罗晓军:销售进阶论

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“一分耕耘，一分收获”，尽管语句平实，但罗晓军却说，做销售工作越久，就越能体会这句话的含义。

编者按：从本期开始，“精英”栏目特别开辟“业者”板块，记录包装行业从业者的工作百态。他们或许是运筹帷幄的企业高管，或许是身处一线的普通员工，或许是终端企业里的包装经理。尽管职责有别，但他们都为我国包装事业的发展贡献着心力。因此在描绘包装行业这幅画卷时，讲述他们的喜怒哀乐，留下他们的工作剪影，同样是我们的责任。

销售工作并不一定总是充满“挑战”和“刺激”。

罗晓军目前较为常规的工作日程是：9点钟进入公司办公室，打开电脑收发邮件；接下来会处理一些紧急的、关乎重要客戶的事情；中午则约见客戶或者和朋友吃饭；下午多半会出现在会议室，抑或去拜访客戶；广州的夜生活较为丰富，罗晓军经常利用晚上的时间与朋友、客戶喝茶品酒，谈论的内容也大多和生意相关。

“很平淡，甚至可以用枯燥来形容。”已过了而立之年并跻身公司高层的罗晓军，口吻轻松，大风大浪似乎都已成过眼云烟。

1998年，罗晓军在完成包装工程专业四年的学习后，走出了天津商业大学。彼时的天津，古老而繁华，且毗邻首都北京，工作机会并不少。但由于戶口问题，罗晓军并未选择留在天津，而是奔赴上海，那里有一家大公司在等着他入职。

这家公司来自台湾，在软包装材料行业可谓赫赫有名。从工作的第一天起，罗晓军就从事软包装材料的销售工作。扎实的专业知识，踏实的工作作风，使得罗晓军的销售业绩一路飘红。两年后，他被公司派往广州，负责铝塑复合牙膏软管的销售业务。

正是这个时候，国内牙膏管包装经历了更新换代。纯铝管包装，俗称“牙膏皮”，由于容易和牙膏发生化学反应，金属残留可能对人体造成危害，因此遭到了市场的淘汰。铝塑复合软管则以其轻便、安全等优势，得到了广泛应用。

市场的利好形势，让罗晓军从中尝到了甜头，再加上公司在业内的名气和产品优良的品质，大客戶接踵而至——来自联合利华、宝洁等大型日化公司的牙膏品牌纷纷被罗晓军“拿下”。他笑言：“我们这个行业是小行业，但合作品牌都是大品牌！”语气中带着兴奋和自豪。

更让罗晓军自豪的是，跟进了两年的大客戶A，终于放弃之前的供应商B而选择了罗晓军所任职的台资公司为合作伙伴。“头一天签了合同，第二天在广州白天鹅宾馆举办庆功会，这个时候供应商B才得知客戶A已经被我们公司‘撬’走了。后来我听闻供应商B的老板挺愤怒的，也试图挽回客戶A，但是并没有成功。”

其实，罗晓军所任职的台资公司和供应商B在业内都颇负盛名，但是谈及为何能够从对方手中“抢”客戶，罗晓军说他并无诀窍，靠的就是一股锲而不舍的韧劲。当时牙膏管包装行业正处于变革期，为了赢得客戶A的信任，在保密的前提下，罗晓军一方面让技术部配合客戶A对公司产品做全面测试鉴定，另一方面公司商务部也与客戶A进行了商务方面的沟通，整个过程历时半年。

合作协议签署之后，为了将合作持久开展下去，罗晓军向客戶保证公司提供的产品价格相对较低且质量过硬，并将包装材料加工设备直接放入了客戶A工厂中，形成了“厂中厂”服务形式，双方保持了稳定的合作关系。商场如战场，罗晓军坦言他至今依然享受这种“攻城掠地”的。

当罗晓军在广州第八个年头的时候，他考虑着应该调整一下自己的职业生涯了。2006年，在朋友的力邀之下，罗晓军跳槽到广州瑞高包装工业有限公司。“规模越大、管理越精细的公司，越容易制约职业经理人的成长空间。”罗晓军仍旧希望自己能够在软包装材料销售这条道路上走得更远。

目前，罗晓军的工作主要是挖掘战略客戶。谈及经验，他认为，做包装材料销售，一不能违法，二不能开展恶性竞争。如今的包装材料行业已经越来越规范，其竞争模式已从初级的价格竞争转变为拼管理、拼质量、拼服务，大客戶更加重视供应商整体的竞争实力，而不仅仅是产品本身的物美价廉。

谈及未来，罗晓军说“做熟不做生”，他还会继续从事销售工作，也还会在牙膏管包装行业中游走，他看好这个行业，认为未来的牙膏管包装势必要朝环保、安全的方向发展，“发达国家的铝塑复合软管数量有所下降，全塑软管的市场比例在慢慢提高，这是一种趋势。”

总结十余年的销售工作，罗晓军用其现任老板的一句话形容——“一分耕耘，一分收获”，尽管语句平实，但罗晓军却说，做销售工作越久，就越能体会这句话的含义。

采访当天正值广州举办一场大型的商品交易会，罗晓军放下电话就去机场接客戶了，他的想法很简单——就是要更加勤奋，更加投入。