卓越亚马逊:不一样的价格战

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去年底，在京东商城和当当网打响价格战后，卓越亚马逊也高调入局。不过，这次卓越亚马逊并不打算只打一时的战役，用该公司副总裁郭朝晖的话来说，他们要将此次促销活动的时间放得更长，力度放得更大。而在这一长时间促销策略的背后，卓越亚马逊有着自己的盘算。

让价格战的子弹飞更久

“尽管卓越亚马逊从本质上不赞成价格战，但是别人敢降价，我们就敢跟。”郭朝晖向《中国计算机报》记者表示。

去年12月15日，也就是京东商城和当当网挑起价格战没几天，卓越亚马逊推出了“数十万种畅销书在网络最低价的基础上再降20%”的活动。次日，卓越亚马逊升级促销战，继续推出返券活动――数十万种畅销书采取满100返15元券。4天之后，该公司又斥资1亿元进行大规模让利。进入2011年后，卓越亚马逊又开启了降价幅度更大、涉及品类更广的第四波和第五波降价大潮，从图书延伸到数码3C、家电家居等商品。

可以说，无论是从促销力度，还是持续时间来看，卓越亚马逊不仅 “敢跟”，而且跟得更狠。郭朝晖告诉记者，一些竞争只是在一段时间把价格拉低了，“而我们把时间放得比较长，力度放得更大”，而这样做是为了奉行曾许下的“天天低价”、“网络最低价”的承诺。

价格战拼得不仅是价格

一般而言，长时间的价格战只会将一些企业拖垮。不过，卓越亚马逊对此并不担心，因为它正处于良性循环中――越打价格战越有利润空间。

“进行促销能够提升销量，有了销量以后，就可以转换成谈判力。” 郭朝晖分析称。据郭朝晖介绍，卓越亚马逊目前的供货商有百分之七八十都是直供厂商，省去了中间环节，这一点成为公司坚持长期低价的驱动力之一。

采购成本的降低自然产生了更多利润，但对卓越亚马逊来说，销量上升还带来了另一项成本的大幅度下降，那就是运营成本。

“一些公司采用的是人海战术。就以IT数码品类为例，有的公司有200个采购员，这些公司的业务量越大，需要的人就越多，由于自动化程度低，靠人海战术，短期是可以的，长期以后成本和你的业务同时上升，你没有能力把成本摊销出去。” 郭朝晖表示，“我们跟其他公司做法不一样，我们只用10个人。我们把亚马逊全球系统移植到中国，并做了一定的改良。系统建立起来以后，前期投入比较大，但业务量增大以后，会逐渐进行摊销。利润空间出来以后，我们就拿出一部分去做低价，是一个比较良性的循环过程。”

而这一系统带给卓越亚马逊的不仅是成本的摊销，还保证了库存的稳定。

郭朝晖指出，存货是影响价格战的另一个方面。在零售行业里面，最大的亏损来源于不合理的库存，这点在电子类产品里尤为明显，因为电子类产品更新换代比较快。“这样就牵扯到一个问题。” 郭朝晖解释说，“如果你货备得太多了，一旦价格下降，你没来得及把货卖出去，厂商不给你价保，或你超过价保期之后，这部分亏损是很严重的。亏了钱以后你拿什么来打价格战？打不起了。”

而卓越亚马逊能够通过系统收集数据、建立模型来估计未来的销量情况，并在此基础上，通过买手的经验判断，调整对未来销量的预测值，以此保证良性的库存。

价格战后的角力

低价策略确实能吸引到更多的用户，但是在吸引到用户后，如何留住用户？毫无疑问，提高服务质量、提升用户体验才是真正的长久之策。

郭朝晖向记者介绍了他们未来的两大角力重点――提升产品丰富度并提高配送速度。

在提升配送速度方面，卓越亚马逊始终通过一流的后台和IT系统支持，使库存在全国范围内得到有效、流畅的调配。

“一个商品从包装、出库，到送达第三方合作伙伴或卓越亚马逊配送人员手中，送货时间、路径优化都由系统统一调配。卓越亚马逊如今已经打通了IT系统、物流系统、配送系统和客户前台的‘在线订单状态查询’服务。此外，公司位于全国8个城市的9个运营中心，也大大分散了订单的压力，并为各区域消费者提供快速、便利的服务。” 郭朝晖指出，今后在物流方面，卓越亚马逊还将继续提高自动化程度，打造更完善的系统。