创业锦囊 第4期

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本期解答专家：

许立：互创中国CEO

刘建恒／高振凤：资深营销人，后创业

问：新创公司要想招到好的销售人员。是给“低底薪+高提成”好。还是“高底薪+低提成”好?

许立：一般而言，销售人员是属于比较现实的族群，对他们来说，每个月实实在在能有多少现金落到口袋里是最为重要的。因此，如果待聘的销售员不愿接受“低底薪+高提成”只有两种情况：一是他不善于、也没自信做销售工作，这类人不要也罢，二是你根本没说明白自己产品的特点、优势以及针对应聘者的个人财务账(一个月能出多少业绩?能拿多少提成收入)，导致应聘者对于来你公司工作能赚多少钱，努力后能否完成指标没有把握，因而信心不足，要求较高的底薪保障。

招聘时，对公司和所处行业的介绍是非常重要的，要学会如何去鼓动人心，让应聘者明白自己即将加入的将是一家伟大的公司，自己即将要投身的是一个伟大的产业，降低应聘者对现时底薪的一个期望值。

我曾经使用过的一个方法很不错。即新员工人职的第一个月是培训期，此阶段不给底薪，培训期合格后转正即可享有底薪。这样通过一个月将优秀人才和南郭先生筛选出来，最大限度降低公司风险，薪酬上也有一定的竞争力。

问：现金流对一个新创公司来说，具有举足轻重的意义。而客户的现金流也是有限的。如何保证你能优先回款?

许立：有很多新创公司最后并不是倒在没有订单上，而是倒在接了很多订单，结果由于现金流断裂而难以为继。保证良好回款的先决条件是公司管理者不能急功近利，不能为了表面的业绩而四处随意去签合同。

而从销售人员的角度来说，保证良好的回款有两个重要的工作是必须要做到的：

首先，在签订合同之前，你就必须清晰地了解对方。比如，你们合作的项目是否在对方的预算内?预算的资金是否已经落实到位?对方是否有钱来支付你?对方是直接采购还是分包?对方的付款流程是怎样的?谁有权来批准付款?对于无法确定资金到位或者对方付款流程极为繁琐复杂的项目要敢于放弃，不要为了眼前的表面业绩而给自己招惹麻烦。

其次，履行合约的过程中，销售人员要尽最大的努力与对方有权批准付款的关键人物保持良好的关系，随时让他了解项目的执行进度，同时在项目临近尾声时侧面督促其帮忙尽快启动付款审批工作，并且在必要时可以将他的个人利益与回款一起挂钩，打打关系牌。

问：最近节能减排的口号喊得蛮响，我想在这方面搞点发展。想生产或销售污水处理剂。有没有好的建议?

许立：首先值得肯定的是，这个产业是一个朝阳产业，有着广阔的前景。但是我们也不得不从实际的营销角度去看到这其中的一些困难。

由于水处理产品主要针对的客户目前都是国有的电厂、钢铁厂、石化集团等，这些行业都是关系依赖非常大的行业，如果没有与这些行业良好的人脉关系，则很难去获得订单。

好在这个领域目前并不是一个注重品牌的领域，还是存在很多机会的。建议你可以从一些新建的国营小厂人手去做营销，一来他们的既有关系较少，二来规模小一些，强势的老牌关系户也无暇顾及，这正是你的机会，可以从这些客户身上切入进而积累资源。

刘建恒／高振凤：无论做何项目，请相信“隔行如隔山”的道理，一个新项目要实施，实验期越扎实越好，建议你看看2007年《销售与市场》渠道版第11期笔者执笔的《梯次操作决定单品命运》一文，那里有多年成败得失的体会总结，你创业销货时会用得着。千万别用“隔行不隔理”那句话安慰你，这个“理”是“理论”的“理”。缺少一定实践的项目，“望山跑死马”的可能性很大。

问：从辞职创业到现在。遇到了太多的挫折。经常心烦意乱。如何才能保持一份良好的创业心态?

许立：创业是艰辛的，一路上确实会遇到许许多多意想不到的苦难和挫折，需要创业者具备百折不挠的勇气和毅力。

平时多看一些名师写的励志成功学书籍。在遇到挫折时，强迫自己去找熟识的客户或同行聊天，你很可能会从他们那里获得一些很实际的支持，或会聊出一些新的模式和方法。当听到这些新东西时，你的雄心壮志会很快又被激发出来的。

刘建恒／高振凤：呵呵，显然这哥们上贼船前没带太多精神食粮，来找心理安慰来了。的确，老板不是人当的。子侄辈孩子们羡慕我这个老板位置，我多笑骂他们：“好好读书，不然，我让你们个个当老板!”

回顾一下自己的职业生涯，以下情形是否常见，以下心态是否是我们曾经的老板常年身体力行，回顾完了，心理就平衡了。

1.只见贼吃肉，不见贼挨打。蒙牛“一头牛飞出了火箭速度”尽人皆知，堪称创业榜样。但投毒事件瞬间爆发，老牛同志站在北京一天桥下面，寒风凛冽，是辆车都能把他撞趴下的场景却鲜有人提及，鲜有人回味。看来，当了老板，“先管心情，再管事情”，是每天的必修课。

2.一见钟情、一拍脑袋就去做的项目，多半一会儿令人心醉、一会儿令人心碎。你身边的案例应当是比比皆是，想通了为什么，就知道了应该做什么。

3.会叫的狗不咬，会咬的狗不叫。创业初期，核心竞争对手越瞧不起你，你成功的机会就越大，因为同行懒得拿资源挤对你；你稍有成就，姿态越低，后面越能成大事，因为你的同行忽视你，你成功了，越能引领你的同行共同成长。得到的帮助就越多，因为你的同行敬重你。看看近年热播的电视剧《大染坊》、《乔家大院》、《闯关东》，阐述的就是这些道理，其间，悄悄地做、悄悄地成长，大智若愚、大合大得的成功几率远大于大鸣大放、大声喧哗。

4.成功心理，老板情结。这就是昨天你的心态，就也是你今天领导团队成员们的心态。你现在的路，就是多数人未来想走的路。“扶我上路、助我成长、感激回报之心永存!”帮你的团队成员能力成长，比多送他两百块的钞票更重要。想想，当初你的老板是否这样对待过你，仔细想想!

5.热脸贴冷屁股。别把自己当人看，要把别人当神看。如果当初你跟的老板很成功，请回忆一下，他是否有这种心态和行为?循例复制可以让我们少走弯路。笔者见到过每天都对朋友、对伙伴、对下级说几十声“谢谢”、“辛苦”的老板，所以到了此刻，帮他的人一定很多。

6.挣钱容易分钱难。仔细回顾一下，钱难挣、屎难吃。大家努力，企业的钱总算挣到了，但发薪时我们满意过几次?升迁哪次我们没渴求过?“我们”比“我”更重要这句话好说，一不留神就因为个人利益获取问题祸起萧墙，让老板难做。

心里舒服点了吗?当我们创业代替就业时，这些事情会同样发生在我们身上。要想公道，打个颠倒。快去忙吧，创业期的老板应该忙得来不及苦恼的。