“三生药业”闯东盟的甜与苦

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如何拓展东盟市场，属于高新技术行业的企业与属于传统劳动力密集型的企业，其线路图是不一样的。位列中国本土鱼用生殖激素产品的第一品牌的宁波市三生药业有限公司(以下简称宁波三生)，是一家属于农业领域的高新技术企业，其董事长兼总经理周立明给我们描绘了他们的线路图。

甜，抓住东盟市场机会

据周立明介绍，东南亚各国的水产、畜牧业养殖水平低下，所以有巨大的市场潜力。“我们于上世纪90年代初，就开始开发拓展东南亚市场，该地区是鱼米之乡，正好为我公司生产的鱼用生殖激素提供一个很好的市场空间。目前，东南亚业务占公司海外业务的70％以上。其中，越南市场占有率在40％以上，公司产品在柬埔寨、印度尼西亚、马来西亚等国市场也有部分销售。”

值得注意的是，东南亚很多国家在近代曾沦为法属殖民地，其现在通行的一些技术标准的认定，仍采用欧洲标准。因此，进入东盟市场也并非易事。

对此，周立明说，“首先要做到技术过硬，产品过硬。”据介绍，宁波三生以研发为基础，集生产、销售、技术服务于一体的鱼、兽用生殖激素的生产，并有中山大学和华中农业大学两个研发基地，聘有包括中国工程院院士在内的8位高级专家组成的研发团队。公司多次参与过农业部科技攻关项目的实施，包括国家863、农业攻关等多个项目。在兽药产品领域，全国的市场规模大约在1亿左右，宁波三生占据约25％。

周立明董事长介绍说：“公司研发了国家二、三类新兽药共5个，占我国研发的鱼、兽用生殖激素类新药的四分之三。在国内鱼用生殖激素产品市场占有率在70％以上，兽用生殖激素产品的市场占有率排名第一。早在2003年，我们的冻干粉针制剂车间通过了国家农业部兽药GMP认证，是全国首个“非最终灭菌无菌冻干粉针剂”GMP车间。在水产养殖领域，宁波三生的业务占全国市场的80％。目前，每年通过使用我公司产品生产的鱼苗达到上万亿尾规模。在国际市场上，我们在鱼用产品领域已经进入东南亚市场并形成了一定的影响力，但还需进一步扩大。”

据周董事长介绍，早在中国一东盟自贸区成立之前，他们就捷足先登。由于较早地开发拓展了东南亚市场，并长期坚持质量第一的原则，“东盟国家对我公司生产的产品认可度较高。我们通过多次在越南等国举办技术讲座及技术服务，进一步引导了当地用户的生殖激素使用，提高了当地的繁殖技术水平，从而树立我们品牌的美誉度。”他补充道。

苦，遭遇诸多外部打击

甜，但这并不意味其一帆风顺。

据了解，其也面临很多来自外部的困难。周立明告诉记者，“我们在国内取得的产品批文、批号等，在东南亚国家并不通用。如果要拓展某个东南亚国家的市场，需花大量的精力、财力取得当地的批准文号，并且要花费比较长的时间。以越南为例，渔业领域没有相关国标，若要合法销售，就要进行大量的临床试验，少则一至两年，耗费大量时间，同时还要找到合适的试验场地，又增加了成本。而申请一个批号所需的费用更是高达30～50万人民币，让企业不堪重负。”周立明感慨道，“与当地厂家的市场地位相比，我们处于劣势。例如，在越南市场，越南农业部对该国的生产厂家每一盒绒毛膜促性腺激素补贴20元人民币左右。而我们无法从越南农业部或我国农业部获得任何补贴，为维持市场份额，只能薄利或微亏销售产品。”

此外，汇率变动剧烈，也给宁波三生这类高新技术企业在东南亚国家的销售带来很大困难。以越南为例，2006年，人民币对越盾的汇率为1：2000，而2011年2月份，人民币对越盾的实际汇率为1：3360。由于其销售与越南客户长期用越盾结算。这导致公司产品在越南的竞争力下降的同时，也给销售商带来较大的风险。

尽管东南亚各国的水产、畜牧业养殖水平低下，有巨大的市场潜力，但培养、开发尚需时日。同时，美国、加拿大、西班牙各国的厂家已在东南亚各国发展多年。因此，在短期内，公司在东南亚各国的销量想有所突破，难度很大。“在兽药领域，由于梅里亚、辉瑞等国际巨头进入东南亚较早，已经在当地确立了品牌地位，所以我们可开拓的余地非常有限；在鱼用产品领域，由于当地市场规模小，欧美各国还没有大规模进入，这也是东南亚成为我们主要拓展的海外市场的原因之一，但我们作为企业，要想凭自身力量克服政策等方面的限制，确实是非常困难的。”

渴望政府推动

对于外部困难，周董事长希望媒体能多为他们呼吁。他说：“希望能够通过政府层面的努力，使国内通过的GMP生产批文也能在东南亚国家通用，减少企业在当地获取生产批文的成本。由于当地农业部门对同类产品的补贴非常高，希望我国也能够选择一些有代表性的企业重点扶持，提高对这些企业的补贴，使其市场竞争力提升。一些实力雄厚的国际竞争对手在东南亚的产品价格远低于在中国市场的产品价格，如果要与之竞争，宣传方面的工作是必不可少的，但企业由于利润微薄，没有足够的实力开展，还需要政府能够介入，搭建平台让中国企业能更好地展示形象。”