全方位驱动

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在强敌环伺中单一经营产品已非易事，拥有综合作战实力的客车企业开始尝试商业模式的变革。

已发展为国内同行业综合实力最强的宇通客车正急于进行新的尝试。今年4月，一个在赛马上飞奔的骑手成为宇通新的广告形象。简洁的画面和“单项联动，还是体系联动”的广告语，让人误以为这是某个IT企业的又一次品牌宣传。

这个看似简单的变化在宇通内部酝酿良久。从2005年的“耐用是金”，到2006年“耐用风暴”，从2007年“价值连城”到2008年的“价值宣言”，从2009年的“价值之旅”到2010年的“宇通杯”，长时间的准备最终简化成一个问题：用户现阶段的需求是什么？由此宇通客车需要回答的最基础问题仍是：其为用户提供的价值能否与时俱进？

从点到面

此前那种认为好的产品就能够给客户创造价值的观点正在改变，“宇通将与客户建立长久的价值伙伴关系，根据客户的体系化需求而非单一需求开展价值营销，我们已经为推动这次变革做好准备。”4月15日上午，以“安节价值体系”为核心的宇通营销战略新闻会上，宇通客车副总经理王文兵告诉《汽车观察》杂志记者。

宇通客车过去数年脱颖而出的一大原因便是对用户需求的细致研究和极尽满足。比如研发出更节油高效的发动机热管理系统，比如在价值连城活动中丰富了驾驶员驾驶技能培训等相关内容，即便是一些不太引人注意的地方，其也颇费心思，例如在“宇通杯”机动车驾驶节能大赛上采用更精密的进口油耗计量体系，以定量化的统计分析进行驾驶员驾驶技能培训。

但改变正在发生。2010年苏州金龙G-BOS引发全行业的“智慧革命”，而“宇通杯”中的驾驶员培训的反响出人意料，由此人们思考：当用户需求重点从原来的“点”向“面”发展时，客车企业该如何解读和把握？

针对于此，王文兵之前重要的工作之一，就是带领团队重写用户价值内核。研究后，他们认为，对于“以客户为中心”发展起来的中国客车企业从未忽视过用户的感受。以往的经验表明，目前，客车企业能够及时捕捉到客户需求的点，但随着社会发展，还需要对客户需求从面上把握，即以人、车、路三个要素的动态最佳匹配，实现用户的价值最大化。“这三个要素当中，只满足一个要素并不必然导致最佳的结果。”王文兵对本刊表示，“这是一场体系层面的综合竞争。”

TMS来了

让我们回到一个最初始的问题，被视作重塑客车商业模式的安节价值体系（TSM），到底是什么？

“安节价值体系”包括“安节技术标准”、“安节工作法”、“安节通智能运营系统”三部分内容。据王文兵介绍，顺应“安全驾驶”和“节约能耗”这两个最重要的客户需求，宇通将历次在“价值连城”和“宇通杯”活动中的培训经验总结为“安节工作法”，自主研发了“安节通智能运营系统”，结合其固有的 “安节技术标准”，正式将营销战略升级为技术、技能、管理三位一体的“安节价值体系”。

而对于人们普遍关注的安节价值体系的核心产品“安节通”，却并未在此次活动中亮相。据称，该产品可以帮助驾驶员更加安全驾驶、更加规范操作及更加节能，并具有通用、开放等特点，其主要功能在“宇通杯”驾驶平台系统里均能实现，并可终端系统应用。

与G-BOS类似，安节通似乎是个对同行颇具杀伤力的产品，但王文兵强调：“更希望大家看到一个整体”，因为只有从技术（T）、技能（S）和管理（M）和三个纬度综合评价，才能充分推动行业的进步与升级。

当然，TSM不足以支撑未来用户的全部需求，但长远看来，例如TSM的行业变革在客车业显得尤为重要。以客户为中心，以市场为导向，是中国客车成功的基因，而“这个基因不会消失，只会逐步加强。”