如何制定与药品连锁店的协议书

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问：我是一名药品销售人员，最近谈妥一家连锁店，交纳一定的进场费后，要求他从批发商处进货，连锁店要求我方出具一份协议书。请问：我该如何制定这份协议书?

答：首先，这应该是一份三方协议书，即厂家、批发商、连锁店。随着医药平价超市及连锁药店的广泛兴起，这也是比较普遍的做法。一方面厂家不愿意全担风险，它必须找一家或几家批发商来扩大市场占有率，同时让他们来承担零售终端的呆坏死账；另一方面，厂家也清楚奉公司产品只是批发商的“情人”之一，平常应努力帮经销商分销，但促销终端推广还必须自己来维护才能做长做久，而且伴随着连锁药店的规模化发展，它在一个地区内逐渐成为非常重要的终端之一；厂家除了在媒体展示自己的品牌和实力之外，大型、知名连锁药店更是其终端促销“临门一脚”的好地方。

其次，要明白三者的关系。厂家和批发商一般来说是区域合作关系。厂家和批发商应该单独签订经销协议书，规定经销区域、时间期限、产品规格及价格体系、付款方式、任务量及阶段分解、奖励政策及市场保护政策等等；批发商与连锁店则是分销关系，连锁店从批发商处的提货价、结款方式、送货方式、区域范围及价格体系，奖励政策与市场保护措施等也必须征得批发商的认可。厂家一方面在批发商和连锁药店之间起着公正、协调、沟通的作用；另一方面，厂家必须帮助连锁药店理货、做终端维护及终端促销，而连锁药店有义务配合厂家促销，包括提供场所及器具、提供卖场展示空间。

第三，拟定协议书前必须注意的问题。必须要与批发商沟通协调好，获得批发商的同意和支持，在与连锁药店谈判时所需费用必须明确，包括进场费、促销费、展示费等等费用，不能今天一个店庆费，明天一个条码费；厂家、批发商、连锁药店对于战术的执行必须协同动作，免得影响连锁药店的“左邻右舍”。

当然，每一家公司、每一个市场的具体情况不一样，协议书具体内容肯定不一样。笔者把协议书纲要罗列如下：

××药品分销协议书(主要内容)

甲方：厂家

乙方：批发商

丙方：药品连锁店

前言描述：(略)

一、甲方与乙方关系方面的内容： 包括甲方授权乙方经销的产品名称、区域、时间、任务量等。

二、乙方与丙方分销的内容：包括丙方从乙方分销产品名称、区域、时间、价格体系、送货方式、结款方式、任务量等。

三、甲方、乙方、丙方的权利和义务的内容：甲方包括产品支持、宣传品支持、促销品支持、产品销售的一切相关手续，且按质按量供货。甲方有权对乙方及丙方的渠道网络及价格体系进行监控。乙方包括经营活动符合国家政策法规，为丙方按质按量供货，且不得违反与甲方相关协议并监控丙方政策实施情况等。丙方包括终端网络的展开，对甲方的促销活动进行配合与支持等。

四、对丙方的奖励政策。包括销售奖励、执行相关政策奖励等。

五、其他方面的问题：包括退换货、冲窜货责任，顾客售后处理等。

六、违约责任：(略)