩，还将各个品牌服饰巧妙搭配印册，这让已经习惯生产销售两点一线的厂家，感动于童装还能这样做。

而自从给金夫人供货以来，滕莉不断为对方提供市场调查和方案，对方也相辅相成地帮滕莉招揽客源，在影楼内打上“本店童装由‘满天星’童装店独家提供”。滕莉还在最为显眼的长凳上摆了一摞女儿的相册，写着：“所谓搭配，就是将普通的物品揉成具有更高使用价值的商品。引导消费者就是引导市场，正确的欣赏和判断是可以熏陶并转变的。”通过这一方式，滕莉“捆绑”销售了几十件不被看好的单衣单裤。

滕莉的名片月月换，但滕莉的名片只发给与自己有相同生活情趣并认同其经营理念的人。“即便该顾客并不消费或孩子已不适合童装，却有可能因为认同我，把‘满天星’介绍给亲戚朋友。”同时，只要凑齐12个月不同颜色和主题的名片，便能享受金夫人儿童影楼的价格优惠。在这种互助开发、循环客户的模式中，“满天星”与金夫人的异业联盟就此形成。

开发幼儿园的客户

生意进入平稳期后，滕莉又打起幼儿园小朋友的主意。摸准了年轻家长对子女惟命是从的“软肋”，她便让女儿每天换一套高档新衣，利用小朋友的攀比、跟风心理引起其他小朋友对新衣的向往。意料之中，陆续有家长来电咨询。

顺势而为，必有新利。既然学生和家长鼎力支持，滕莉又萌发了做校服、书包的想法，就从女儿的幼儿园下手。她找校方谈校服规划，按300元／套的价位，每季各一套，共1600套，总计48万元，毛利30％。这是一笔举足轻重的生意，除赚取颇为丰厚的利润外，亦能大大提升知名度。这时与其他童装供应商相比没有价格优势的滕莉决定“曲线救国”。

计划分三步走：第一，通过关系拿到家长电话名录；第二，通过电话抽样调查学生家长对校服的诉求指数，实际消费者最有话语权，结果80％家长“不考虑价格，关键看款式和质量”；第三，退而用低端童装承包下4家普通幼儿园学生的校服、书包，以此作为找贵族学校谈判的资本。

就这样，滕莉顺利地打入了幼儿园这一市场。

自己制造需求

不久后，滕莉托朋友在市内人流量最高的北城路又租了间30平方米的铺面，欲提档升级，与以中低档为主的“满天星”互补。这批高档货光进价就在100~300元之间，一般的顾客难以承受这个价格。为打开市场，滕莉再次游说金夫人：“据我所知，本市有很大一部分人有钱没处花，如果你们打造一款‘至尊儿童摄影’，专门针对其子女进行一对一服务，肯定包赚!”滕莉给金夫人支招，一次性消费2万元起价。

由于滕莉之前提供的童装帮金夫人赚了不少钱，金夫人也很信任她这个合作伙伴。新项目一上马，蜂拥而至的顾客几乎将这家影楼的大门踩破，影楼当月盈利过百万。而坐收渔利的是滕莉，她的高端新货采用与金夫人的合作模式转眼就卖出去了一大半。与此同时，金夫人还知恩图报地介绍了大量金卡客户到北城路新店消费。

零售、团购、批发高中低端外贸原单童装，被滕莉玩得炉火纯青。“需求，往往是自己制造的。”别看滕莉的事业繁琐凌乱，实际上她只做了一件事，就是换着花样卖童装。