“江鹅公”放长线钓大鱼

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老家在台湾省彰化县的江清银，在台湾养了一辈子鹅，5年前来到福建厦门市郊，本来打算养老的，可老人家还是闲不住，接着养起了鹅，偏偏厦门的居民们都有点怪，不爱吃鹅肉。初来乍到，在一个不爱吃鹅肉的地方养鹅卖鹅肉，这个生意该怎么往下做呢？

在厦门市罐口镇郊区有一处不起眼的小院，这里既没有豪华的装修，也没有显眼的广告牌，甚至连消费的价目单都没有，但就是这么一个小院，每天却能吸引上百人前来消费，一天的营业额超过5000元。来这里消费按人头收费，一个人30元，来了以后连菜都不用点，全由小院的主人江清银看着上。上的全是跟鹅有关的菜肴，当地人管它叫“鹅肉大餐”或者“鹅肉全席”。

开发鹅肉大餐的人就是江清银，今年64岁，台湾省彰化县人。早在20年前，江清银在台湾就是养鹅大户，开发的盐水鹅、蒜香鹅等产品在台湾已经有一定的知名度。5年前，他看好国内的居住环境，把台湾的养鹅场和餐馆等产业交给大儿子处理，自己和老伴到厦门养老。可是，过了不到半年的清净日子，江清银就开始闲不住了。

2002年初，江清银决定重操旧业，他从台湾引进了2000只种鹅并在集美郊区租了十几亩土地开始养鹅。半年后，江清银的第一批肉鹅可以上市了，他拉了一大车鹅到罐口的农贸市场去卖，才发现原来厦门人根本就不吃鹅肉。大鹅卖不出去，种鹅还在不断下蛋，养殖场的鹅在成倍增长，江清银面临着巨大的压力。

要想打开销路，必须改变厦门人不吃鹅肉的习惯，可这谈何容易呢？明知这条路异常艰难，但江清银还是决定赌一把，他把场里的大鹅分批宰杀，把鹅肉制作成三种不同的口味：咸水鹅、茶香鹅和蒜香鹅。这三种口味就是江清银在台湾研制多年的产品，比如茶香鹅就用台湾的高山茶加上各种香料、中药制作而成，在厦门根本没有这种口味。江清银把鹅肉切成小块，然后上街让人们免费品尝。每逢周末，江清银就准时出现在罐口的菜市场里，摆了一个摊位向前来买菜的市民推广自己的鹅肉。很快，从一开始的无人问津慢慢变成排队品尝。就这样，江清银用了半年时间，前后跑遍罐口镇、集美区、杏林区的几个菜市场，让人免费品尝掉1000多只鹅。

就当不少老百姓逐渐接受江清银的鹅肉时，他却突然停止了免费品尝活动，从此他再也没有出现在菜市场里。江清银很清楚自己的产品在当地已经有了足够的知名度，只要有人喜欢吃就一定能找到他的养殖场，因为在推广鹅肉时他已经发放了大量的名片，而这一天他是用了半年时间才等来的。

果然不到一个星期，就有不少人主动开车找到他的养鹅场。这时，江清银的鹅肉就不再是免费品尝，而是开始收钱了。尽管定价一公斤50元，但因为口感好，前来买鹅肉的人络绎不绝。这时江清银又有了一个新想法，要在养殖场里开一家鹅肉全席的餐馆，把鹅全身的部位开发成11道菜，从鹅掌、鹅翅到鹅肝、鹅血，应有尽有。鹅肉大餐一推出，养殖场简陋的小屋就吸引了一批又一批的客人。

鹅肉大餐一天能消费掉50多只肉鹅，江清银渐渐感觉到自己养的鹅有些供不应求，这时他想到要扩大养殖规模，发动周边的农民一起养。江清银开始四处寻找养殖户，但是因为厦门人原来不吃鹅肉，所以当地农民对养鹅并不看好，江清银就邀请他们前来感受鹅餐馆生意。谢生就是其中之一，他在江清银的养鹅场待了7天后才愿意养鹅。为了让谢生放心，江清银还跟他签订了收购合同。

有了合同保障，谢生便更加放心大胆地养鹅。短短半年时间像谢生这样前来买鹅苗的农户就达到三十多人，江清银卖出上万只鹅苗。正当他掰着手指数着何时能收回大鹅时，一种在家禽中传播的病毒性肠炎正悄悄蔓延着。生病的鹅一开始眼睛会流眼泪，然后连头也会肿起来，几天后就死掉了。不少农户看到这样的情况都非常恐慌，纷纷找上门来。江清银养鹅三十多年，病毒性肠炎并不是第一次见，在台湾他曾经用饲养两年以上老鹅公的血清和抗生素混合把肠炎治好过。可是，要在厦门找到饲养两年以上的老鹅公简直是大海里捞针。经过多方打听后，江清银了解到在汕头有这种老鹅公，于是连夜赶了过去。很快，病毒性肠炎得到控制。从那以后，江清银养鹅场里孵化出来的鹅苗都没有着急卖出，而是要养到至少15天以后再出售。因为鹅苗在前两周抵抗能力弱，江清银给鹅苗注射完抗体度过危险期后再出售。

2005年初，与江清银签订回收的肉鹅就达到两万多只，他逐渐感觉到这么多的鹅数量，自己的鹅餐馆远远消费不掉。正当他发愁时，一位经营海鲜餐馆的老板林志明，给江清银解了燃眉之急。

当时，林志明正打算改行，一次偶然机会他吃了鹅肉大餐后就来了兴趣，打算在厦门市区也开一家这样餐馆。两人一拍即合，江清银提供鹅肉，林志明负责鹅餐馆的生意。回到厦门后，林志明很快就把自己的海鲜馆装修成鹅家庄。但是餐馆开业半个月，因为厦门人习惯吃海鲜，对鹅肉大餐还很陌生，来消费的人寥寥无几。

看着鹅餐馆门庭冷落，林志明只能干着急。这时，他想到要针对厦门人清淡的口味，研制出冰镇鹅肠、清炒鹅肝等清淡系列，同时还印制了大量宣传单，打消厦门人不敢吃鹅肉的顾虑。抱着试试看的心态，不少好奇的顾客试过以后，对鹅肉粗糙的印象都有所改变。顾客渐渐增多了起来，林志明的饭店每天消费量增加到了50多只。名气打开了，其它不少饭店和宾馆也来江清银的养殖场买鹅肉制作特色菜。

现在，除了江清银自己的养殖场里的3000只大鹅，农户手中的两万多只鹅也都经过他手上卖出。经营鹅肉馆加上卖鹅苗以及给各大餐馆送鹅肉，江清银一年净赚一百多万元，原来打算来大陆养老的他，现在却天天忙得团团转。

在市场前景还不是非常明朗的情况下，一下子就砸进去十多万元，是需要很大勇气的，因为江清银的鹅肉最初面临的几乎是一个空白的市场，稍有不慎就会血本无归。可是当一个不起眼的小山庄顾客盈门的时候，才知道他的用意是放长线钓大鱼，而这一切全都在他的精心掌控之中，这时他的年龄已经不再是弱势了，反倒成为了一种老辣和经验的标志。