宝岛眼镜“O+O”商务模式

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陈雪玲

星创视界（NOVA VISION）全国首席市场官

毕业于台湾朝阳科技大学，硕士学位。2004年任职于台北101国际金融中心，担任董事长办公室公关顾问。后于台湾亚都丽致酒店集团，任中国区整合营销顾问。在台湾工作10年后，来华任宝岛眼镜全国市场部副总，后晋升为星创视界（NOVA VISION）全国首席市场官。所撰写的《渠道，王者的未来！》曾获中国商业联合会颁布“2010年度中国营销杰出著作”；于任内推动星创视界企业荣获“2013年亚洲品牌500强”称号。

在2013年，宝岛眼镜在营销战略上主要进行三点创新与升级：

第一，在“双11”与天猫合作进行全国性的O2O体验营销，全国1200多家门店参与。结合眼镜作为半医疗成品+体验型商品的特性，让消费者可以在线支付、线下验光试戴、挑选款式等。

第二，进行会员制度升级。使原来各地区单独的积分转变成为全国统一积分，并从2014年1月开始我们将正式启动“会员忠诚度计划”，让会员消费就可以积分，积分可以当钱用，10积分等同1元。我们在2013年第三季度做了为期40天的会员积分活动，在某些指定会员短信回访之后，平均会员回流率有3.6%，最高地区有11%，而会员再次消费的转化率高达70%以上。

第三，星创视界（NOVA VISION）于2012年底诞生，宝岛眼镜将只是其中一个渠道品牌，我们提升品牌总体战略为“Better vision Better life更好视界，更好生活”，旗下共6个自创和渠道品牌，并与不同的购物中心合作，满足不同消费族群的需求。例如，宝岛眼镜走大众亲民化路线；米兰米蓝是国际时尚眼镜店；罗敦司得和蔡司优视力概念店则聚焦于专业；黑铂汇是高端奢侈的私人定制品牌。

在内容营销方面，宝岛眼镜透过娱乐宣传吸引年轻族群，透过粉丝效应宣传宝岛眼镜品牌的年轻化，我们在2013年举办了圆梦的《热舞时代》比赛，邀请了包括台湾偶像欧汉声、香港小天后阿Sa、黄圣依和张俪等明星到场，在6个城市引起非常大的轰动。总冠军Best Crew今年还入围了第五季《中国达人秀》前三强。在年轻族群上达到社交传播的好口碑。

2014年的市场对于传统企业来说会是更大的挑战，所以我们将会把有限的市场资源投入到有实际产出的营销活动中。以开发O2O业务、精准会员营销继续作为全年最主要的发展方向。同时，因为眼镜行业横跨镜框镜架（耐用品）、隐形眼镜彩片（快消品）、太阳眼镜（时尚奢侈品）三个类别，仅仅作为零售品牌很难将多品类做好，所以我们也会采用多品牌多渠道的营销手段。

2014营销目标

大家一直都在做整合营销，而其实整合的重点并不是把所有媒体形式结合，或者提供多好的故事包装，最终还是要落实到“用户体验”。我们董事长王智民提出“o+o”的商务模式，希望并不只是通过O2O达到通过线上引流到线下的目的，而是要“在线+线下”，让未来用户在任何时间、任何地点、任何方式，都可以接收我们所提供的无所不在的“全接触点的营销”。

2014工作挑战

我们将尝试“移动商务”的平台。如消费者透过社交传播，了解到新品上市或不同门店品牌打折、促销活动，这将对品牌服务的口碑传播产生关键性的影响力，最终进行预购或购买支付。重要的是，消费者不一定是在计算机前、也不一定是在门店，我们希望他们能在不同的生活场景中随时可以了解与购买我们的产品。

“体验营销促进用户忠诚度”

从营销传播的理念来讲，应该存在“认知、喜爱、购买、忠诚”四个环节，我们想要做到的就是最后的忠诚度，所以体验营销非常重要。如果说，用户体验的环节里，促销是让消费者认知你的品牌，广告宣传起到指导的作用，那如何让用户体验良好成为会员、愿意再次购买有忠诚度，才是品牌要做的关键。所以我们的定位不只是“商品零售商”，而是“提供更好服务的企业”。这样去定位，才能做的更好。