非食品部门的区域关联

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关联主通路两侧的商品部门

一般综合超市中，非食品卖场的主通路不仅宽度大，而且陈列线最长可达百米以上。战线如此之长，对主通路两侧不同商品群的关联配置提出了很高的要求。

在图1―A中，主通路两侧的各商品群，完全按对称方式分别陈列。这种配置容易给顾客一种商品群分段的感觉，不利于诱导顾客前行。

而图1―B的商品群配置，则是将主通路两侧的不同商品群完全错开配置。一侧的销售区域结束后，恰好是通路另一侧销售区域的中间，这样能使顾客感觉到陈列线中商品配置的连续性。

主通路外侧的商品关联配贸

在大卖场的非食品区，主通路外侧距墙壁的距离一般长达8米以上。特别是对于服装、床上用品、体育用品等商品部门来说，这个距离一般至少在10米左右。在这10米左右的空间里，如何合理地配置商品，对顾客形成购物印象，乃至对该部门的商品销售额，都会产生非常大的影口向。

即便是街头小服装店，在有限的卖场面积中，临街那一面配置什么风格、样式、价格带的商品，店内中部和后部墙面配置什么样的商品，也会极大地影响顾客行为和店铺效益。

图2是美国大型超市的非食品区域里，主通路外侧商品关联配置的一个基本要求。它有机而巧妙地结合了顾客的购买心理和商品管理，顾客行走在主通路中，不知不觉地深入到售货区内部，还留下厂商品丰富的印象。

主通路外侧至墙面的商品关联配置看似简单，但对国内许多大型超市来说，要想在实际运营中长期维持这种配置顺序，也许是一项困难的工作。因为维持这种配置需要高计划水平的商品购能力、陈列设计以及卖场调整能力。其中，1年52周严密的商品组织计划，和对畅销商品的补充能力，是能否维持这种理想状态的关键。

关联主通路内侧的区域商品

主通路内侧的商品区域基本位于卖场的中间。在超市的非食品区域，主通路外侧一般经营各种服装、床上用品等，主通路内侧一般经营小家电、文具、玩具，内衣等。

在家用电器专门店，主通路外侧一般经营电视，冰箱、洗衣机等大型家电，主通路内侧一般经营日用小家电等。

不管何种业态，避免卖场中间空心化是一个共同的难题，人型卖场更是如此。集聚卖场中心部的人气有两种方法：

一种是合理的商品组织和商品配置。如北京华堂商场的非食品卖场，中心部配置的是洗化用品和日用杂货。这是顾客关心度相对较高的商品，能集聚大量的顾客。然后由中间部向外扩散，去带动主通路外侧的商品销售。

另外一种方法是：加强卖场主通路内侧的部门之间和商品之间的关联关系。图3是在美国大型超市非食品区的主通路内侧，各区域商品之间相互关联的基本方法。

仔细分析图3就会发现，这组配置关系是由多组呈不同方向的L形商品区域组合而成。在卖场中央，与矩形组合相比，L形组合更容易关联不同的商品部门。更重要的是，L形商品配置能更好地诱导顾客，使他自然而然地从主通路走向副通路，然后顺着商品的配置自然地拐弯，在不知不觉中按照商家的设计周旋在卖场中部。

美国在20世纪将近100年中，积累起经营各种业态，特别是经营大卖场的丰富经验，成为沃尔玛等跨国零售企业核心竞争力的重要组成部分。正是由于这些经验法则的普遍适用性，使沃尔玛在世界不同的国家、面对不同的消费群体，展示出了强大的竞争力。

副通路两侧的商品关联

副通路主要是指卖场陈列架中间的通路。

卖场里的商品不可能部陈列在主通路或者促销堆头上，大部分还是在副通路里陈列；那些将购物作为休闲活动的顾客，也喜欢离开拥挤的主通路，在副通路中随意挑选，使这里的商品销售绩效，同样决定着卖场的获利能力。因此副通路的陈列及营销活动，也被越来越多国内外的供应商所重视。

货架之间的商品关联

图4―A是副通路商品相互关联中最合理的配置。因为A型配置足陈列架两侧相同商品品种或相同价格带之间的关联，顾客在两侧货架之间形成蛇形行走，使两侧的商品配置达到最佳效率。

但是在现实中，特别是大型卖场，由于货架陈列线很长，副通路两侧的商品不可能达到品种或价格带之间的完全一致。这寸，B型两侧的配置方法最为理想。

大家可以仔细观察B型配置的图形：右侧的型商品的陈列线较长，而左侧的型商品的陈列线较K，如此交错型陈列，可以令顾客感到货架商品陈列的延续性，容易诱导顾客深入到货架中去。

而D型配置方法是货架两侧采取对称型陈列，这种陈列方法容易使顾客产生陈列线突然中断的感觉，不利于顾客在货架间的前行。

图4―C型是最失败的方法。由于货架两侧的商品在品种和价格带上毫无关联关系，容易导致顾客在副通路中呈直线行走，大大降低副通路两侧的商品陈列效率。但C型配置常见于我们的本土超市。

货架内的商品关联

这种相互关联不仅适用于陈列架，而且同样适用于多段陈列平台、立式冷风柜等其他陈列器具。

在这方面，现实中最大的问题是：是否要进行纵向陈列?对十那些品类丰富的品牌，当然可以用纵向陈列。但对于数量更多的非食品类商品，它们没有太多的规格可以形成纵向陈列，因此就要采取更符合顾客行为方式的陈列法。

我们可以仔细比较图5的A和B两图，分辨出两者在陈列方式上的区别。

在货架中间隔1．2米一1．8米的空间里，比起图A的纵向关联陈列，图B的横向关联陈列配置更加合理。因为人横向目光扫描的最大幅度是1．5米左右，顾客更容易看清楚横向的商品关联陈列。因此在同――空间中，关联商品的横向摆放是更合理的配置。

不过应该注意，在横向陈列同一品种的商品时，商品按体积摆放的顺序一定要从大到小，或者从小到大。如果商品不分大小随意摆放，就会打乱顾客的视线，给顾客挑选商品带来很大的困难。

比较图5―B就可以看到，由于图A足纵向的关联陈列，因此顾客在挑选商品寸的视线是一下移动，容易使视线扫描的范围变得狭窄而忽略相邻的商品，显然对相邻商品的销售非常不利。

在大型超市的非食品卖场，衬杉、领带、羊绒衫等商品经常陈列在垂直面为格子状的货架里。为了便于顾客看到和挑选，格子状货架的纵轴最好按商品的型号大小陈列，而横釉最好按商品的花色和样式陈列，如图6所不。

一般商品的型号有S，M、L、LL四个种类，从亡到下按纵向陈列，而横向陈列的色数和样式的种类最好精选为五个种类左右。如果色数和样式过多，不仅给顾客的挑选带来一定的困难，也不利于商品周转。如果色数或样式压缩到三个种类，其中两种最畅销的花色或样式可以各分两排进行陈列。