路演招商 第5期

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在当前的市场环境下，如何让经销商能够信任你，是招商中急需解决的问题。但如何让企业和经销商都能够受益，却是招商过程中的难题。实际上，中小企业要解决的问题是：第一，要解决招商的问题(企业自己满意)，第二，解决市场后续操作的问题(经销商满意)。而路演招商模式，使不同的产品很快地占领市场，并表现出强劲的上升势头。

那么，路演招商是什么呢?

所谓路演，广义的是指通过现场演示的方法，引起目标人群的关注，让他们产生兴趣，最终达成销售。路演有两种功能，一是宣传，让更多的人知道你，二是可以现场销售，增加目标人群的试用机会。

所谓招商，就是通过厂家或者招商机构产品经营信息，寻找到目标地区合适的人。

因此，路演招商也就是说，在路演的基础上，不但要宣传，要现场销售(主要是面对消费者的)，同时，又增加了一个新的目的，就是要引起目标商家的注意(目标经销商)，通过对自己产品的展示和销售方法的展示，促使他们感兴趣，并最终认可。因为此时的路演不仅仅是宣传和销售，更是要达到招到经销商的目的。

其实路演招商就解决了两个问题。通过路演，让企业达到了招商的目的，快速启动市场，通过这种路演招商的方式，让目标经销商明白市场如何操作，有解决问题的方法。路演不是目的，招商才是目的。那么，路演招商如何操作呢?

案例：

主营薄荷味水和矿物质水的天之泉(化名)饮料公司成立一年后，面对更加严峻的市场环境，要想生存，必须突破传统，找到适合自己的发展之路。天之泉经过一年的市场运作，通过自营市场，也积累了一些忠诚的二批商，但要想扩大市场规模，就需要有大批的一级经销商来支撑。由于企业实力有限，如何引起市场关注，找到合适的经销商，是摆在营销经理和老总面前的一道难题。

通过对市场的了解，最后确定以薄荷水为主打产品，通过合适的招商方式，迅速建立销售网络，才能够突破当前的困境。策略确定以后，就看天之泉如何演绎此次招商了。

在这里，路演是指由公司销售人员在指定区域内的渠道通路上进行现场销售，以达到影响经销商和相关业务人员，通过影响他们，进而能够让经销商接受公司的产品，最终达到在指定区域内招商的目的。

表演：造声势

1、宣传单页

宣传单页要传达两个信息，一个是面对消费者的，一个是面对经销商的。对消费者要传达天之泉水的特点，是带有薄荷味的清凉水，对经销商要传达的是我们要寻找独家商，价格及厂家的支持。于是，我们经过突击，在全市范围内，发放5万张宣传单页，所有的便利店、批发商、二批，甚至经销冷饮的小摊位，我们要让所有的经销者都知道有一个新产品来了。同时我们对城乡接合部进行了普投，在大型商超门口和繁华街道进行普投。的，这样的一轮宣传，已经让大街小巷都有了一种天之泉薄荷水的味道，通过传单的发放，向市场传达出了天之泉要上市的信息。

2、铺货

宣传已经做了，下一步就是要让商家能够卖到，要让消费者有的卖。铺货是路演中的关键，只有货晶到位，才能引起真正商家的关注，才能够达到招商的目的。除了销售人员专业的销售技巧之外，公司的销售政策十分明确，30件货一辆价值190元的自行车，并且，公司免费配送，价位是1箱24瓶，16元。如此低价，已经比市场上的的品低了1元左右，由于前期的宣传，大家都已经有所耳闻，所以大大小小的经销者都愿意进货。

3、陈列

货铺下去了，要能够动销才行。要帮助销售点进行陈列，把产品信息更多地传递给消费者。在铺货和铺货后，销售人员十分重视产品的陈列，比如把进货多的二批的门口建立大的堆头，在小经销点上进行单瓶的陈列等，总之，不放过一个能够陈列产品的机会。

产品从发放传单、铺货到陈列，这是一个完整的系统。如果把整个路演招商比做一场戏，那这个过程就是产品上场进行了表演。表演主要是给谁看的?是给经销商看的，同时也是给二批和终端看的，他们看什么?

A、天之泉的宣传攻势大，是要重点做市场，

B、高达95％的铺货率，在造声势的过程中，重要的是让每一个零售商都能看到天之泉的产品，形成一种热销局面，

C、规范的陈列意味着销售人员是专业的，同时，也能够与同类产品区别开来。无论客户要货量多少，我们是一定帮他们进行陈列的，对于要货量超过20件的，我们会在门口建立堆头。

帮助经销商，其实也是帮助我们自己。在这个过程中，通过造声势，我们的产品已经随处可见，同时也引起了商户和经销商的关注，但这并不是我们的目的，我们的目的是找到合适的经销商，这一步主要是要引起他们的高关注度。

演变：找目标

表演是为了引起别人的关注，我们的目的不仅仅是要引起别人的关注，还要演变成别人的认可，特别是经销商的认可，这实际是一个过程，是我们最终的目标。

此时，工作的重点已经变为甄别经销商和确定经销商了。经销商的来源主要有：主动和我们联系的，我们发现有潜力的，别人推荐的。

实际上，在我们第一轮宜传时，已有经销商表示想合作的意愿，通过路演，当地已有十多个商户和我们谈合作事宜，但我们要选择合适的商，能持久合作的。我们清楚自己的实力，只有选准了，合作才能长久。

在铺货的过程中，我们也发现了一些有潜力的二批，当然，那些信誉和实力好的商，零售终端也向我们推荐。

通过多渠道考察，锁定了两家，一家是汉声商贸有限公司，老板李经理是近两年才做起来的经销商，主要的有酒类、饼干等，有自己的配货车，3个业务员，另一家是红星商行，是当地一家老牌经销商，经销产品众多，有5辆送货车，包括厂家业务在内有10多人的队伍，有健全的网络。经过综合分析，我们认为汉声虽然是新的经销商，但老板年轻，有市场开拓信心，最主要的是他没有经营同类产品，就目前来说，天之泉就是他的主力产品之一，正好填补他的经销空白。红星商行虽然有实力，但他经销的产品太多，我们一个不知名的三线晶牌，不一定能引起他的重视，虽然他想，但不一定会重点经营。

天之泉通过路演招商模式，在每一个市场的招商过程中，不但没有过多的费用支出，而且还有赢利。在短短的一个月内，周边十多个市场已经成功招商。在招商成功后，天之泉又通过更细致的市场辅导，如帮助客户建立客户档案，对客户方的销售人员提供一对一的协助销售，让客户真正能够看得见，做得到，解决了很多招商企业后劲不足的弊病。

路演招商作为一种务实的招商方法，相信对于没有实力运作大型招商的企业，是完全可以采用的有效方法。这种招商模式不会有更多的费用，相反，在路演的过程中，由于是自己操作市场，还可以赚到钱。由于路演招商时潜在经销商还看着你、跟着你，所以，参与路演招商的人员素质要高，要具有迅速解决突发问题的能力。对于有人才，没资金实力的中小企业，采用路演招商的方法是不错的选择。