创业从“小”做起

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（蔡钦生自述）

小时候我家里很穷，父亲为乡村教师，母亲则务农。为了改善家境和分担母亲的重担，我8岁就开始上山砍柴、下地种稻和挖荒地种杂粮，一天下来，我常常是伤痕累累。我清晰地记得，8岁的我就能挑80斤柴，9岁能挑90斤柴，10岁则能挑100斤柴。即便家境如此困难，我却始终坚信，只有读书才能摆脱困境。

当我在1988年以总分762分的优异成绩考取上海交通大学时，我的4个弟妹都在读书，爷爷奶奶又体弱多病，家里实在拿不出钱供我读书了。我从家里凑够路费后，就不敢要家里一分钱了。从上大学的第一天起，我就开始了勤工俭学的生活。这些经历也促成了我下海创业的决心。

起步艰难

创业做什么呢？我想，不如结合我的专业知识，创办一家生物医药类公司。

1996年，上海富兰迪生物工程有限公司注册成立。仅注册公司就花去了我所有的勤工俭学的积蓄，我用仅剩的50元买了一辆旧自行车，作为跑销售和送货用，这是我当时唯一的固定资产。公司成立时只有职员1人，那就是我自己。公司的地址就在寝室里，没有任何现代办公设备，真正的一穷二白。

我的业务首先定位于代销盐水瓶口服液。主要委托商店、居委会帮忙销售，营业额约30元/天，利润约3元/天。为了使花费不超出每天的利润，我给自己定了一天3元的伙食标准。一次，我送货时，因马路颠簸不慎将整箱盐水瓶摔了下来，摔碎了3瓶口服液，损失60多元，我痛心得要求自己两天不吃饭。

第二个月，我改进了销售方法，一面代销，一面自己挨家挨户上门销售，果然营业额大幅提升，达100元/天，利润约15元/天。

第三个月，为了公司更好地发展，我谋求销售当时已很畅销的昂立一号。为此，我鼓起勇气找到交大昂立公司，提出以自己名字的无形资产作抵押，进5000元的昂立一号口服液。昂立同意了，但要求我必须30天内还清。我仍然自己上门挨家挨户地销售，经过努力，营业额上升到500元/天，利润也到了100元/天。原约定30天的期限，我只用了10天就还清了。

到了第四个月，公司职员发展到2人，公司也迁入了一间2层60平方米的办公室，并附设一间3平方米的门店，业务发展到了15个品种，进货也可以用钱买断货物了，销售方式发展为自行推销和发广告销售，营业额猛升到1500元/天，利润达到了300元/天。

发现商机

公司虽然开始了稳步发展，但我却在思索，如何才能让公司摆脱代销的低层次模式并持续快速发展呢？想来想去，我何不从我研究过的快速诊断试剂产品入手，寻找生物医药领域的高科技新产品，开创出生物知识经济的发展模式呢？

于是，我在销售和送货之余，常去经过的大小医院调研收集信息。我首先注意到，金标快速诊断产品将传统的化验项目时间，由约48小时缩短为5分钟，因而很受医院欢迎。

经过努力，我们找到了HCG金标检测条这个产品，是美国加州ABI公司开发成功并生产制造的，总为上海ABI公司，销售商在全国有5家公司（其中上海1家）。几经波折，终于找到了上海ABI的地址。

我是骑着自行车前往位于50公里外的ABI公司的。早上6点出发，中午12点才赶到。第一天，没见着总经理。第二天，还是没见着总经理。第三天，我在骄阳下等了4个小时后，总经理终于接待了我。我只说了这么一句话：“我没有资金，但有这些知识、这份努力、热情和追求，通过我的智慧和勤奋，一定可以成为一个优秀的商。”

总经理很受感动，冒着风险，破例给了我这样一个骑着自行车的小伙儿候补商的资格，但要求富兰迪必须在6个月内销售量超过上海的销售商，才可以成为正式的商。

功夫不负有心人，经过努力，我的公司仅3个月就超过了上海的那家销售商，在6个月时成为全国最大的商。

稳步发展

自此以后，富兰迪获得了迅猛的发展。从1997年公司步入正轨以来，富兰迪已经与芬兰、瑞士、英国等国医药公司建立了合作关系，2005年底与国外合作的品牌已达30多个。

不过，资金的短缺也时常困扰着富兰迪的发展。我和我的团队一般用两个“法宝”来克服困境：一是靠售前售中售后的用心服务取得客户的广泛赞誉，帮助资金快速回笼；二是长期的合作使公司享有极高的信任度，适当负债也可获得可观的资金。

10年的创业历程，我懂得企业在发展中更应“勿以善小而不为”。小产品只要做好、做专、做大、做强了，也会带来巨大的财富回报。