如何靠简化一切获得成功

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很多初创企业不是死于饥饿，而是死于吃得太多的消化不良，莫汉比尔・梭尼教授如是说。是不是你的公司也是这样？作为很多科技公司咨询顾问莫汉比尔・梭尼（Mohanbir Sawhney）教授谈到，他曾与一家号称涉足六个行业的公司合作过。该公司60%的收入来自其中的一个行业，30%的收入来自另一个行业，该公司在另外四个行业中只有六个客户。

梭尼指出，实际上，这家公司并不是在六个而是在两个行业开展业务，但他们把太多的时间都花在了其他四个本该放弃、利润微薄的机会上。

梭尼说他看到了太多这样的初创企业“死于消化不良，而不是饥饿。”他认为，原因并不在于初创企业缺乏增长的机会，而在于缺乏专注力。他们挑选战场的能力的确乏善可陈，他们想在太多市场的太多平台上追求太多的机会。问题的症结就在于缺乏专心致志。

最近，就如何选择战场、如何简化一切，以及为什么说维京集团（Virgin）实际上比其外表更用心专一等问题，我和西北大学凯洛格商学院的麦考密克基金会（McCormick Foundation）教授、《更少、更大、更大胆：从无意识的扩张到有重点的增长》（Fewer Bigger Bolder： From Mindless Expansion to Focused Growth）一书的合著者梭尼进行了交流。以下即为本次访谈的略缩内容。

问：我知道，对初创企业来说，过度扩展是很危险的事情。可他们难道不需要灵活多变吗？

答：企业发展的早期，你必须是个十足的机会主义者。任何消费者、任何交易、任何潜在客户，你都要抓到手里，因为你迫切地想找到立足点。

我曾与一家在线服务公司合作过，他们不知道自己是想成为一家B2B企业，还是直接面向消费者，不知道是否应该采用自有品牌模式，不知道是招聘组建一支销售队伍，还是在线直销。此外，他们也不知道自己的目标市场是政府、金融服务业，还是教育市场。

所以说，缺乏专注力在企业成立之初很常见。甚至在公司拥有客户和产品之前，他们也没有什么重点。

问：一位企业家怎么知道到了该放弃一些机会并开始用心专一的时候了呢？

答：这往往是你在某些市场或细分市场达到临界规模的时候。这时候，你就要看看自己的盈亏比了。如果你在某个特定市场吸引了不成比例的客户，就到了要收缩战线的时候了。

问：如果你对某个客户群很有吸引力，再去争取另一个客户群不是很好吗？

答：是的，你完全可以去争取另一个，不过只争取一个，而不是六个或十个。如果你身处银行业，或许，你可以扩展到保险业。

问：你在书中建议，企业家应该将一切都简化。怎么才能做到这一点的呢？

答：首先，要知道，复杂并不是一夜发生的，它是慢慢让你陷入这种境地的。

之后，你需要向自己提出需要诊断的问题清单。不妨先看看自己的控制范围。有多少人向你汇报呢？你花在管理人员而不是与客户直接交流的时间有多少呢？

之后，再看看你制造的问题的复杂性。与一位新客户签约需要什么步骤呢？引入一家新供应商呢？与客户达成协议的过程有多复杂呢？做出某些决策需要多少人批准呢？你是不是把决策权从市场部门拿走了呢？你是不是放权不够呢？

另外，会议也会增加不必要的复杂性。下次开会的时候，你不妨看看周围，并向自己提出这样一个问题：“这次会后，每个人要付诸什么行动呢？”你很快就会看到，80%的人根本就没有什么行动。

同样，你和你的团队在分析和反复讨论过去的事情―而不是考虑下一步应该怎么做―上面花费了多少时间呢？电子邮件也一样。不妨自问：“我这封邮件抄送了多少人呢？抄送他们的目的何在？他们怎么处理这封邮件的内容呢？”组织中的每个人都能找到为客户增加价值的清晰路径吗？他们是直接为客户增加价值，还通过对他人的支持间接为客户增加价值呢？如果他们没有这样的路径，他们就该被炒掉了。

问：复杂性真的是所有公司的杀手吗？不能构建成小型企业集团吗？

答：可以。阿里巴巴就是另一个eBay，雅虎和亚马逊将所有的业务都集成为一个实体了。

关键是建立共用基础设施。虽然你身处不同的市场，或者面向不同的客户销售，不过如果你的各项业务―通常包括制造、分销、供应链和IT基础设施―有共性，那么，这种方式就是可行的。

另一个思考角度是，你能成为一家平台公司吗？这里的关键是，必须要弄清自己的平台资产到底是什么，而且要有使平台资产的共性发挥杠杆作用的能力。之后，你就可以进入看似不相关的领域了。

维京集团称他们是个“品牌公司”。将各项业务统一起来的唯一资产就是维京的品牌，以及无论进入什么领域都要打破这一领域现状的理念。他们根据业务情况让各个公司完全独立。维京集团看似没有重点，但如果你透过公司品牌这一透镜――这也是他们的平台资产――来观察就会发现，实际上，他们的用心非常专一。

问：可如果你身处非常专业化的市场怎么办呢？

答：如果你挖掘得足够深入，没有什么市场是空间逼窄的。不妨看看Docusign的情形。他们从事的是电子签名业务，这个市场够狭小了吧？之后，再看看他们是怎么想的―我们要进入文档存储和文档管理市场。结果表明，凭借电子签名平台，他们可开展很多业务，而且都做得很好。

如果你想把自己擅长的业务继续推进，那就要深入挖掘市场，同时，要构建无懈可击的优势，这样，就没人敢与你竞争了。你将自己“摊薄”的时候，也就是从侧翼引来竞争的时候。如果你想提高自己的收入，那就收缩你的市场战线吧。