华硕借力神码挑战第二

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华硕堪称近几年笔记本电脑市场的一匹黑马，短短几年时间，市场占有率迅速窜升。根据IDC最新一季的统计数据，华硕已经位列前三。然而，华硕似乎并未就此罢手。不过，对于华硕与总神州数码来说，再走下去，真正要战胜的不是别人，恰恰是自己。

“2007年，华硕笔记本电脑希望季度排名挑战第二！”面对来自全国各地的神州数码麾下的商，华硕中国业务群总经理石文宏如此自信满满地宣布。

根据IDC数据，2006年，华硕的排名是第四位，市场占有率为9.3%。2007年第一季度，华硕在笔记本电脑市场则以10.3%的市场占有率超过2006年排名第三位的戴尔，位居中国市场第三名。而华硕的目标显然更高：站稳第三自是不必说，石文宏希望华硕能够季度排名挑战第二。在石文宏看来，区域市场将是华硕作出增量市场的重要途径。“国家GDP的70%以上是在三级以下城市，因此，华硕笔记本电脑要想实现高速增长，必须加大在三级以下的城市覆盖。”石文宏这样说道。

如果实现这一点，作为华硕笔记本电脑总的神州数码将在其中担当重任。神州数码与华硕迄今已合作四年，石文宏笑言，神州数码是华硕“国脉所系”。

据神州数码华硕产品部总经理韩君介绍，2006年，神州数码成功地帮助华硕实现了规模扩大，渠道数量增加，并且在地市级市场销量增加明显。但同时，依然存在着不足之处，例如华硕在中心城市的曝光率存在问题，城市覆盖面上有些不足，商利润率也有所降低。

2007年，神州数码针对华硕笔记本电脑的渠道策略重点是加大市场容量扩张，在中心城市，与华硕合作增加店面数量，将市场投入转向店面，引入SI以及行业；提高利润；实现区域扩张。

加大区域与行业覆盖

扩大城市覆盖是2007年的一项重点渠道策略。根据IDC针对2006年笔记本电脑市场的统计数据，个人消费市场以及SOHO客户增加迅速，而庞大的三级以下城市的个人消费和中小企业市场是一片待开发的沃土，具有很大的增长潜力。韩君认为，联想、惠普的成功在于区域市场做得成功，例如联想的区域网格设置，惠普的区域分级设置。神州数码推广华硕的策略是顺着惠普的路走下去，在290个有价值的城市，最低可以深入到六级城市，与合作伙伴共同完成覆盖，82个四级城市将是拓展的重点，由商与神州数码互补完成这些城市的覆盖。

与联想、惠普相比，华硕在行业方面稍显弱势，韩君认为，加强行业采购是华硕笔记本电脑增长的一个机会点。为此，2007年，神州数码将加强在华硕笔记本电脑的体系中引入SI和行业。

提高渠道利润

而提高商的利润率也是神州数码2007年的一项重要工作。随着笔记本电脑市场竞争的加剧，商普遍感觉利润降低，尤其是一些知名品牌，由于商众多，利润更是难以保障。韩君表示，2007年，神州数码将采取一些新的策略和方法来提高利润率。首先，维护市场秩序，保证商的利润空间，强化销售过程管理，做好市场价格体系的维护。其次，帮助商提高产品运作能力。第二季度将上线神州数码进销存系统，实现进销存网络化，直接反映及市场状况，作为制定各项策略的数据基础；此外，帮助商扩大sell-out（售出），与商共同做好sell-out出口建设，保证的良性运作，对神州数码自己的员工将进行sell-out考核，加快商的库存周转。

同时，神州数码会加强与商的交流沟通。2007年，将成立核心俱乐部，全国选出15个核心成员，每季度召开一次俱乐部会议，共同参与华硕神州数码笔记本电脑的决策。

韩君认为，引导盈利模式发生变化，也是提升产业链各个环节利润率的一种有效途径。在充分竞争下的产业盈利模式中，最终客户与商议价，挤压商的利润空间，而后商再去挤压总，总又去挤压厂商，盈利压力沿着产业链向上游传递；而在差异化的竞争模式下，商会与客户双向良好沟通，不仅是客户挤压商，商同样可以引导客户接受高品质服务，同时付费，而商与总之间，也是一种双向的沟通模式; 最后，厂商为总提供支持。这种模式当中，商、总、厂商都不会有很大的盈利压力。

加强区域与行业覆盖，提升利润率对于当下的笔记本电脑市场而言，无疑是个十分明智的策略，但是，最后将其落地实施却并不容易，需要卓越的执行力。从这点来说，华硕与神州数码2007年真正需要挑战和战胜的竞争对手不是别人，而是自己。（晓轩）