把握大势 稳增长

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从去年下半年开始，受各方面的因素影响，烟灶产品的价格有小幅增长，单品的增长额在50元左右。这体现了主流烟灶品牌对于市场的引领作用，同时，也说明线上销售对于烟灶行业的影响不是很大。

从今年上半年的产品趋势看，高端和低端产品的占比都没有下滑，反倒是中端产品比较尴尬。如苏泊尔2688元、2888元两个价位的套餐产品占比较大。消费者对于如1988元、2888元两个卡位套餐产品较为敏感，尤其是在组织促销活动的时候，消费者的选购积极。这说明消费者在选购产品时寻找品质与实惠之间，体现了品味与理性的平衡术。在这样的情况下，我们在产品方面要多下功夫，更好地配合经销商的销售。

今年上半年，苏泊尔烟灶的增幅约为5%左右，传统渠道基本持平，以电子商务和工程为代表的新渠道增长喜人，其中电子商务实现了200%的增长。

苏泊尔厨卫的线上采取了A+5B+NC的模式，即1家旗舰店，5家专卖店和多家C店，由旗舰店树立品牌的形象，引导B店做差异化经营，做好C店的规范管理，实现苏泊尔厨卫在线上足够的规模和市场份额。目前，旗舰店取得了较好的成绩，下一步是带动专卖店的持续发展。

2月，苏泊尔厨卫天猫旗舰店开业。由于选择了成熟的运作模式和优秀的商家，店铺的业绩增长很快，目前月销售额已经超过了100万元。我们发现，网民购物行为的差异，很多属于冲动消费。例如，有的消费者距离厨房装修还有较长的一段时间，但因为看到网上做促销活动，就下单购买了产品。这类消费者一方面发货期晚，一方面还可能产生退货。这是与终端卖场销售最大的差异。

在工程方面，因为各地的精装修市场和天然气置换项目的增多，苏泊尔厨卫各地的经销商凭借好的产品和品牌知名度，争取到了多个工程订单。如浙江的湖州，山东临沂等地的经销商都获得了天然气置换的订单。目前看，天然气置换的产品多以价格在200元左右、功能简单的传统台式灶为主。此类产品以符合国家标准功能和技术要求，在外观、材质等方面没有过高的要求。通过核算我们同时发现，天然气置换的产品招标过程中，产品的价格是竞标的最关键因素，因此，对于各品牌的毛利并不好。

与天然气置换的低毛利相比，与装修公司设计师合作的精装修市场则相对盈利较好。而且，这部分市场目前的增长较为稳定，尤其是与设计师的合作，不但增长稳定，而且多为中高端产品。这主要是因为，烟灶产品属于低关注度的产品。消费者对产品知识的了解并不多，所以，在选购的时候，除了关注外观以外，根本谈不上什么品牌偏好，只要听说过的就可以，对于设计师的推荐就比较信任。

2013年的经济形势复杂，苏泊尔厨卫也采取了较为谨慎保守的市场策略。对内，我们在做好产品研发和市场规划的同时，还在梳理售后等管理流程，使得我们的流程既有利于规范的管理，也不能死板，降低我们的快速市场反应。对外，我们没有盲目开辟空白市场，而是服务好现有的商客户，尽可能地协助他们解决好市场中的各种问题，提高单店的效益。因为，市场低迷的时候，新客户往往签约的时候很积极，一旦市场增长不如意，他们的心态就不好，这不利于品牌在区域市场的良性成长。

下半年是交房的集中期。这对于烟灶行业是一个利好。同时，因为很多原材料的价格在下降，增加了产品的毛利空间。因此，下半年行业的规模和利润将会有一个小幅的增长。未来，苏泊尔厨卫还是要在产品的差异化上打造自己的优势，将产品作为核心竞争力，把握住市场的大势，稳增长。