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在移动互联网时代，客户存在的方式越来越走向分化，他们以群体或者社区存在，群体和社区有相同的价值观、共同的语言，这类存在方式非常接近人类早期以部落为单位的存在方式。部落与部落的差别在于人们有不同的语言、符号、宗教、行为方式，道德标准。移动互联网创造出的一个最重要的生态即“部落”生态。

从大众消费到小众时代

为客户创造价值是企业的天职，而这个客户，天然应当是“分群”的客户，而不只是付钱的对象。针对这些不同类的人，应当有不同类的产品，让人们从“大众消费”中解放出来，进入小众时代。

“部落”背后群体最大的特征在于他们之间对于一个产品的价值评价最多来自于和自己同样部落的人，即“物以类聚、人以群分”。在部落的背景下，消费者之间的联系并不是随意的，而是有前提的，比如，一个20多岁的年轻人和一个60多岁的人不太可能有相同的购物倾向，她们在购物方面不太可能有沟通。因此，不同的“部落”之间有边界存在。例如，会有一部分人对郭敬明的《小时代》极感兴趣，而不属于这个“部落”的人看起这部片子来就会觉得很痛苦。

部落生态下的消费者行为，往往呈现出“群体性”，而非“个人性”。例如苹果的消费者会呈现出“果粉”特点，小米的消费者会呈现出“米粉”特点，在“部落”的概念下，企业营销的新起点是有着相同符号、语言、价值观，以及范式的一个个部落。

“生活”大于“生意”的思维方式聚合客户

部落构筑了一种生活生态，这种生态往往超越了互联网的交易生态。在部落生态体系下，“生活”大于“生意”。也就是商家先倡导是一种生活方式、是一种思维方式，然后才是一门生意。所以必须以社会学和文化的观点看待、评价这一生态体系。在这一生态下，企业需要掌握消费者的生活方式，需要先让消费者喜欢自己，才能做好生意。小米就是按照这种部落的方式聚合客户。雷军领导的小米团队为什么喜欢装嫩？因为他们了解“米粉”是怎样一群人，装嫩是为了更好地迎合他们。

这也是为什么今天的传统企业做互联网做得不好的原因。大多数传统企业的思维方式是“生意”大于“生活”、“产品”大于“用户”，他们首先都会想到产品创新，想到怎么做生意赚钱。但小米做米聊、腾讯做微信、新浪做微博刚开始的时候都和赚钱无关。腾讯微信、新浪微博至今还没有实现盈利，但微信的市值已经从开始的3000多亿港币升至今天的7000多亿港币。

腾讯微信就是在创造一种部落，它为所有客户创造了一种平台。微信很好利用了朋友圈，朋友圈是有价值观的，人们一般只在自己熟悉的圈子里说话。微信重构了人们的生活圈，把很多志同道合的人连接在一起，从这个角度看，腾讯的价值很高。而淘宝虽然在2013年的双十一做到350亿，但事实上淘宝的客户是散落的，淘宝不能算是部落，而是一种交易，淘宝的价值没有腾讯微信高，从这个角度看，电商的未来是腾讯，而不是淘宝。

在“部落”体系下，企业关注的方向不再是卖了多少产品，而是要关注客户相互之间是不是形成了一种文化，他们相互之间是不是有相同的语言、符号、价值观和行为范式之类的东西，如果你的消费者之间没有这种关系，你的产品价值就很低。

部落理论体系为企业们提供了一个很好的思路，以客户为中心，创造文化、联系他们的生活，创造产品，满足这个部落人的所有需求。如果不按照“生活”到“生意”的逻辑，大多数互联网企业是没办法生存的。

构建“小而美”的“C2B”

马云很早就预测：“未来的企业其实是一种“小而美”的企业，未来会有各类小众产品，这类产品会形成一个个品牌”。在此前提下，企业需要更多思考未来客户群存在和生存的方式。每家企业就要去转变做生意的模式。过去企业是根据产品功能去细分客户，但现在可能就要从价值观出发寻找客户，这是一种革命性的变化，这种变化的苗头刚刚开始。

例如，像可口可乐、李宁这样的企业，可以定义很多客户，如果按照“小而美”的理论，这类公司就会面临很大的挑战，他们需要按照不同的价值观的客户细分不同的部落。未来，每家公司可能越做越小，而不是越来越大，客户群越做越精，而不是越做越松。

公司小不是说营业额就少，客户的范围可以很大，可以形成范围经济，一个部落可以分布在世界各地，这样总人数也会很多，这些“小而美”的企业规模可能不大，但客户范围可以很广。未来，大而美的规模优势会被小而美的范围优势所替代。

“小而美”的企业最终发展方向是C2B的经营模式，即从客户到供应链的一种新的经营模式，这种模式意味着企业先有客户群，后有供应链，在此基础上，企业整个经营体系和结构会发生变化。

未来企业的组织模式重点有三点：部落、预售、定制。即先有一个群体，营销方式是预售方式，今后现货会非常少，而预售方式可以实现所有产品都是为客户量身定制，未来的电子商务的盈利模式会是：先做客户、部落、创造出一个部落之后，接着预售和定制，这也是未来电商的标准模式。苹果是部落电商的先驱，苹果创造了一种“果粉”文化，虽然苹果的所有产品都是现货，但苹果搞饥渴营销，也是另一种形式的预售体系，苹果也仅为“果粉”做定制，这也是为什么苹果手机的型号都非常少的原因所在。

小米手机是部落理论运用成功的另一个典范，小米手机采取运营商定制和电子商务平台销售的模式，小米从MIUI开始就牢牢扎根于“小米发烧友”部落。小米从老板到总监到员工三层体系全部直接面向客户，且自己做手机，做系统级产品服务，让“米粉”不仅是手机用户，而且是小米系统的用户，甚至让“米粉”参与手机开发。小米每周五新版本供用户使用，开发团队根据反馈意见不断改进，而且还鼓励用户、媒体拆解手机，在“米粉”部落的支持下，小米仅凭借不多的人就卖掉了100万部手机。小米的这种模式是一种典型由部落到预售到定制的模式，也是未来电子商务发展的一种趋势。

采访整理/李佳