莞尔一笑 第10期

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确实存在一些公司，他们专注于一些行业或者一个领域，硬是走出了一条非常实际有效的道路，突破软件盈利模式的魔咒，开启了蓝海之旅，可以莞尔一笑。

9月初参加苏州的木渎论坛第一期活动，这是一个基于政府公共服务平台做信息化资讯传播和供需对接的系列活动，或许也是政府为企业服务、引导市场的新举措。论坛的前一天晚上，有机会和嘉宾们共进晚餐。“不是同行不聚头”，名片还没有交换完，大家就聊开了。有人问到云计算、SaaS的前景问题，我觉得这个话题很熟悉，就放开来谈了，大体就是这个领域还在继续炒概念，公共的应用太简单，个性化的应用无法满足，现在广大厂商还没有完全靠得住的SaaS产品。数据安全问题、数据迁移问题等等还没有说得过去的解决方案。总之，明天很美好，落地很困难，有人微微颔首，有人默而不语，就在我做完“总结陈词”，准备举箸夹菜的时候，一位嘉宾莞尔一笑道“我们SaaS应用已经推出4年多了，现在每天营业收入超过10万元”。这......怎么可能？我露出一丝尴尬。

他开始介绍到，他们公司做的是一个协同办公的SaaS产品，目前注册用户30多万，活跃用户约占2/3。创办后的第三年开始盈利。公司有20个左右的研发人员，专门收集用户需求，持续做优化，但是完全限制在企业的协同办公领域，暂时不涉及到CRM、SCM及财务管理等方面，在这个方面非常专注。盈利模式有些特别，就是应用永久免费，一个组织，不管多少注册用户，不管用哪些模块（应用），收费仅仅在办公短信及存储空间增加这两个方面。

大家问道，客户为什么对数据存放在你的服务器上那么放心呢？他说，实际上已经有很多企业依赖这个协同平台了。大家所说的是不是放心，一是指业务数据是不是确实有封闭特性？第二个，也是非常关键的一点，那就是假设你非法使用了用户的数据，那么会发生什么情况？我们可以简单地推演一下，那就是你的SaaS产品就彻底毁了。做SaaS服务的公司之所以要恪守自己的社会责任底线，其实是因为这个生态系统如果对你惩罚的话，那就是毁灭性的。这没有任何余地。就好比三鹿毒奶粉事件一样。

在关于个性化的问题上，席上另外一位嘉宾介绍起他们的产品也是SaaS化的，是ERP产品，暂时还没有涉及到生产制造。在制造业及零售服务业有很多客户。当然也已经盈利了。对于客户需求个性化的满足方法简单而且实际。一般情况下，当发现客户有不能满足的需求时，会迅速通过20人左右的技术团队进行“评估-实现-测试-部署”作业，一般情况下，不到一周就能让客户体验到。这个方面，他们有一个重要原则，那就是坚决不通过项目化的服务满足客户的个性需求。只通过新功能开发或者业务策略设置来帮助实现，这样保证了一套代码血统的纯正，方便获取主动。也恰恰是这样处理，几千家企业用户相当于是SaaS厂商的免费测试员，这还是在真实业务环境下的测试，非常让人惊喜。在业务不间断的情况下，让客户获得持续的美好体验。

那一晚，SaaS“重生”成为一个热火的话题。

几年前，我在一篇文章中说，我们不能将SaaS应用视同将软件从光盘安装版转化为互联网配置版。虽然是帮助客户实现同样的业务价值，在局域网中的应用和在互联网上的应用确实是完全不一样的。这不仅仅是在软件的适应性上，还在软件的生产方式上,或许这是许多软件公司转型做SaaS应用不成功的根本所在。

刻舟求剑的成语故事，中国人是耳熟能详的。形势变了，还是以传统的方式去实现你的目的，往往就是“刻舟”。中国信息化发展道路上，管理软件公司一直做企业内部的解决方案，而互联网公司往往在销售这个环节进行拓展，两者的商业模式完全不同。前者可以通过软件许可和服务费获取回报，后者往往是在业务流水中分享利益。前者常常是一次性的，后者却能细水长流。当然，后者风行的免费策略往往让他们等不到灿烂的明天就挂了，而前者在市场上“抓鱼”越来越难，很容易陷入窘境。

确实有一种“第三类公司”，他们在主流之外，专注一些行业或者一个领域，硬是走出了一条非常实际有效的道路，突破软件盈利模式的魔咒，开启了蓝海之旅。

世界还会变化，老酒装到新瓶里的方法最需要变化，直到能酿造出适应新瓶环境的新酒来。

我忘不了那位老总的莞尔一笑，从容而淡定。