精确ABC分类管理
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一级经销商陷入“降价一窜货”的恶性循环当中，厂家欲将管理重心下放到二级商？但直接甩掉一级抓二级，只会火上浇油。为了减少风险，厂家必须寻找中间跳板。
层层分销陷入恶性循环
W公司已有几十年的历史，有多个产品荣获国家和食品行业的名牌产品奖项，位列全国调味品企业50强。
W公司采用传统的分级经销模式(三级分销)。但是由于经销商数量太多，公司只能将管理重心放在了一级经销商身上。这也是目前本行业的常规做法。
但由于W产品是名牌产品，一级商为了其渠道网络利益，经常降价供货，将W产品作为其他调味品、饮料、方便面等的带货产品。如此以来，势必打乱W公司的价格体系，其他区域的二批商便会向这家一级商“投诚”，窜货水到渠成。于是，一级经销商之间很容易陷入“降价―窜货”的恶性循环当中。价格混乱，经销商利润被压低，久而久之，渠道和终端对W品牌失去信心。加上客户维护力度不到位，W公司的客户流失率也很高。
针对这种状况，有人提出了厂家要将管理的重心放在二级经销商身上。这种说法很有道理，也符合渠道扁平化的发展趋势。但是，一级经销商对下级渠道的影响力不可忽视，简单地甩掉一级抓二级，更容易引起渠道的混乱和失控。这决定了W公司渠道的调整不能一蹴而就。
为了减少风险，W公司必须寻找中间跳板：不改变目前分级经销模式，只是进一步扩大重点经销商的范围，集中人力物力抓住这些重点经销商，公司现状就会有明显好转。
这里所说的重点经销商是指：现有的全部一级经销商和部分优秀的二级经销商。
W公司的一级经销商数量较少(总共只有18家)，但二级经销商却共有897家。那么如何选择其中的重点二级经销商呢?
W公司实施的是ABC分类方案。
ABC分类方法要实行五个步骤：
第一步：收集上个季度W公司的全部二级经销商的销售资料。
第二步：按上季度销售金额的大小，给二级经销商进行名次排队。
第三步：编制二级经销商ABC分析表。即按上季度销售额的大小，由高到低，由各自在上季度的销售额除以累计销售额，算出各自的累计销售额百分数，以此把二级商分为ABC三类。
――累计销售额百分数在70％以内的二级经销商为A级经销商。
――累计销售额百分数在70％―90％的二级经销商为B级经销商。
――累计销售额百分数在90％―100％的二级经销商为C级经销商。
*表中的数字15000(千元)指的是W公司上季度总销售额。
第五步：确定重点管理的经销商，即所有的一级经销商，以及经过ABC分类的A类二级经销商。
原则上每个季度做一次ABC分析，并根据变化及时调整A类二级经销商队伍。同时要注意排名的变化，上升太快或下降太快，均需注意分析其变化原因。
凡是重点经销商，都享受W公司定人、定域、定点、定线、定期、定时的细致化服务和管理，厂家在广告、促销、货源支持、退货调剂、卖场建设、拜访服务上给他们开小灶。
由于ABC分类是动态的，B、C类经销商要想得到重点经销商的优惠政策，就要努力升级，做好渠道精耕细作。
综合考核
按照传统的分级经销管理模式，很难明确哪些是需要重点管理和监控的经销商，因此只能采取粗放化的管理方式，仅仅通过销量返点这个单一指标对经销商进行控制，导致渠道控而不力。
现在则实施综合考核，在一个考核周期内(通常为一个月)综合讦定其考核系数，最终确定给经销商的实际返点(既定返点×考核系数)。
既定返点(J)根据经销商销售额确定，考核系数K则由价格控制指数(K1)、窜货控制指数(K2)、销量增长率指数(K3)、专营指数(K4)相乘，即：K＝K1×K2×K3×K4。
1．K1价格控制指数(单位：千元)
2．K2窜货控制指数(单位：千元)
3．K4专营指数
4．K3销量增长率指数
在实际操作中，以上四项指数的考评由负责区域的厂家业代完成。业代在日常拜访经销商时，必须对考核指标涉及的内容进行重点调查，调查内容包括：该经销商是否违反了公司的价格政策，是否有窜货现象(W公司有防窜货喷码等辅助手段)，是否专营(W公司规定不准一级商经营其他竞争对手的产品，因此一级商是此项指标的重点调查对象)，并进行核定额度；
考核指标时的调查对象包括：被考核经销商及其下属的经销商网络，甚至包括相邻区域的经销商。
在确定销量增长率指标时，为了使数据更准确，依据的是将本月销量与去年同期的销量相比而得，故不采用与上月的销量相比，原因是，酱醋调味品销售的波动较大，与去年同期月份相比更有可比度。
考核指标以月为周期进行考讦，每月月初公司对四项指标进行汇总，并计算得出经销商的应得返点。
为了防止业务人员和经销商串通一气，保证对重点经销商考评的公正性和准确性，W公司营销部专门设置了两名专职市场监督员，负责调查业务人员上报各种表格的真实性，监督员的调查通常采取暗访和随机抽查的方法(抽查的比例不低于20％)， W公司将对弄虚作假者进行严惩重罚。
推行ABC分类和对重点经销商重点管理的政策之后，加强了厂家的吸引力，在一定程度上稳固了厂商关系，区域市场的混乱状况得到了明显改善。
(作者单位：中国矿业大学管理学院)。